Закупки: выиграть нельзя проиграть

Рынок многие годы диктовал свои условия: закупщик был сильнее. Это привело к тому, что максимальный инструментарий баера в переговорах - это давление, угрозы...

Рынок многие годы диктовал свои условия: закупщик был сильнее. Это привело к тому, что максимальный инструментарий баера в переговорах  - это давление, угрозы, ультиматумы.  
Уже сегодня многие компании поняли, что отсутствие партнерских отношений с поставщиками приводит к целому ряду проблем:

Проблема №1: 
Если в данный момент на рынке дефицит товара, то поставщик «продинамит» в первую очередь ту компанию, баер которой при малейшей возможности его «давил».
Результат: 
Отсутствие сырья на производстве или товаров в розничной сети.

Проблема №2: 
Поставщики, уже привыкшие к однотипной стратегии закупщика Win-Lose (в смысле: Я - Закупщик - Царь, а ты - поставщик - лузер),  на переговоры приходят вооружившимися заоблачными ценами и условиями. Эта ситуация снижает шансы получить действительно выгодные условия. На все давление закупщика представитель поставщика отвечает заранее включенными в условия скидками. 
Результат: 
Продавец получил то, что хотел, а Закупщик думает, что он получил наиболее выгодные условия. 

Проблема №3: 
Переговорный процесс в ряде случаев «особого противостояния сторон» затягивается в 4-6 раундов с привлечением руководителей.
Результат: 
Существенно увеличиваются временные затраты, но не улучшается конечный результат.

Именно по этим причинам обучение закупщиков становится актуальным как никогда. 
Почему важно научить закупщиков выстраивать «партнерские отношения» с поставщиками? Вопрос риторический. 

Рассмотрим причины, которые мешают закупщику выстроить эффективные долгосрочные отношения с поставщиками (список составлен в соответствии с опытом моей работы с баерами как розничных, так и производственных компаний в Украине):

Причина №1: Закупщики не считают, что переговоры  могут дать существенный результат в улучшении условий сотрудничества.
Почему?
Во-первых, приоритеты в работе: бумажная работа  по проведению сделок важнее, соответственно, не хватает времени на «общение». 
Во-вторых, убеждение закупщиков, что если у 3-5 поставщиков условия (например, цены) примерно одинаковые, то это и есть рыночные условия, лучше не будет. Отношения с закупщиком выстраиваются соответствующее.

Причина №2: Закупщики зачастую не готовятся к переговорам.
Почему? 
Во-первых, нет времени. 
Во-вторых, не умеют. 
К примеру, продавцы в хороших компаниях проходят тренинги по продажам и переговорам примерно 3 раза в год. Этот процесс называется «накачкой» и «мотивацией». Поэтому инструментарий у них широкий и результативный. А как часто вы готовите своих закупщиков к переговорам? Такие понятия как «зона возможных договоренностей», «варианты решений», «BATNA», «анализ факторов силы/слабости» зачастую являются открытием для закупщиков, хотя это стандарт подготовки к переговорам. Какие уж тут партнерские отношения? Лишь бы цифры сообразить в ходе спарринга с продавцом. 

Причина №3: Закупщики, увы, очень слабо владеют навыками переговоров в стиле  Win-Win (партнерские переговоры).
В таких переговорах важно учитывать интересы партнера, грамотно выстраивать аргументацию своего предложения, находить обоюдовыгодный вариант или хотя бы делать вид, что вариант взаимовыгодный.

Вывод простой:
Ваш бизнес, будь  вы производственная или розничная компания, напрямую зависит от мастерства ваших закупщиков. 
И только Вам решать, будет ли приносить процесс закупок дополнительную прибыль Вашей компании.  

И именно Вам предстоит поставить запятую в фразе «Закупки: выиграть нельзя проиграть».

Полезная информация:

Открытый тренинг: 

"Переговоры в закупках: лучшее из переговорных практик"

Кравченко Алина

Генеральный директор Компании «Consulting Group».
Бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления, формирования управленческих команд, оценки руководителей, эффективных переговоров.