Как создать успешный бизнес? История агентства системных интернет-решений Wezom

Создание бизнеса – непростая задача. Необходимо все тщательно продумать и спланировать, взвесить каждое решение.

Создание бизнеса – непростая задача. Необходимо все тщательно продумать и спланировать, взвесить каждое решение. Любая оплошность может поставить под сомнение дело вашей жизни. Рисковать небезопасно, не так ли? Мы публикуем серию интервью с успешными бизнесменами. Их опыт поможет вам избежать множества ошибок! В конце каждого интервью - советы начинающим предпринимателям.

Свою историю основания бизнеса рассказывает директор и один из учредителей агентства системных интернет-решений Wezom Сергей Трушин.

Сергей, расскажите, как вообще возникла идея бизнеса?

С: Это был конец 90-х годов. Ко мне в гости пришел один мой хороший знакомый и сказал, что согласно последним данным аналитиков акции американских IT-компаний резко растут. В то время таких компаний было немного, интернет-проектов тоже. Изучая фондовые рынки и ценные бумаги, мой знакомый определил, что сфера IT ‑ перспективное направление. Он предложил создать в Херсоне IT-компанию. Я ответил: «Такие компании создаются людьми, которые имеют знания и опыт в данной сфере». Тогда этот человек предложил мне покопаться в списке моих знакомых и выяснить, кто еще может быть основателем IT-компании. Я подумал и пригласил Сергея Гузенко – моего школьного товарища. На ту пору он работал программистом. Также я пригласил двоих своих знакомых, работа которых была связана с компьютерами. Один из них - потомственный художник, хорошо рисует от руки, а второй на тот момент очень увлекся флэш-анимацией: создавал анимационные фильмы, мультики, ролики на компьютере. Оба могли впоследствии стать дизайнерами. Мне казалось, что именно такие люди и нужны для создания компании. В этом составе мы и стартовали.

Для того, чтобы создать портфолио, Вам нужны были клиенты, правильно? Где Вы их находили?

С: Агентство Wezom появилось в далеком 1999 году. Несколько лет мы работали на чистом энтузиазме, пытались найти заказчиков и стремились сразу выйти на иностранный рынок. Но получался своего рода замкнутый круг: потенциальные клиенты спрашивали «Что вы умеете делать?», а нам особо нечего было показать. Это сейчас мы уже понимаем: чтобы получать много заказов, необходимо иметь что-то в предложении. То есть мы не только обязаны что-то уметь, но и своими работами должны показать, что умеем это делать хорошо, красиво, современно и качественно. Чтобы сформировать портфолио, мы начали создавать какие-то любительские сайты различной информационной тематики.

То есть конкретных заказчиков у Вас не было?

С: Единственным заказчиком за первые 3-4 года существования агентства Wezom был наш знакомый американец. Мы сделали ему небольшой сайт-визитку, заработали 100$, поделили их по-честному и после этого около трех лет ждали настоящих заказов, заполняя время самообразованием. Мы читали литературу, пробовали создавать сайты для себя и своих знакомых. Делали их, можно сказать, бесплатно. В результате получили хоть и небольшой, но набор готовых работ. Их уже можно было презентовать будущим заказчикам. И вот, в 2003 году, спрос наконец-то пришел в наш город. К нам обратились из херсонского агентства недвижимости. Естественно, спросили, что мы уже делали. И нам было что показать. Мы получили кредит доверия. Это был наш первый заказчик на украинском рынке. Ему мы сделали сайт по покупке и продаже недвижимости. И уже после выполнения этого заказа стали появляться клиенты. Конечно, не сто сразу, и даже не десять. За год мы получили 4-5 заказов, но их стабильно становилось все больше.

Как в дальнейшем Вы привлекали клиентов?

