Маркетинговые выстрелы 100% попадания или Ваш клиентский аватар

Клиентский аватар - что же это такое и как это позволит вам эффективно использовать рекламный бюджет и всевозможные маркетинговые мероприятия при продвижении бизнеса?

Миллионы предпринимателей фактически тыкая пальцем в небо создают рекламные продукты и формируют стратегии рекламных кампаний не имея даже малейшего представления об интересах, образе жизни, статусе своих потенциальных потребителей. Мы все с Вами не раз были свидетелями раздачи рекламных флаеров наобум, всем прохожим подряд. Тонны рекламной продукции выбрасываются на помойку теми, кто в очередной раз жалея девушку студентку, стоящую на морозе возле торгового центра, берут из ее рук листовку рекламирующую шкафы купе. » Возьму! Мерзнет ведь бедная « , думаете вы, и скрывшись с ее поля зрения бросаете в первую попавшуюся урну этот бесполезный яркий клочек бумаги. Наши оффлайновые и онлайновые почтовые ящики ломятся от  бесполезного хлама, а спам фильтры ежедневно ловят в свои сети миллионы спам писем. Проблема по истине глобальная, 0,5% от общей стоимости бесполезной рекламы мог бы вывести из рейтингов самых бедных стран мира таких как: Того, Сьера — Леонне, Центральную Африканскую Республику, Либерию и навсегда победить бедность в них.

Нет, мы ни в коем случае не пытаемся доказать вам, что методы показа и раздачи рекламных материалов » всем подряд » не работают, это не так. Просто дело в том что процент попадания в целевую аудиторию у подобных приемов слишком мал. В проекте Infostation мы называем все действия рекламного характера » выстрелом » , соответственно » пули » имеют свою конечную цель — части тела потенциального клиента.

• Голова ( убойные провокационные приемы которые при попадании способны вызывать сильные эмоциональные чувства )
• Туловище ( заранее определенно объектные выстрелы по потенциальным аватарам )
• Руки и  ноги ( при попадании провоцируется подталкивание к совершению определенного действия ) 

Теперь подробнее разберем, что мы подразумеваем под понятием » клиентский аватар «.Аватар — это некий идеологический портрет вашего потенциального клиента. Аватар помогает вам представить образ вашего клиента с помощью предварительной обрисовки его образа жизни и потребностей. Существует довольно много наводящих вопросов по подбору вашего аватара:

• возраст
• образ жизни
• семейной положение
• доход
• посещаемые сайты / заведения
• интересы и т.д

У вас лучше получится нарисовать этот образ если в данный момент вы возьмете ручку, листик и выпишите для себя 20 особенностей вашего аватара, и уверяем, как только вы сделаете это, в голове вспышками начнут появляться образы вашего аватара и стиль его жизни, и в этот самый момент придут наиболее светлые мысли по разработке и размещении ваших рекламных материалов.

Для чего это делать ? Согласитесь, глупо продавать непонятно кому и размещать рекламные растяжки наобум в центре города, апеллируя к тому, что » кому надо тот посмотрит «. И тут есть малая, но доля правды: да, верно, посмотрят! Но что эффективнее: повесить рекламный щит в центре города, либо дать рекламу на самый популярный сайт города, которую просмотрят 1000 человек и обратятся 0,5 — 1%, или создать клиентский аватар, целить в то же количество просмотров банера, либо рекламного щита но на выходе получать 3% — 6% ? 

 Как добиться таких показателей отдачи от ваших рекламный кампаний ? Давайте на конкретном примере составим клиентский аватар и подготовим серию » выстрелов » по нему. Итак возьмем нишу наушников Monster Beats.

Мы настоятельно рекомендуем создавать 3 — 4 клиентских аватара под ваши товары либо услуги, тем самым вы охватываете максимально целевую потенциальную аудиторию. В этой статье мы составим 1 аватар для наглядного примера.

1. Возраст 19 — 24 года

2. Семьи нет

3. Доход от 250 до 800 $

4. Интересы — музыка всевозможных направлений

5. Посещает метро, Шоколадница, Coffee Life, остановки транспорта, магазины молодежной одежды

6. Сайты VK.com, музыкальные блоги — форумы

7. Телевизор смотрит редко, в основном сидит в интернете.

Теперь для того чтобы » посмотреть в лицо » своему аватару делаем следующее. Заходим вконтакт www.vk.com и ищем сообщества Monster Beats.Заходим в самое большое из них и видим там 492 130 участников. Теперь используем фильтры по поиску участников и задаем параметры возраста 19 — 24 годаэ

И видим цифру в 89.387 наших аватаров  Для того чтобы собрать еще полезной информации по ним достаточно открыть 10 — 15 анкет и перед вами будет полная картина их интересов, групп в которых они состоят, их мировоззрение, образование, вообщем ВСЕ, что нам так пригодится. При запуске рекламных объявлений Вконтакте есть возможность показывать их только тем людям, которые состоят в определенных сообществах, так что смело можем брать все сообщества Monster Beats, настраивать для себя геотаргетинг той страны / области в которой вы продвигаете свои товары и запускаем рекламные объявления. Ваши конкуренты потрудились уже за вас! Они создали базу для вас сами, и теперь вам осталось лишь воспользоваться этим.

