B2B Ukraine: спільнота, що формує стандарти

Ріст нашої спільноти B2B Ukraine в соціальних мережах, а також майже 3 роки існування B2B-insight довели важливість та необхідність цього проекту для спільноти В2В.

В цій публікації ми коротко нагадаємо про наші засади – принципи та ключові відмінності від інших подібних форматів. Напередодні чергового бізнес-сезону наших прихильників та учасників напевне зацікавить інформація про програму на осінь 2013, а також про нові ініціативи.

Ринкова проблема та місія

Головна ринкова проблема, яку ми розглядали 3 роки тому, – відсутність розвинутої комунікації між менеджерами з маркетингу та продажу В2В, перш за все – з промислового сектору. Особливо це помітно на тлі форумів пов’язаних з В2С, які переважають на ринку.  Тоді наш аналіз показав, що в Україні де-факто немає жодної інституції (бізнес-школи, асоціації, об’єданання), яка б переймалася проблемами розвитку маркетингу та продажу на промислових підприємствах. Враховуючи розміри В2В ринків та кількість реальних проблемних питань, подібний дисбаланс здавався більш, ніж дивним і вимагав очевидних кроків по виділенню В2В як окремого напрямку та об’єднанню експертів.

Звідси головна місія – створення середовища для обміну та розвитку менеджерів В2В з подальшим формуванням стандартів та напрямків розвитку В2В маркетингу та продажів в Україні.

Головні засади та цінності B2B UKRAINE

Від початку існування проекту головними засадами нашого проекту є:

1. Орієнтація на середній та великий бізнеси.

В2В, насправді, є сьогодні дуже “різношерстим” – ми виділяємо розриви (gaps)  в розвитку та рівнях за наступним категоріям організацій:

• Великі vs малі
• Західні філії vs українські
• Складні технологічно vs прості та близькі до B2C

Ми орієнтуємося на першу категорію. Вважаємо, що кращі зразки та рівень розвитку можна шукати саме в таких організаціях.  Особливо це стосується маркетингу, адже очевидно, що маркетинг, як виділена функція в малому бізнесі, зазвичай взагалі відсутня.

2. Розгляд практичних аспектів та проблемних зон українського В2В бізнесу. Пошук  кращих практик та досвіду.

Це може здатись очевидним, оскільки всі про це говорять. Проте ви знаходите вкрай мало практичних кейсів, публікацій, презентацій, тощо по складним та практичним завданням розвитку тих самих «великих та середніх» В2В. В B2B Ukraine ми вважаємо закриття цих прогалин одним з перших завдань, саме тому, всі зустрічі нашого клубу орієнтовані на ці проблемні зони та розгляд кейсів. І щоразу ми намагаємось виявити бенчмарк – те, що можна рекомендувати всій спільноті. Дивіться, наприклад, наш останній кейс по продуктовому менеджменту в промисловості.

3. Залучення кращих експертів ринків В2В

Кейси, експертний погляд, релевантні рішення та рекомендації, тощо не можуть «падати з неба». Тому ми постійно знаходимось в пошуку кращих фахівців по тим чи іншим актуальним питанням, кількість яких в В2В – величезна (досить поглянути тільки на «категорії» що стоять в колонці справа на Insight). Навпаки, – справжніх експертів по В2В маркетингу чи продажу, – з досвідом роботи на керівних посадах, з відповідною освітою, ще й доступних для публічних обмінів – вкрай мало. Але тим більшу цінність для спільноти вони являють собою.

4. Синхронізація зі світовими стандартами

В пошуках кращих практик та стандартів, ми відстоюємо «західний» вектор – передовий рівень, насправді, йде з Заходу, а не зі Сходу. На сьогодні ми не бачимо жодного теоретичного чи практичного концепту-методики-технології, яку можна було б брати як оригінальну від російських колег. При уважному розгляді ми бачимо, що більшість напрацювань є навпаки – застарілими та відсталими в багатьох відношеннях, – а тому (при надмірному просуванні деякими нашими even-агентствами) навіть шкідливими для спільноти. Це зовсім не виключає аспекти співпраці та кооперації з російськими колегами, однак виключно в контексті дискусії про адаптацію до наших умов кращих світових стандартів. Більше того, окремі видання та організації (наприклад, як журнали з маркетингу та продажу видання Гребеннікова) – є прикладом для наслідування.

