Каста переговорщиков

Каста переговорщиков

Умение договариваться — ключевое качество хорошего продавца. Работодатели активно обучают свои коммерческие службы навыкам переговоров, тем самым формируя в стране прослойку профессиональных переговорщиков.

Для профессионала переговоры — это танец, который меняется, перетекает из позиции в позицию. Видели ли вы когда-нибудь, как проходят переговоры на самом высшем уровне, между собственниками крупных компаний, акционерами? Сам процесс переговоров длится зачастую не более 10 минут. Основные выводы оппоненты делают, казалось бы, в неформальной обстановке. Прощупывают друг друга, обмениваются незаметными и вроде бы бесцельными выпадами: эта ситуация очень напоминает поединок умелых фехтовальщиков — длинная серия выпадов — и несколько решающих уколов. Именно в этом и проявляется мастерство переговорщиков — в умении оценить ситуацию без прямого «спарринга»

Маленькие хитрости больших переговорщиков

  • Тщательно готовьтесь к переговорам: соберите как можно больше информации о тех людях, с которыми вы встречаетесь, проработайте ожидаемые вопросы, возражения, список «даю-получаю», компромиссы и альтернативы.
  • Помните, что первый контакт с партнером по переговорам может оказаться решающим. Постарайтесь его разговорить, установить контакт, найти общий язык.
  • Заставьте партнера по переговорам первым показать свою позицию.
  • Не выдавайте со старта все свои возможности и уступки, с которыми вы пришли на переговоры. Ведите переговоры как торг: уступка за уступку, информация за информацию. Идеально: за каждой вашей уступкой следует 2–3 уступки партнера по переговорам.
  • Кто первый назвал стоимость, тот и проиграл.
  • Не забывайте: болтун — находка для шпиона!
  • Позаботьтесь, чтобы для принятия окончательного решения у вас был запас времени — как минимум 4–6 часов, чтобы все детально обдумать и обстоятельно обсудить.
  • Ведите протокол договоренностей по ходу переговоров и при необходимости ссылайтесь на свои записи, по завершению — подведите итоги и попросите партнера завизировать написанное.
  • Зачастую переговорщики считают возражения клиента главной трудностью. На самом деле это нормально, когда клиент возражает. Нужно использовать возражения клиента как почву для улучшения понимания и достижения цели переговоров.


Ошибки переговорщиков

  • Недостаточная подготовка к переговорам (незнание цен, условий, рыночных изменений).
  • Неумение слушать и слышать партнера по переговорам.
  • Отсутствие границы выгод для себя или своей компании (в таком случае можно отказаться от достаточно выгодного предложения, но не совпадающего в точности с заявленной целью).
  • Переход на личности (болезненные реакции на выпады оппонента и агрессивность).
  • Неуверенность в своих силах и недостаточная стрессоустойчивость.
  • Недостаточная концентрация внимания, что способствует попаданию в расставленные оппонентом ловушки.
  • Чрезмерная разговорчивость (презентация решения без выяснения потребности клиента).
  • Отсутствие любопытства (задают мало вопросов, позволяющих прояснить ситуацию).


В целом же, чтобы заработать репутацию хорошего переговорщика, достаточно уметь анализировать происходящее, устанавливать контакт, захватить внимание собеседника, держать нос по ветру и быть в меру хитрым. Ведь нужно не только выиграть переговорную дуэль, но и оставить довольным своего партнера по переговорам. Он должен ощущать себя успешным в переговорах. 

Вот несколько типичных хитростей, используемых переговорщиками: не соглашайтесь сразу на требования, «вымучивайте» уступки из себя, не прыгайте от радости в присутствии партнера по переговорам и т. д. Но во многом то, может ли человек быть отличным переговорщиком или нет, зависит от его характера. Человек, который не умеет быть дипломатичным, артистичным и хитрым, конечно, сможет вести переговоры, но не с максимальной выгодой для себя. Люди от природы добрые и открытые могут в силу этих своих, безусловно, позитивных качеств быть не всегда успешными в переговорах. Любой переговорщик — актер: чем лучше он играет, тем лучше результат.

Тем не менее, готовясь к переговорам, консультанты не советуют «загадывать» результат. Планировать результат — это обычно означает то, что мы планируем получить только это, не зная еще, что есть у другой стороны. Ведь исход может быть другой, ходы могут быть разные. Здесь мы говорим не о переговорах, а больше как об ультиматуме — говорят одни. Не планируя четко результат до начала переговоров, вы рискуете не достичь никакого результата. Нужно планировать не только результат, но и всевозможные компромиссы — уверены другие. Так что в том, какие ставить себе цели до переговоров, — остается на усмотрение самих переговорщиков и тех, кто хочет овладеть этим непростым ремеслом. 

Вывод один: во время проведения переговоров нельзя ориентироваться только на сиюминутные цели. Перспективное видение ситуации — козырь опытного переговорщика. А опытный переговорщик — настоящий профессионал своего дела, он сумеет найти выгоду даже при самой слабой позиции и аргументации.


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Менеджмент, керування, KPI Переговори, риторика, ораторське мистецтво