С: Это был наш первый настоящий заказ. Во-первых, мы добавили его в портфолио. Во-вторых, это был один из первых сайтов в нашем городе, и заказчик приложил немало усилий для его популяризации. К тому же на каждом созданном сайте внизу мы размещаем ссылку на разработчиков, т. е. нас. Таким образом наши потенциальные клиенты, посещая сделанные агентством Wezom интернет-ресурсы, могут перейти по ссылке на наш сайт и ознакомиться с предложениями, нашим портфолио и услугами, выйти на контакт и т.п. Дальше – больше. Мы стали выстраивать серьезную маркетинговую стратегию. В те годы еще не было интернет-газет, поэтому люди узнавали новости из обычной бумажной прессы. Мы провели переговоры с херсонской газетой «Гривна» и взяли их сайт на обслуживание: осуществляли техническую поддержку, иногда делали какие-то доработки, в целом следили за его работоспособностью. В общем ‑ гарантировали бесперебойную работу ранее созданного ресурса. В обмен на это газета «Гривна» публиковала наши объявления о создании сайтов. Почти все люди, которые на том этапе становились нашими заказчиками, получали о нас информацию из этого источника. Когда мы увидели, что такой способ рекламы действителен, начали изучать другие издания, в том числе и бизнес-справочники. Добавились золотые страницы, бизнес-справка. Потом, благодаря дружбе с рекламным агентством «Свет-информ», появился первый в Херсоне билборд. В разное время мы сотрудничали с телеканалами, концертными агентствами, кинотеатрами и дворцами культуры. Для того чтобы провести с ними переговоры, мы придумывали, чем можем быть для них полезными. Создавали им сайты или обслуживали уже существующие. Взамен получали право размещения информации о нас на фасадах и других рекламных плоскостях этих заведений. Вот так мы расширяли наше медиа-присутствие в городе и получали новых клиентов.

А практику раздачи на улице флаеров применяли?

С: Когда мы открывали филиал в других городах (Николаеве, Екатеринбурге), туда отправлялся большой тираж полиграфии, т. е. рекламной продукции, которая затем раздавалась на улицах города, рассылалась по фирмам и офисам, размещалась на инфостойках. Таким образом тоже привлекали клиентов.

Был курьезный случай в Николаеве. Мы купили телефон CDMA и разместили его номер на полиграфии. Напечатали тираж, и уже когда отвезли в Николаев и договорились о раздаче – увидели ошибку в одной цифре. Ну что делать? Полиграфия напечатана, она уже раздается, за все заплачены деньги. Звоним по этому номеру. Отвечает женщина. Я представился, сказал ей, кто мы, почему звоним. Она сказала, что наслышана о нас ‑ ей уже звонили по поводу создания сайта. Я извинился за доставленное неудобство, договорились встретиться. Первое, что сделал, ‑ вручил ей утешительный подарок в виде бутылки шампанского, коробки конфет и банки кофе. Я объяснил ей ситуацию и попросил не игнорировать такие звонки, а просто переадресовывать звонящих людей на правильный номер телефона агентства Wezom в Николаеве. Ведь когда мы открывали филиал, каждый входящий звонок для нас был на вес золота. К тому времени в Херсоне была уже налажена работа ‑ мы были крупными игроками на рынке, почти монополистами. А в другом городе нужно было развивать все с нуля, и такое досадное недоразумение могло подкосить нашу рекламную компанию. Но все обошлось. Женщина пошла нам навстречу и чуть ли не стала впоследствии нашим сотрудником-консультантом.

Вы ей не предлагали поменяться номерами?

С: Нет, не предлагал. (Смеется). Зачем?

Вернемся к рекламе. Какие ее виды (кроме перечисленных ранее) Вы использовали?

