Описание курса

Программа занятий 8 занятий 1 раз в неделю - 2 мес.

1. "Не важно - ЧТО ты говоришь, а важно - КАК ты это говоришь!" Как окружающие воспринимают твои: позы, жесты, речь, манеры, микро- макро- мимику и жесты. О чем думает твой собеседник? Как это увидеть и заметить. Теория психологии продаж. "Межличностные коммуникации" как вести себя на переговорах, собеседованиях.

2. "Алгоритм переговоров" что надо говорить на переговорах, собеседованиях. Техники манипулирования. Данный алгоритм содержит 16 техник манипулирования в процессе разговора. Как правильно вести разговор - в нужном для вас направлении.Что говорить на переговорах? Алгоритм встречи/звонка. Виды характеров клиента и методы работы с ними, критерии принятия решений. СПИН - методы создания и усугубления Проблем клиента.

3. "ОПЫТный продавец ищет - легких клиентов. ПРОФессионал работает с теми, с кем можно - ЗАРАБОТАТЬ" Профессиональный подход к переговорам и собеседованиям. Этапы и ошибки. Мало профессионалов работающих на международном уровне. Практический опыт, ведения успешных сделок с крупными компаниями. Big Sales. Что надо знать о компании клиента? Что надо знать о Руководстве?

1. "Не важно - ЧТО ты говоришь, а важно - КАК ты это говоришь!" Как окружающие воспринимают твои: позы, жесты, речь, манеры, микро- макро- мимику и жесты. О чем думает твой собеседник? Как это увидеть и заметить. Теория психологии продаж. "Межличностные коммуникации" как вести себя на переговорах, собеседованиях.

Коммуникабельности при ведении переговоров, людей:

  • Ролевой уровень человека - 7%;
  • Личностный уровень человека - 93%.
  • Личностный уровень 93%:
  • Визуальный контакт - 55%;
  • Речь, слух - 38%.

Визуальный контакт:

  • 1е впечатление – 0.3 сек. (правое полушарие отвечает за инстинкты, левое – за логическую цепочку мыслей);
  • Внешний вид (Не вызывающий, раздражающий);
  • Улыбка (80% людей нравятся комедии, уместный юмор, виды людей);
  • Контакт глаз (± 45°, боязнь прямого контакта глаз, гипноз);
  • Позы (открытые, закрытые). Методы открытия;
  • Жестикуляция (эмоциональный уровень, открытые ладони);
  • Микро, макро мимика и жесты (инстинкты, радость, раздражительность);
  • Дистанция (комфортное расстояние).

Речь, слух:

  • Скорость речи
  • Громкость
  • Тон
  • Тембр
  • Смысл речи
  • Грамотность
  • Четкость
  • Специфика
  • Пунктуация
  • Артикуляция

Подведение итогов.
Вопросы группы.

2. "Алгоритм переговоров" что надо говорить на переговорах, собеседованиях. Техники манипулирования. Данный алгоритм содержит 16 техник манипулирования в процессе разговора. Как правильно вести разговор - в нужном для вас направлении.Что говорить на переговорах? Алгоритм встречи/звонка. Виды характеров клиента и методы работы с ними, критерии принятия решений. СПИН - методы создания и усугубления Проблем клиента.
Можно ли в процессе ОДНОГО тел. звонка/встречи:

  • провести сделку?
  • сформировать заказ?
  • установить контакт (подружиться с клиентом)?

Одна из самых главных ошибок 95% - переговорщиков, менеджеров, агентов - не знают конечного результата (ЦЕЛИ) разговора.
Что важно сделать перед тел. звонком/встречей?
Как будете себя вести, если клиент занят?

Правильные цели и цели-ошибки:
Цель звонка.
Цель разговора с клиентом.

1. Приветствие.
Как расположить человека к себе?

  • Первое впечатление.
  • Улыбка. Если клиент относиться к закрытому типу, улыбаться (шутить, анекдот) - ошибка.
  • Прямой контакт глаз. Функция - «ВНИМАНИЕ».
  • СТИЛЬ - (не путайте с энтузиазмом).

2. Представление. Как вы представитесь и почему?
Имя, компания - Что в начале?

3. Спросить ли занят?