Кроме соц сетей можно использовать различные форумы либо блоги, на которых обитают любители Monster Beats, правда тут уже нам на помощь не придут инструменты по фильтрации возраста и прочего, но в любом случае, эти площадки будут кишить вашими аватарами, и вам останется лишь обратить их внимание на себя. В конце концов, вы можете сами создать ресурс, который объединял бы в себе любителей наушников Monster Beats, предоставлять внутри него качественный и интересный пользователям контент, и затем, ненавязчиво для пользователей, снабдить ваш портал рекламой ваших товаров. Поверьте, это куда более выгодное вложение, чем очередная партия листовок.

Вы наверное наблюдали уже некие сортировки линейки продуктов, к примеру, программное обеспечение часто бывает разбито на 3 — 4 версии, автомобили выпускаются в нескольких комплектациях — обычная, бизнес класс, A класс и т.д. Как вы думаете для чего это ? Все просто, маркетологи изначально определили для себя несколько аватаров и нацелили на них свои продукты, что в итоге сработало и теперь наш менеджер среднего звена Виталик, хочет экономить, но ездить на BMW, и для него доступна 3 серия в базовой комплектации с экономичным двигателем, и обычным салоном. Эта машина то, что ему нужно! И по семейному бюджету не ударит расход в 8 литров дизеля, и перед друзьями похвастаться можно. Но другое дело Арсений Игоревич, он банкир международного класса, изнурительные поездки в аэропорт ему изрядно надоели за 9 лет работы в крупнейшем Российском Банке, и он давно уже предпочитает ездить сзади, но в третьей серии BMW довольно мало места на заднем сидении, да и пластик в салоне Арсению Игоревичу не по статусу как то. И тут на помощь приходит 7 серия BMW Long версия в максимальной комплектации. Тут тебе и дерево в салоне и звук что надо, места на заднем сидении хоть отбавляй, теперь и с партнерами можно вести переговоры по пути на встречу, изысканный дизайн салона создаст все условия для комфортного и удобного передвижения человека со статусом Арсения Игоревича. Ну а по пути в аэропорт теперь можно еще и телевизор на заднем сидении посмотреть. Расход в среднем в 20 литров по городу человека такого ранга никак не пугает, и чеки со станции сервисного обслуживания ничем не удивят нашего Арсения Игоревича,но если бы Виталик столкнулся со стоимостью планового технического обслуживания в пару тысяч долларов, то наверное это сумма удивила его и заставила бы его семью » затянуть пояса » на ближайшие два три месяца уж точно. Да что уж там говорить, наверное всего месячного бюджета семьи Виталика не хватило бы на то, чтобы на протяжении месяца хотя бы прокормить бензином автомобиль такого класса.

Фокус состоит в том, что сегментируя свою линейку продуктов и разделяя ее на несколько слоев в соотношении дешево, средне, дорого и очень дорого, маркетологи ориентируются на разные клиентские аватары, тем самым все остаются довольными и у всех вроде как есть возможность приобрести продукт по своим возможностям. Если бы BMW выпускал только дорогие автомобили премиум класса их бы безусловно покупали, но тем самым они бы отсекли огромную часть своих клиентских аватаров, и потеряли бы уйму денег. Вот почему мы рекомендуем сегментировать свою линейку продуктов под 3 — 4 аватара, так как вы можете дробить один и тот же продукт урезать либо добавлять в него нужное количество функций и выделять в нем шкалу стоимости ориентированную под ваш конкретный аватар.

Социальные сети и их инструменты сортировки аудитории на сегодняшний день являются лучшим инструментом для подбора аватаров,  но не стоит забывать и о других, таких как, к примеру, оффлайн и онлайн опросы ваших аватаров. Теперь вы владеете знаниями, которые помогут вам в разы поднять эффективность ваших рекламных кампаний. От этих знаний не зависит весь исход событий, но безусловно, это один из самых важных навыков маркетолога. Верх мастерства при подборе аватара — это полное погружение в его образ, вы должны в буквальном смысле слова пожить в шкуре Виталика некоторое время, стать не как он, а стать им самим, и как только у вас это выйдет, вы словно опытный рыбак будете приходить только на те места, где есть клев, а все остальные рыбаки будут в недоумении, и начнут списывать это на везение или что то еще в этом духе. На самом деле вы просто будете теперь знать, где клюет, а не опираться на собственные стереотипы либо убеждения окружающих.