С: Мы пробовали абсолютно разные виды рекламы: были партнерами и организаторами разных мероприятий в Херсоне, гостями и участниками специализированных выставок в других городах. В конце концов поняли, что большинство клиентов, заказывающих у нас сайты, живут и работают в интернете. Они являются активными пользователями Всемирной сети и, скорее всего, будут искать разработчика именно там. Ни на выставках, ни в каких-то глянцевых журналах, не смотря рекламу по телевизору, а все-таки в интернете. Поэтому мы поставили себе задачу оптимизировать наши сайты wezom.com.ua, wezom.mk.ua (в Николаеве), wezom.ru (в Екатеринбурге). Нужно было занять лидирующие позиции в выдаче поисковых систем по словам, которые для нас являются продающими и непосредственно связаны с нашим бизнесом ‑ "создание", "разработка", "web-дизайн", "продвижение сайтов в Херсоне и других городах".

Чтобы достичь хорошего результата, взялись изучать SEO. Единожды оптимизировав свои интернет-ресурсы, мы сразу же получили хорошие позиции в поисковой системе. То есть когда люди вводили слова «создание сайтов», «разработка сайтов», «агентство Wezom», сайт нашего агентства попадался им на первом месте. Результат полностью удовлетворял их ожидания. Они, как правило, не продолжали поиски, останавливая свой выбор на нас. Люди видели, что это большое агентство, что оно работает давно; видели портфолио, состоящее из разнообразных авторских, профессиональных и современных работ. В итоге количество клиентов с каждым месяцем, с каждым годом увеличивалось. Соответственно, становилось больше и выполненных агентством Wezom проектов.

Вы лично занимались SEO-оптимизацией сайтов или поручили эту работу кому-то из сотрудников?

С: Все, что делают сейчас специалисты, отделы специалистов во главе с их начальниками и заместителями, приходилось делать самим. Я и мой напарник Сергей Гузенко занимались поиском клиентов, консультированием, заключением договоров, ведением бухгалтерии. Мы же делали верстку, программирование и наполнение сайтов, SEO-оптимизацию, контроль позиций и все, что связано с продвижением сайтов в интернете. Консультирование и обучение клиентов также было нашей работой. Уже позднее, когда спрос значительно увеличился, и мы физически не могли справляться со всеми обязанностями, стали открывать вакансии и наполнять штат специалистами.

Какие рекламные методы, на Ваш взгляд, были самыми эффективными из всех Вами использованных?

С: Нельзя сказать, что какие-то были более эффективные, а какие-то менее. Реклама в интернете хороша тем, что легко анализируется. Например, разместив на каком-нибудь новостном портале баннер, в любой момент можно узнать, сколько человек его увидели, щелкнули по нему и впоследствии стали нашими клиентами. Все остальные виды оффлайн-рекламы отследить тяжело. Как узнать, к примеру, сколько человек увидели билборд? Неизвестно. А сколько человек позвонило, посмотрев на билборд? Мы задавали клиентам вопрос, как они нас нашли. И даже делали аналитические срезы, чтобы понять, где деньги расходуются разумно, а где просто улетают в трубу. Чаще всего клиенты говорили: «Ваша реклама везде!». На сегодняшний день ситуация не изменилась. Мы поддерживаем оффлайн-рекламу – размещаем баннеры на рекламных щитах. Иногда фигурируем в качестве партнеров на разных мероприятиях, но уже не так часто, как раньше. Основной бюджет мы перенесли в интернет. Это контекстная медийная реклама и маркетинг. Ну и, конечно же, есть еще люди, которые нам звонят.

Агентству Wezom 16 лет. Была ли серьезная конкуренция?

С: Конкуренты были всегда. В принципе, существуют такие программные решения, которые позволяют делать сайты в одиночку. Мы, шутя, таких исполнителей называем «студентами, которые работают за еду», а созданные ими сайты ‑ «собранными на коленках». Тем не менее существуют технологии, конструкторы, готовые программные решения, площадки для создания мини-сайтов в интернете – они позволяют создать ресурс силами одного специалиста. Достаточно продвинутому компьютерщику не составит труда выполнить все самому. Но чем агентство Wezom отличается от конкурентов? Тем, что у нас над сайтом работает команда специалистов. Каждый делает определенный участок работы, в котором он настоящий профессионал. Очень важно не только быть хорошим специалистом в своей области, – например, в верстке или дизайне, ‑ а и правильно передать работу по конвейеру, который выдает сайты клиентам. Наш рабочий слоган ‑ «Всегда на шаг впереди». И это не хвастовство, а констатация факта. То, что выполняют наши коллеги сейчас, агентство Wezom делало 5-10 лет назад.