Итак, за первый блок-установление контакта, ПОСТОРАЙТЕСЬ:
Определить - к какому типу и виду характера относится ваш клиент. У вас еще остается время 1-5 мин. за ситуационными, открытыми, хвостатыми, альтернативными вопросами, на1В. Важно, установить вид характера, критерии принятия решений, традиционалист или новатор -до приведения аргументов. Важно, знать на каком языке говорить и приводить аргументы с клиентом.

Различают основные 3 типа характера клиентов:

  • Открытые - Черты характера, Методы работы, Критерии принятия решений,
  • Закрытые - Черты характера, Методы работы, Критерии принятия решений,
  • Молчаливые - Черты характера, Методы работы, Критерии принятия решений.

В каждом из этих типов присутствуют 2 вида характера:

  • Традиционалист - Черты характера, Методы работы, Критерии принятия решений,
  • Новатор - Черты характера, Методы работы, Критерии принятия решений.

4. Презентация товара или компании - ОШИБКА! Прямое предложение - ОТКАЗ! На вопросы мы получаем - ОТВЕТЫ!
Виды вопросов:
Открытые, Закрытые, Хвостатые, Альтернативные - в чем различие и примеры.
Задавайте ОТКРЫТЫЕ вопросы, а НЕ ЗАКРЫТЫЕ.

СПИН.
СИТУАЦИОННЫЕ - Темы и Примеры
ПРОБЛЕМНЫЕ - Методы создания проблемы (Золотой треугольник, Семья, Сравнение несравнимых предметов). Темы и Примеры:
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ - Методы усугубления проблемы (Взгляд в прошлое, настоящее, будущее. Зерно сомнения. Бросание в крайности). Темы и Примеры:
Наводящие - Критерии принятия решений новатора и традиционалиста. Темы и Примеры

Когда клиенту все подходит, звучит фраза:
«Вышлите мне КП по факсу, mail, почтой». 95% - менеджеров прерывают разговор - ОШИБКА! Высылать КП - ошибка!

Как сразу сформировать 1й заказ или выставить счет-фактуру?

Дальнейший контроль! Что делать и спрашивать? Примеры.
Как разбивать сомнения?

Подведение итогов.
Вопросы группы.

3. "ОПЫТный продавец ищет - легких клиентов. ПРОФессионал работает с теми, с кем можно - ЗАРАБОТАТЬ" Профессиональный подход к переговорам и собеседованиям. Этапы и ошибки. Мало профессионалов работающих на международном уровне. Практический опыт, ведения успешных сделок с крупными компаниями. Big Sales. Что надо знать о компании клиента? Что надо знать о Руководстве?

1. Поиск клиентов.

  • Рейтинги ТОП;
  • Новости;
  • Контакты;
  • Секретариат (компетентность, способы прохода).

2. Зоны компетентности:

  • ЛПР (лицо принимающее решение: ген. директор, зам. ген. директора, коммерческий директор, руководитель отдела.);
  • Центр использования продукта (внедрение на производстве, возможные проблемы);
  • Способы выхода на ЛПР-а в закрыты компаниях.

3. Процесс подготовки (80% успеха в переговорах):

  • ФИО;
  • Дата рождения;
  • Образование;
  • Карьера;
  • Семейное положение;
  • Хобби.

4. Компании бизнес партнеры поставщики нашего клиента:

  • Тендеры;
  • Участие в тендерах;
  • Выбор поставщиков;

Выводы:
80% Успеха зависит от процесса - подготовки!
Важно оказаться - в том месте и в то время!
Кто владеет информацией, тот владеет миром!
Идите к своей цели - 100 путями и 101 - будет ваш!

Подведение итогов.
Вопросы от группы.

Дополнительная информация

Программа занятий 8 занятий 1 раз в неделю - 2 мес.

Добавить комментарий
При заполнении формы была допущена ошибка
Неверно заполненные поля отмечены красным.
Пожалуйста, проверьте форму еще раз.
Имя*:
Комментарий*:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта*:
Проверочный код*:
5 английских букв:
 или Отменить
Оставить комментарий
Партнеры сайта
Pro Business School
Pro Business School
Все партнеры | Стать партнером

Все курсы в Одессе, а также вузы в Одессе, колледжи и техникумы в Одессе, репетиторы в Одессе, тренинги в Одессе, работа в Одессе

Обратная связь