Выступление Григорьева Юрия на конференции WurstMeat Мясопереработка 2015 с докладом "Особенности переговорной кампании с сетевой розницей 2014-2015"

«Негодяи!», «Они нечестно/несправедливо к нам относятся!». В общем, «нас обижают, Жакоб!» (с). Примерно так можно охарактеризовать реакцию участников конференции Wursttech-2015.

«Негодяи!», «Они нечестно/несправедливо к нам относятся!». В общем, «нас обижают, Жакоб!» (с). Примерно так можно охарактеризовать реакцию участников конференции Wursttech-2015 на вопрос о работе с розничными сетями. Такая реакция вполне объяснима, ведь переговорная кампания 2014/2015 проходила на фоне целого набора новых факторов рынка, которые не могли не повлиять на коммерческие параметры сотрудничества с сетевой розницей.

Какие же изменения были характерны для процесса переговоров? Во-первых, несмотря на продолжающийся прессинг по ухудшению условий для поставщиков (т.е. повышение бонусов, увеличение отсрочек платежа, требования к росту маркетинговых бюджетов) и традиционно жёсткую позицию закупщиков в этих вопросах, на более высоком уровне (руководителей отделов закупок/директоров) осознание реалий рынка вполне присутствовало. Ведь, как ни странно для некоторых поставщиков, закупщики в сетях тоже люди и многие из них вполне отдают себе отчёт в том, что чрезмерное «закручивание гаек» в современных условиях приведёт к наихудшему результату – пустой полке, а, значит, и к недополученной прибыли. И если финансовые результаты большинства сетей в 2014 выглядят ещё более-менее прилично в гривне, то в валюте или единицах проданных товаров ситуация внушает мало оптимизма. По результатам 1 квартала 2015 уже очевидно, что целые отделы и направления в рознице требуют переформатирования из-за критического перераспределения долей в структуре продаж.  Категорию мясной продукции/колбасных изделий ждёт всего лишь перераспределение сегментов, а вот импортному алкоголю явно придётся потесниться в занимаемой площади.

Во-вторых, сети максимально форсировали начавшийся несколько лет назад процесс перекладывания собственных затрат на поставщиков. Конечная цель – исключить собственные инвестиционные затраты сети и переход на 100% работу за счёт ресурсов контрагентов. Для тех, кто до сих пор живёт в мире «справедливо-несправедливо»: это нормальная практика всех мировых сетей, так работают и в Европе, и в США, и везде, где есть глобальный ритейл. Суть современного сетевого розничного бизнеса – это стартовые инвестиции на открытие торговой точки, а далее все затраты должны осуществляться за счёт поставщиков.

В наших реалиях закупщики «уговаривают» организовать работу мерчендайзеров (причём ваши мерчендайзеры с высокой долей вероятности будут привлекаться и к работе по совершенно другим торговым маркам или даже продуктам – в том числе и конкурентов), оплатить коммунальные счета торговых центров, учесть залог за порчу/пропажу товара и многое другое. Из этой же серии и практика компенсации поставщиком разницы в весе товара (особенно актуально для открытой выкладки – колбасы, мясные продукты) при поставке и в течение срока хранения (для с/к колбас может быть и месяц-два). Объяснений сразу два – «усушка» и затраты на переклейку ценников.

  В-третьих, закупщикам стало существенно сложнее объяснить поставщику причины ухудшения условий для последнего. Если раньше многие пытались рисовать радужные картины перспектив увеличения продаж (методы из серии «тупой диктовки» пока не рассматриваем), то сейчас ситуация намного интереснее: бонусов надо взять больше, а взамен дать нечего, т.к. полочное пространство давно поделено, объёмы продаж сокращаются, структура потребления меняется далеко не в лучшую сторону и т.д. Для умных и профессиональных поставщиков это открывает новые возможности на переговорном поле, т.к. если отношения с закупщиком находятся в зоне нормальных отношений, при правильно проведённых переговорах высок шанс как минимум не ухудшить те условия, которые были в 2014.

Какие же выводы можно сделать из завершившегося переговорного процесса? Прежде всего, менеджмент (не закупщики!) сетей стал более гибким в поиске компромисса с ключевыми поставщиками, появилось осознание ситуации «одной лодки».

Далее, особое значение приобрёл вопрос выполнения заказов – легко заменить поставщика уже не получается в силу ограниченных возможностей самих поставщиков, поэтому те, кто может выполнять заявки в полном объёме и своевременно, оказываются в выигрыше. Кроме того, поставщики уже готовы применять более рациональный подход к отгрузке товара неплательщикам, нежели годом ранее – и если сеть позволяет себе затягивать с оплатами поставленного товара, остановка отгрузок невзирая на штрафные санкции стала вполне реальной. 

И последнее: сложные времена удастся пережить тем, кто сможет не только оптимизировать бизнес и найти нестандартные решения, но и осознает необходимость ответственного и этичного отношения к понятию «партнёрство» - а, значит, начнёт с себя…