Вы как-то боретесь с конкуренцией?

С: Конечно! (Улыбается.) Конкурентов своих мы иногда вызываем на пейнтбольные поединки, на теннисные или футбольные баталии. Этим и ограничиваемся! Ну а если серьезно, они тоже работают и делают что-то хорошо, только не в таком количестве и не для таких серьезных и важных заказчиков, как мы. Скажем так: опыт и доверие клиентов играют важную роль. Возьмем в качестве примера небольшой ларечек, в котором запекают гамбургеры. Хорошо запекают, вкусно. И находится киоск в проходном месте. Но у него нет такого количества клиентов, как у того же «МакДональдса». Объяснение – раскрученный бренд последнего. Соответственно, клиент предпочтет съесть гамбургер из популярного «МакДональдса», нежели из малоизвестного киоска.

Какие проблемы Вы видите в этой отрасли?

С: Безграмотность некоторых заказчиков. Люди иногда не отличают качественно сделанный сайт от собранного на коленках на бесплатном движке. Мы даже сделали цикл постов и передач с объяснениями, почему нужно заказывать сайт в веб-агентстве, а не у фрилансера. Нам также приходилось своими собственными силами, средствами и информационными ресурсами доносить до людей, почему нельзя сделать сайт самостоятельно, почему так важно его качественное наполнение, почему говорят «Контент всему голова» и почему после создания сайта обязательно нужно заниматься его продвижением. Люди думали, что если они создали сайт, то все: сразу окажутся в Google на первом месте, им каждый день будут поступать тысячи звонков от потенциальных клиентов, и их, скажем, сапоги будут продаваться десятками тонн. На самом деле это не так. В интернете существуют тысячи сайтов по продаже сапог, поэтому нужно заниматься качественным наполнением и продвижением интернет-ресурса. Это, к сожалению, люди не всегда понимают. Когда они обращаются к нам за консультацией, наши специалисты все подробно объясняют. Соответственно, если человек заказывает сайт в агентстве Wezom, то уже ориентируется, что и как делается, и на какие этапы разбивается работа. Проблемой можно назвать повторный заказ услуги. К нам неоднократно обращались клиенты, которые ранее заказывали сайты в других организациях, и хотели, чтобы мы все сделали заново. Есть такая поговорка: «Скупой платит дважды». Мы видели людей, которые платили трижды, т. е. им создавали сайт в одной компании, потом в другой, а в итоге цели они так и не достигали. А ведь для чего все это делается? Чтобы увеличить продажи, повысить узнаваемость, добавить новую аудиторию, клиентов, покупателей, просто подписчиков. Если такая цель не достигается – значит, сайт был неправильно сделан или наполнен, продвигался не так или даже доменное имя было выбрано какое-то ущербное. Конечно же, когда такие клиенты заказывали услуги в нашем агентстве, то здесь их уже выполняли на высоком уровне. И цели свои достигали.

Есть камни преткновения в этой отрасли, как Вы считаете?

С: Да нет никаких. Я бы мог сказать, что наших специалистов, особенно тестировщиков и верстальщиков, напрягает огромное количество появляющихся в интернете браузеров. Но вряд ли это можно назвать проблемой. Скорее это условия, которые диктует рынок: к ним нужно приспосабливаться и быть всегда на вершине информационной волны.

Расскажете нам об этапах создания сайта?

