Как с помощью методологии Адизеса повысить навыки менеджеров по продажам?

Рынок пестрит таким количеством тренинговых программ, посвященных выработке коммуникативных навыков, что от растерянности и ошибочного выбора компанию может спасти одно – четкое понимание конкурентных преимуществ того или иного предложения.

В целом все тренинги по продажам однотипны. Они нацелены на то, чтобы продавцы овладели определенным набором профессиональных компетенций: научились легко устанавливать контакт с клиентом, идентифицировать его потребности, эффективно аргументировать выгоды покупки, проводить презентации, работать с возражениями, правильно закрывать сделку и т.д. Что делает тренинги специфичными? Разные виды бизнеса (базовое разделение на В2В и В2С). Разные отраслевые стандарты и т.д. Но несмотря на это многообразие, все тренинги по продажам имеют общую черту – они позволяют почерпнуть знания, которые дают возможность лучше понять своих клиентов.

В чем же главная особенность тренингов по продажам на основе Методологии Адизеса?

Представим себе, что продавец – это охотник, а покупатель – его желанная добыча. Но прежде, чем зверь станет добычей, его нужно хорошенько изучить: его внешний вид, повадки, место обитания, как он проводит время в поисках пищи и когда предпочитает ходить на водопой. Именно поэтому весь процесс продажи должен быть подвязан к характерным особенностям клиента.

Согласно Методологии Адизеса каждый человек, будь то руководитель, рядовой сотрудник, ваша жена или же «обычны потребитель», имеет свой стиль, который определяется доминирующими чертами характера. Основные стили представляют собой комбинацию из 4-х условных компонентов: Р (производство результатов), А (администрирование), Е (предпринимательство) и І (интеграция).

Носители разных стилей имеют индивидуальные особенности, свои сильные и слабые черты. Например, Paei (Производитель) – стремительный, имеет структурированный подход к принятию решений, pАei (Администратор) – медлительный, дотошный и педантичный, paEi (Предприниматель) находчивый и динамичный, paeI (Интегратор) – уклончивый и неторопливый.

Все они по-разному общаются с другими людьми, имеют разные привычки, по-разному мотивируются и принимают решения. Соответственно, каждый из них видит ценность товара или услуги «со своей колокольни». У каждого свое субъективное восприятие реальности. А, как известно, восприятие решает все. Поэтому от того, сможет ли сотрудник отдела апродаж «раскусить» клиента (определить предпочтительный стиль общения и спрогнозировать его поведение), зависит успешный исход сделки.

Читайте далее: http://adizes.me/posts/kak-s-pomoshchyu-metodologii-adizesa-povysit-navyki-menedzherov-po-prodazham/