TRN.ua — 8 років! Скрыть баннер
Опис курсу

Програма занять 8 занять 1 раз в тиждень - 2 міс.

1. "Не важливо - ЩО ти говориш, а важливо - ЯК ти це говориш!" Як рідні сприймають твої: пози, жести, мова, манери, мікро- макро- міміку і жести. Про що думає твій співрозмовник? Як це побачити і помітити. Теорія психології продажів. "Міжособистісні комунікації" як поводитися на переговорах, співбесідах.

2. "Алгоритм переговорів" що треба говорити на переговорах, співбесідах. Техніки маніпулювання. Даний алгоритм містить 16 технік маніпулювання в процесі розмови. Як правильно вести розмову - в потрібному для вас направленіі.Что говорити на переговорах? Алгоритм зустрічі / дзвінка. Види характерів клієнта і методи роботи з ними, критерії прийняття рішень. СПИН - методи створення і посилення Проблем клієнта.

3. "досвідчений продавець шукає - легких клієнтів. Професіонала працює з тими, з ким можна - ЗАРОБИТИ" Професійний підхід до переговорів і співбесід. Етапи і помилки. Мало професіоналів працюють на міжнародному рівні. Практичний досвід, ведення успішних угод з великими компаніями. Big Sales. Що треба знати про компанії клієнта? Що треба знати про Керівництві?

1. "Не важливо - ЩО ти говориш, а важливо - ЯК ти це говориш!" Як рідні сприймають твої: пози, жести, мова, манери, мікро- макро- міміку і жести. Про що думає твій співрозмовник? Як це побачити і помітити. Теорія психології продажів. "Міжособистісні комунікації" як поводитися на переговорах, співбесідах.

Комунікабельності при веденні переговорів, людей:
1. Рольовий рівень людини - 7%;
2. Особистісний рівень людини - 93%.

Особистісний рівень 93%:

Візуальний контакт - 55%;
Мова, слух - 38%.

Візуальний контакт:

1е враження - 0.3 сек. (Права півкуля відповідає за інстинкти, ліве - за логічний ланцюжок думок);
Зовнішній вигляд (Не викликає, дратівливий);
Посмішка (80% людей подобаються комедії, доречний гумор, види людей);
Контакт очей (± 45 °, боязнь прямого контакту очей, гіпноз);
Пози (відкриті, закриті). Методи відкриття;
Жестикуляція (емоційний рівень, відкриті долоні);
Мікро, макро міміка і жести (інстинкти, радість, дратівливість);
Дистанція (комфортну відстань).

Мова, слух:

швидкість мови
гучність
тон
тембр
сенс мови
грамотність
чіткість
специфіка
пунктуація
артикуляція

Підбиття підсумків.
Питання групи.


2. "Алгоритм переговорів" що треба говорити на переговорах, співбесідах. Техніки маніпулювання. Даний алгоритм містить 16 технік маніпулювання в процесі розмови. Як правильно вести розмову - в потрібному для вас направленіі.Что говорити на переговорах? Алгоритм зустрічі / дзвінка. Види характерів клієнта і методи роботи з ними, критерії прийняття рішень. СПИН - методи створення і посилення Проблем клієнта.
Чи можна в процесі ОДНОГО тел. дзвінка / зустрічі:

провести операцію?
сформувати замовлення?
встановити контакт (подружитися з клієнтом)?

Одна з НАЙГОЛОВНІШИХ помилок 95% - переговірників, менеджерів, агентів - не знають кінцевого результату (ЦІЛІ) розмови.
Що важливо зробити перед тел. дзвінком / зустріччю?
Як будете себе вести, якщо клієнт зайнятий?

ПРАВИЛЬНІ ЦІЛІ і ЦІЛІ-ПОМИЛКИ:
Мета дзвінка.
Мета розмови з клієнтом.

1. Привітання.
Як розташувати людину до себе?

Перше враження.
Посмішка. Якщо клієнт ставитися до ЗАКРИТОМУ типу, ПОСМІХАТИСЯ (жартувати, анекдот) - ПОМИЛКА.
Прямий контакт очей. Функція - «УВАГА».
СТИЛЬ - (не плутайте з ентузіазмом).

2. Подання. Як ви представитеся і чому?
ІМ'Я, КОМПАНІЯ - Що на початку?

3. Запитати чи зайнятий?

