Маркетинг VS. Продажи: возможно ли решить конфликт?

Статья развивает тему различия и решения конфликта между отделами продаж и маркетинга.

Давно привычным стало недопонимание, а иногда и противостояние между отделами продаж и маркетинга.  Нередки такие высказывания:

- Ох, уж эти офисные маркетологи – жизни настоящей не знают, а вот мы на передовой!

- Если бы там, в полях, к нам прислушивались! Уж мы-то знаем, как привлечь нашего потребителя, и только благодаря нашим креативным роликам продажи выросли на Х%.

И если проблему не решать, то пропасть между этими, безусловно, важными и взаимодополняющими функциями будет только расти. Первый шаг – это признать наличие явного или скрытого конфликта, основных причин которого может быть несколько.

• Конфликт между руководителями функций маркетинга и продаж, который может быть вызван как объективными причинами, так и лежать в сфере личностных недоразумений. В любом случае, такая ситуация всегда влияет на эффективность работы всех сотрудников. Особенно если руководитель возвышает свой отдел по сравнению с другим, тогда сотрудники, тем более, не готовы рассматривать друг друга как партнера, а видят только врага! В долгосрочной перспективе подобная ситуация идет только во вред компании. Первый шаг в решении подобного конфликта должен делать директор предприятия.

• Незнание основ деятельности друг друга  и психологические различия в профиле должностей – вот основная причина недопонимания и камень преткновения в конфликтах.

Ежедневная деятельность маркетолога – это поиск возможностей, это стратегия на несколько лет вперед; это разработка разнообразных, иногда прямо противоположных сценариев;  это прогнозы будущих, еще плохо осязаемых трендов.

Рабочие дни продажника – это конкретика: проверенные технологии, известный клиент, конкретный продукт, стандартизированные подходы,  точные условия; результат тоже можно запланировать.

Итог: взаимное непонимание в силу разных знаний, навыков и компетенций.

Решать проблему следует комплексно и последовательно несколькими способами:

Информирование. Объяснить и рассказывать сотрудникам (например, отдела продаж), чем же занимается дружественный отдел маркетинга, и какая от него польза компании и непосредственно  каждому сотруднику отдела продаж. И наоборотJ. Важно приводить конкретные примеры.

Руководители должны объяснять и показывать собственным примером, что понимание и принятие различий – это необходимые условия эффективного развития компании. Только отличающиеся, но взаимодополняющие люди приносят успех вместе.

Совместная работа. Проводить стратегические сессии во время планирования будущих периодов. Консолидация опыта и жаркие дискуссии обогащают и опыт, и саму стратегию, позволяют посмотреть на ситуацию под разными углами. Тогда и описание целевой аудитории бренда перестанет быть общими фразами, а наполнится бОльшей конкретикой.

Личный опыт  работы. Маркетинг посещает точки в «поле» и собственными руками делает выкладку либо готовит аналитику для  переговоров с определенным клиентом. Продажи принимают участие в маркетинговых исследованиях, например, присутствуют на фокус-группах.

Менеджер территории с помощью маркетолога может создать маркетинговый план для собственной территории и команды на 1 год. Я убеждена, что и при разработке плана, и в процессе реализации будут открыты новые возможности для развития бизнеса. И помните, что стратегия (маркетинг) определяет тактические действия.

Приглашаем на тренинг "Маркетинг для немаркетологов"

http://www.mostpro.org/case/trainingsPRO/salesstrategy/marketing-1