Описание курса

2 месяца, 2 раза в неделю с 18.30 до 21.00

Аннотация: подавляющее большинство рынков в современной экономике перенасыщены или находятся во власти нескольких крупных лидеров, диктующих ценовые условия, потребительские характеристики, спектр сервисных услуг и т.д.

Как не раствориться в море конкурентной борьбы? Как найти свою нишу в интересуемой сфере бизнеса? Как не подстраиваться под чужие условия работы на рынке, а формировать Свои? Как найти Своих потребителей на любом, даже условно-насыщенном рынке? Как не слышать больше от потенциальных клиентов вопроса «А чем вы отличаетесь от других? Вот на соседней улице предлагают, примерно, то же самое»? На эти и другие вопросы Вы найдете ответы в течение курса.

Аудитория курса: Менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты с различным опытом работы в сфере продаж.

Курс будет полезен начинающим специалистам и в то же время опытным продавцам, поскольку в рамки курса помимо важной теоретической базы для эффективной продажи включены различные стратегические и тактические методы работы с клиентами, позволяющие расширить инструментарий работы любого продавца.

Цели курса:

  • Выработка навыков эффективных телефонных и личных продаж, позволяющих гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом;
  • Повышение эффективности переговоров по продаже и умение поддерживать лояльность клиентов на каждом из этапов продажи.

Программа курса:
1. Стратегия и технология продаж:

  • Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения;
  • Основные этапы процесса продаж;
  • Цели и средства каждого из этапов;
  • Определение комплексной продажи;
  • Корпоративная стратегия продаж.

Практика:

  • Анализ сильных и слабых сторон корпоративной стратегии продаж.
  • Разработка комплекса решений для усиления позиции компании в сфере продаж и продвижения своих товаров/услуг.

2. Этап подготовки к продаже:

  • Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
  • Сбор и анализ информации о клиенте;
  • Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
  • Эффективное позиционирование;
  • «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
  • Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала».

Практика:

  • Разработка стратегии подготовки к продажам;
  • Предвосхищение стандартных барьеров клиентов, влияющих на процесс продажи;
  • Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продажи.

3. Этап установления контакта

  • Как произвести положительное первое впечатление;
  • Алгоритм установления контакта с клиентом;
  • Особенности коммуникации с различными ЛПР;
  • Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту;
  • Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании.

Практика:

  • Приемы установления и восстановления контакта;
  • Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
  • «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте и продолжении общения;
  • Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
  • Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».

4. Приемы управления разговором по телефону:

  • Особенности телефонного общения;
  • Этапы телефонного общения и эффективные действия продавца на каждом этапе;
  • Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления.

Практика:

  • Методы перехвата инициативы;
  • Приемы развития разговора в нужном направлении.

5. Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:

  • Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
  • Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
  • Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента;
  • Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента;
  • Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги.

Практика:

  • Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и эффективный анализ входящей информации;
  • Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
  • Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
  • Техники выхода на лиц, принимающих решение.

6. Этап презентации продукта компании:

  • Презентация себя, фирмы, продукта;
  • Индивидуальный стиль самопрезентации;
  • Самопрезентация при командном ведении переговоров;
  • Общие закономерности эффективной презентации;
  • Язык пользы для клиента. Треугольник аргументации.

Практика:

  • Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
  • Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
  • Использование ключевых слов клиента в презентации.

7. Этап ответов на возражения клиента:

  • Источники возражений клиента;
  • Истинные и ложные возражения;
  • Различные техники работы с возражениями;
  • Выявление в компании-клиенте внутренних «противников сделки» и методы противодействия подобным влияниям;
  • Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений;
  • Способы определения выигрышей.

Практика:

  • Изменение установок на работу с возражениями;
  • Техники выхода на истинное возражение;
  • Алгоритм ответа на возражение клиента;
  • Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.

8. Завершение продажи:

  • Психология принятия решения;
  • Способы подготовки клиента к заключению сделки;
  • Работа на перспективу при завершении контакта с клиентом.

Практика:

  • Техники завершения продажи;
  • Техники выхода из контакта.

9. Сложные переговоры с клиентом и конфликты:

  • Техника удержания цели переговоров.
  • Методы возврата потерянных позиций на переговорах.
  • Использование отговорок партнера для выявления заинтересованности и реализации цели переговоров.
  • Виды влияния и манипуляций в переговорах.
  • Стандартные уловки и манипуляции и методы противостояния им.
  • Оттачивание реакции на «неожиданности».
  • Работа с «неудобными», провокационными вопросами и утверждениями.

Практика:

  • Техники влияния и противостояния чужому влиянию;
  • Техники быстрого принятия эффективных решений в ситуации давления и стресса.

10. Повышение эффективности в ситуациях переговоров по продаже:

  • Оценка своей эффективности в ситуациях переговоров и методы получения выгоды даже от переговоров с отрицательным результатом.
  • Методы усиления влияния при переговорах.

11. Сопровождение ключевых клиентов:

  • Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
  • «Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
  • Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Результаты обучения:

  • Получение необходимых знаний об эффективных продажах;
  • Развитие навыков проведения телефонных и личных переговоров по продаже на всех ключевых этапах продажи;
  • Освоение техник продаж, позволяющих устанавливать длительное партнерство с ключевыми клиентами;
  • Освоение техник эффективного общения в сложных ситуациях общения с клиентом, методов работы со «сложными» клиентами и их возражениями.
  • Получение участниками теоретических и практических знаний об управлении стрессом в профессиональной деятельности.
  • Получение в процессе курса участниками индивидуальной обратной связи о своих сильных сторонах и ключевых зонах развития в области эффективных продаж.

Особенности курса:

  • Сочетание 30 % теории и 70% практических примеров и ситуаций (игровые ситуации – самостоятельная работа и работа в группе, тестирования, разбор сложных ситуаций для участников).
  • Кейсы формируются из реальных бизнес-задач участников и адаптируются под специфику бизнеса. В процессе работы с некоторыми кейсами используется видео-запись с последующим разбором. Также могут быть использованы видео-материалы (фрагменты фильмов) для кейс-разбора практических аспектов теории.
  • Представление материала в процессе курса основано на технологичном подходе обучения – тренер предоставит конкретные схемы и пошаговые технологии действий по каждой теме.
  • Участники курса получат набор конкретных технологий в области эффективного ведения продажи, многие из которых смогут применить на практике (в ролевых играх) и реальной работе в процессе курса, и получат обратную связь.


ЗВОНИТЕ:

(048) 770-44-07

MTC: 095 2000 445

Kyivstar: 067 909 5959

Life: 093 945 6521

www.isp-odessa.com

Добавить комментарий
При заполнении формы была допущена ошибка
Неверно заполненные поля отмечены красным.
Пожалуйста, проверьте форму еще раз.
Имя*:
Комментарий*:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта*:
Проверочный код*:
5 английских букв:
 или Отменить
Оставить комментарий
Партнеры сайта
Инновации, учебный центр
Инновации, учебный центр
Все партнеры | Стать партнером

Все курсы в Одессе, а также вузы в Одессе, колледжи и техникумы в Одессе, репетиторы в Одессе, тренинги в Одессе, работа в Одессе

Обратная связь