С: Процесс создания сайта состоит из нескольких этапов. Когда клиент приходит к нам, мы выясняем его потребности и предлагаем какие-то решения. Это делает менеджер или маркетолог (если необходимо). Когда клиент понимает, что ему нужно создавать сайт и решает это делать с агентством Wezom, то первое, что мы делаем на этапе подписания договора, ‑ регистрируем домен (обязанность специалиста технической поддержки). Затем открываем аккаунт на хостинге, где будет храниться сайт. Далее проектировщик делает макет. Схематическое изображение главной и основных внутренних страниц сайта позволяет понять, как будет происходить взаимодействие между ними, и как прогнозируется поведение пользователя или посетителя сайта.

Сколько на это нужно времени?

С: Всегда по-разному. Все зависит от сложности сайта и количества страниц. Если это интернет-магазин, то делается до двух с половиной десятков страниц; если это сайт-визитка, то две-три. Но если это какой-то сложный проект с калькуляторами или онлайн-формами, то проектироваться должно столько страниц, сколько их отличных друг от друга будет существовать на созданном ресурсе. Типичные страницы мы создаем один раз в проекте, а все нестандартные делаем по отдельности. Чем крупнее, мощнее и грандиознее сайт задумал наш клиент, тем больше нужно времени на каждом этапе. За исключением, может, домена и хостинга – это делается быстро.

После проектирования к работе приступает дизайнер. Он уже раскрашивает макапы в красивые яркие цвета и придает сайту такой внешний вид, каким он будет для посетителей.

Когда нарисован дизайн и главной, и внутренних страниц, приступает к работе верстальщик. Этот человек разрезает картинку на кусочки, из которых собирает страничку. Делает при этом столько страничек, сколько было нарисовано дизайнером.

Следующий этап – программирование. Соответствующий специалист связывает между собой страницы сайта при помощи гиперссылок. Важно, чтобы заполнялись формы, отправлялись данные. Необходимо наличие таких модулей, как регистрация и гостевая книга. В панели управления администратора сайта должен быть доступ к управлению информацией и изменению контента. На этапах дизайна, верстки и программирования участвуют тестировщики. Они контролируют работу: сверяют нарисованный дизайн с техническим заданием, проверяют верстку во всевозможных браузерах и на различных устройствах (например, смартфонах и планшетах), следят, чтобы в программных кодах не было логических и функциональных ошибок. Процесс отслеживает менеджер проекта, который потом обучает клиента пользованию сайтом. Если необходимо, привлекает отдел копирайтинга для подготовки текстов с последующим их размещением на страницах. Потом уже, если клиент обслуживается по полному циклу услуг нашего агенства, контент-менеджер передает его в SEO-отдел.

В целом в создании одного сайта участвуют около 11 специалистов.

Сергей, какие советы и рекомендации Вы можете дать начинающим предпринимателям?

C: Советов у меня немного ‑ всего три. Но они стоящие, так как основаны на личном опыте.

1. Если хочешь сделать хорошо – сделай это сам. Если кому-то доверил, то обязательно перепроверь проделанную работу.
2. Не имей 100 рублей, а дружи со ста людьми. Те, кто дорожат дружбой с тобой, всегда приведут к тебе своего друга, когда ему понадобится то, что делаешь ты.
3. Самое важное – это ценить время. Время, как известно, – деньги. Их нельзя терять. Потеряешь время – потеряешь деньги. О чем это я? Всегда нужно обучаться. Надо стараться выполнить работу быстрее, чем это обещано клиенту или запланировано тобой лично. Всегда нужно изучать новые технологии, иначе ты будешь стоять на месте, а тебя легко обгонит более расторопный или молодой студент, предоставляющий те услуги, на которые ты еще не решился или которые пока не освоил. IT-рынок – очень динамичная среда. Сайт, который казался вчера фантастической вершиной твоего творчества и работал как часики, сегодня стал инвалидом. Поменялись операционные системы, браузеры и устройства, их открывающие, изменилось поведение пользователей, скорость интернета и т. д. Нужно быть к этому готовым, всегда учиться, развиваться, подстраиваться, изучать новые технологии, применять их в своей работе, подстраиватся под новые условия. В этом залог прогресса и развития.