Отже, за перший блок-встановлення контакту, Постораюсь:
ВИЗНАЧИТИ - до якого типу і виду характеру відноситься ваш клієнт. У вас ще залишається час 1-5 хв. за ситуаційними, відкритими, з хвостами, альтернативними питаннями, на1В. Важливо, ВСТАНОВИТИ вид характеру, критерії прийняття рішень, традиціоналіст або новатор -до ПРИВЕДЕННЯ АРГУМЕНТІВ. Важливо, ЗНАТИ якою мовою говорити і наводити аргументи з клієнтом.

Розрізняють основні 3 типу характеру клієнтів:
Відкриті - Риси характеру, Методи роботи, Критерії прийняття рішень,
Закриті - Риси характеру, Методи роботи, Критерії прийняття рішень,
Мовчазні - Риси характеру, Методи роботи, Критерії прийняття рішень.

У кожному з цих типів присутні 2 види характеру:
Традиціоналіст - Риси характеру, Методи роботи, Критерії прийняття рішень,
Новатор - Риси характеру, Методи роботи, Критерії прийняття рішень.

4. Презентація товару або компанії - ПОМИЛКА! Пряма пропозиція - ВІДМОВА! На питання ми отримуємо - ВІДПОВІДІ!
Види питань:
Відкриті, закриті, Хвостаті, Альтернативні - в чому відмінність і приклади.
Задавайте ВІДКРИТІ питання, а НЕ ЗАКРИТІ.

СПИН.
СИТУАЦІЙНІ - Теми і Приклади
ПРОБЛЕМНІ - Методи створення проблеми (Золотий трикутник, Сім'я, Порівняння непорівнянних предметів). Теми і Приклади:
Витягувати - Методи посилення проблеми (Погляд в минуле, сучасне, майбутнє. Зерно сумніву. Кидання в крайності). Теми і Приклади:
Навідні - Критерії прийняття рішень новаторів і традиціоналістів. Теми і Приклади

Коли клієнтові все підходить, звучить фраза:
«Вишліть мені КП по факсу, mail, поштою». 95% - менеджерів переривають розмову - ПОМИЛКА! Висилати КП - ПОМИЛКА!

Як відразу сформувати 1й ЗАМОВЛЕННЯ або виставити рахунок-фактуру?

Подальший КОНТРОЛЬ! Що робити і питати? Приклади.
Як розбивати сумніви?

Підбиття підсумків.
Питання групи.


3. "Досвідчений продавець шукає - легких клієнтів. Професіонала працює з тими, з ким можна - ЗАРОБИТИ" Професійний підхід до переговорів і співбесід. Етапи і помилки. Мало професіоналів працюють на міжнародному рівні. Практичний досвід, ведення успішних угод з великими компаніями. Big Sales. Що треба знати про компанії клієнта? Що треба знати про Керівництві?

1. Пошук клієнтів.

Рейтинги ТОП;
Новини;
Контакти;
Секретаріат (компетентність, способи проходу).

2. Зони компетентності:

ЛПР (особа, яка приймає рішення: ген. Директор, зам. Ген. Директора, комерційний директор, керівник відділу.);
Центр використання продукту (впровадження на виробництві, можливі проблеми);
Способи виходу на ЛПР-а в закриті компаніях.

3. Процес підготовки (80% успіху в переговорах):

ПІБ;
Дата народження;
Освіта;
Кар'єра;
Сімейний стан;
Хобі.

4. Компанії бізнес партнери постачальники нашого клієнта:

тендери;
Участь в тендерах;
Вибір постачальників;

висновки:
80% Успіху залежить від процесу - підготовки!
Важливо опинитися - в тому місці і в той час!
Хто володіє інформацією, той володіє світом!
Ідіть до своєї мети - 100 шляхами і 101 - буде ваш!

Підбиття підсумків.
Питання від групи.


додаткова інформація

Програма занять 8 занять 1 раз в тиждень - 2 міс.

Додати коментар
При заповненні форми була допущена помилка
Невірно заповнені поля відмічені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ім'я*:
Коментар*:
не більше 1000 символів (введено: 0)
Ел. пошта*:
Перевірочний код*:
5 англійських букв:
Залишити коментар

Усі курси в Одесі, а також ВНЗ в Одесі, коледжі та технікуми в Одесі, репетитори в Одесі, тренінги в Одесі, робота в Одесі

Зворотній зв'язок