Описание курса

Объем курса: 16 часов

Время проведения: с 9.30 до 18.00

В ситуации, когда объемы проблемной задолженности кредиторов продолжают расти, а недобросовестные заемщики уже привыкли к стандартным подходам воздействия, профессионализм специалиста по взысканию долгов, является решающим фактором, который, позволяет добиться своевременных выплат со стороны должников. Овладение новыми навыками, формирует надёжные внутренние опоры у специалиста, которые позволяют повысить профессиональную самооценку, психологическую устойчивость и эффективность влияния на проблемного заёмщика. Тем самым, формируя надежную основу для профессионального роста, поведенческой гибкости и повышения результативности взыскания.

Целевая аудитория: кредитные менеджеры, сотрудники служб экономической безопасности, сотрудники soft и hard - collection коллекторских компаний и банков, кредитные менеджеры, бухгалтера, юристы.
Цель: освоить навыки, необходимые для успешного решения вопросов, связанных с возвратом долгов.

Содержание программы:

1. Значение проблемной задолженности и требования к специалисту по взысканию долгов

  • Проблемная задолженность и ее влияние на деятельность организации.
  • Система ценностей и убеждений профессионала по взысканию долгов.
  • Идентичность, психологические качества, способности, умения.
  • Отношение к должникам и факту задолженности.
  • Экспансивность должника vs правота кредитора.
  • Имиджевые характеристики образа специалиста по сбору долгов.


2. Методы психологической диагностики и типологизации должников

  • Методика составления психологического портрета должника.
  • Психологический инструментарий распознания недобросовестных заемщиков.
  • Эффективное использование знаний о психологической типологии должников на различных этапах работы с проблемной задолженностью.
  • Анализ основных причин и мотивов невозврата долга.


*3. Стратегия поведения в переговорах с должниками *

  • Виды стратегий переговоров с должниками.
  • Определение стратегии переговоров для различных этапов работы.
  • Агрессивное, уступчивое и уверенное поведение: ключевые отличия.
  • «Ранговый потенциал» в переговорах: виды и практика применения.
  • Психологические портреты должников и выбор оптимальной стратегии переговоров.
  • Психологические факторы, затрудняющие сбор долгов при реализации переговорной стратегии.
  • «Игры» в которые играют должники.


4. Этапы работы и подходы к воздействию на должников

  • Последовательность этапов работы с должником.
  • Подготовка к работе с должником: сбор информации и выбор способа воздействия.
  • Виртуальный след должника: использование интернета в работе.
  • Подходы к воздействию на должника. Модель «Опора».
  • Дистанционная работа с должником: инструментарий воздействия.
  • Письменная коммуникация с должником. Принципы создания убедительного текста.
  • Личный контакт с должником: особенности поведения на различных этапах взаимодействия.


5. Особенности ведения переговоров с должниками по телефону

  • Применение системного подхода к телефонной коммуникации с должником.
  • Вербальные и невербальные средства передачи информации по телефону.
  • Психодиагностика по голосу и речи: что можно узнать по первой фразе.
  • Стратегии общения по телефону в зависимости от контактного лица: должник, его окружение, поручители.
  • Речевые модули, используемые в переговорах с должником и его представителями в телефонном общении.
  • Эффективная работа с отговорками должника по телефону.
  • Эффективная организация дистанционной работы и самомотивация.


6. Особенности ведения переговоров с должником при личной встрече

  • Влияние территории и личного пространства на деловое общение.
  • Стратегии переговоров и их взаимосвязь с психогеографией.
  • Выбор адекватной психогеографии для проведения переговоров в различных контекстах.
  • Значение позы, голоса и жестов: осознанное управление.
  • Техники невербального воздействия на психическую активность собеседника.
  • Индикаторы правды и лжи в речи должники.
  • Техники вербального подавления и управления диалогом.
  • Речевые стратегии влияния.


7. Методы оказания влияния на должника

  • Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и статуса.
  • Работа с сопротивлением и отговорками должника.
  • Методика «мягкой конфронтации» и ее использование для убеждения должника.
  • Поиск конструктивного решения. Метод «Позитивных интенций».
  • Косвенные и директивные методы воздействия.
  • Доминирование в переговорах с должником.
  • Особенности применения методов воздействия в зависимости от половой принадлежности.
  • Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров.
  • Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах.


8. Управление эмоциями

  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности.
  • Способы реагирования на агрессивное поведение.
  • Приемы психологической защиты и устойчивости.
  • Методики профилактики и нейтрализации последствий стресса.


В результате прохождения семинара участники:

  • Сформируют модель уверенного поведения при переговорах с должниками.
  • Отработают в смоделированных ситуациях эффективные речевые модули коммуникации с должником.
  • Научатся применять оптимальную стратегию и систему работы с должником в зависимости от его типа


Добавить комментарий
При заполнении формы была допущена ошибка
Неверно заполненные поля отмечены красным.
Пожалуйста, проверьте форму еще раз.
Имя*:
Комментарий*:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта*:
Проверочный код*:
5 английских букв:
 или Отменить
Оставить комментарий

Все курсы в Киеве, а также вузы в Киеве, колледжи и техникумы в Киеве, репетиторы в Киеве, тренинги в Киеве, работа в Киеве

Обратная связь