5. Широка кооперація та співпраця

В дотриманні та реалізації цих засад ми постійно пропонуємо співпрацю та спільну активність. Нашими партнерами періодично стають різні бізнес-школи,event-агентства, провайдери послуг для В2В. На жаль, поки що ми не маємо постійних партнерів – можливо й тому, що наша тематика та принци не є аж надто зрозумілими широкій бізнес-спільноті.

Які здобутки ми маємо на сьогодні

Отже, що ми маємо на цей день:

1) Організація

Ще не оформлена як юридична особа, ми діємо як неформальна спільнота, однак вже зі своєю внутрішньою організацією

• Керівник – ведучий клубу, – автор цих рядків
• Рада експертів Клубу включає сьогодні 7 експертів у різних секторах В2В:Микола Булава, – ген. директор компанії Itegros
• Юрій Щирін, – директор Агентства Індустріального Маркетингу
• Дмитро Гелевера, – директор з розвитку, ПромСІЗ
• Марина Тропак, – керівник напрямку продуктового менеджменту, Danfoss-Ukraine
• Володимир Максимчук, – незалежний експерт-консультант з продажів В2В
• Дмитро Роденко, – директор Міжнародної Маркетингової Групи
• Євген Єгоров – управляючий партнер компанії ПрактикУМ

2) 2 спільноти в соціальних мережах (загальна кількість – близько 800 чол.)

• Група на Facebook – В2В маркетинг в Україні
• Група на Linkedin – B2B Ukraine

3) Постійно діючий клуб B2B Ukraine – програма див. далі. Членство в Клубі передбачає 30% знижки на клубні зустрічі, постійне інформування про події В2В та доступ до цінної інформації (вкл. всі матеріали засідань клубів, звіти, кейси тощо – в тому числі від західних агентств).

4) Сайт B2B-insight –  показники відвідування на сьогодні становлять близько 200 чол. на день. Однак ми маємо ріст до 70% з періодом минулого року і нас тішить те, що наша аудиторія є постійною, а контент привабливим (маємо значний ріст всіх відповідних показників – як час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок тощо).  Це дає нам сподівання на ще кращий ріст і сьогодні почались роботи по створенні більш масштабного та розвинутого порталу з В2В маркетингу та продажів.

Програма клубів до кінця 2013

Наш клуб працює згідно графіку тем, що визначаються радою експертів та опитуваннями в соціальних мережах на початку року. Таким чином, маємо надію, що наша аженда відповідає пріоритетним завданням розвитку всієї спільноти.

З початку року проведено 6 засідань – останній звіт можна переглянути тут. А до кінця року заплановані наступні теми в клубі B2B Ukraine:

5 вересня: стратегії в В2В (реєстрація – тут)

3 жовтня: лояльність та управління досвідом в В2В. Спікери – АІМ, Acctiva Consulting, ABB-Ukraine.

7 листопада: мало бюджетні кампанії – організація, вимірювання ефективності. Спікери – визначаються.

5 грудня:  контент-маркетинг в В2В. Спікери – Netpeak, B2B Ray, Danfoss-TOV.

Запрошуємо всіх зацікавлених осіб до участі в засіданнях клубу, а експертів – до виступів по заявлених темах.

Ініціативи, до яких ви можете доєднатись

Наразі ми також працюємо над наступними заходами:

• Проведення окремих зустрічей з актуальних питаннь розвитку В2В з відомими топ-менеджерами та бізнесменами: 1-а зустріч запланована з президентом компанії “Євроіндекс” Валерієм Пекарем на жовтень, про дату повідомимо.
• Проведення в листопаді форуму «В2В Експерт» серед бізнес-тренерів та консультантів: дискусія між провідними експертами щодо критеріїв кращих практик та світових стандартів В2В давно назріла. Критика щодо загравання з аудиторією , відхилення від професійної етики та «псевдо-В2В» практик давно потребує публічного обговорення в широкому крузі зацікавлених осіб.
• Підготовка форуму «В2В продажі» на березень наступного року.

Запрошуємо до співпраці – event-агентства, бізнес-школи, провайдерів послуг для В2В, а також інші організації та зацікавлені особи.