Переговоры. Эмоциональная подготовка

Ты не всегда сможешь в переговорах выигрывать, но в твоей власти их не проиграть!

Не секрет, что в переговорах, в особенности в жестком формате взаимодействия, именно наши эмоции нас подводят.  Именно наши эмоции заставляют нас совершать ошибки и терять преимущества. Именно эмоции являются причиной провала переговоров. Эмоциональный настрой является важной составной частью подготовки к переговорам. То, как мы будем себя чувствовать во время переговоров, напрямую влияет на результат переговоров. Чем более уравновешенным будет ваше эмоциональное состояние во время встречи, тем более объективно мы сможем оценить действия оппонента, их причины, демонстрировать необходимую реакцию, а так же принимать взвешенные решения.

Многие начинающие переговорщики испытывают чувство страха, когда представляют, что ждёт их за столом переговоров. Многие молодые переговорщики воспринимают происходящее на переговорах как персональный вызов. У многих переговоры ассоциируются со стрессом, давлением, конфронтацией, чувством незащищенности и возможности провала. Присутствует страх переговоров. И это совершенно нормально на определённом этапе развития навыков переговоров. Однако мы можем развивать наши навыки и управлять нашим эмоциональным настроем.

Хочу с вами поделиться некоторыми приемами, которые использую я. Итак:

1. Воспринимай происходящее как игру.

Как то услышал любопытное высказывание: «С точки зрения тела мы живем, с точки зрения души- наша жизнь иллюзия» Не стоит все воспринимать серьезнее, чем оно того заслуживает. Жизнь не заканчивается. Это не последние твои переговоры. Скоро будет новая сделка и новые переговоры.

Всегда помни: Хорошему переговорщику никогда ничего не надо. Он просто готов говорить и о чем то договариваться. И твой проигрыш возможно обусловлен не классом твоего оппонента, а субъективно высокой ценой проигрыша тобой этого раунда переговоров, твоим страхом, который оппонент увидел в твоих глазах.

2. Всегда помни о своей цели. Ты зачем сюда пришел?

Иногда поведение оппонента нас задевает. Я часто был свидетелем того, как одна из сторон сваливала переговоры в стадию переговорной войны. И данный сценарий был в интересах именно той стороны, которая всячески этому способствовала. Безусловно у нас всегда есть право и возможность, как минимум поставить наглеца на место, как максимум- стереть его в порошок. Это нормально…когда вы до переговоров предполагали такой исход, и были готовы к такому развитию событий, а главное- могли себе это позволить. Другое дело-когда данный сценарий играет на руку оппоненту, и противоречит вашим целям. Всегда вспоминай свою цель. Ты зачем сюда пришёл? Не беда, что он орет на тебя матом. Он это делает именно для того, чтоб выбить тебя из равновесия. В конце концов, что такое мат. Это изменение идентификации социального субъекта по полоролевому критерию. Это тебя обижает? Оппонент орет, оскорбляет…Про себя повторяй: «Все, что б ты не сделал, это не повлияет на итог переговоров». Да, и заготовь до переговоров, на всякий случай, парочку фраз, что то вроде «Спасибо, что вы мне конструктивно, а главное громко объяснили свою точку зрения. Предлагаю вам попить водички и вернуться к сути…»(если ситуация позволяет, но можно и без водички))

 Данный прием освоить гораздо легче, если применить следующий прием:

3. Держи логику включенной.

Когда нас эмоционально пробивают, автоматически гасится активность нашего левого полушария. Мы перестаем соображать логично. Как этому воспрепятствовать? Первый шаг- начни называть вещи своими именами. Назови те эмоции которые ты сейчас испытываешь. Страх-страхом, злость-злостью. Что происходит? Оппонент это делает(злит тебя) с определенной целью. Какова эта цель? Этим ты включаешь логику. Если ты мыслишь логично, твой  мозг справится с любой  ситуацией и найдет лучший выход согласно твоим интересам. Твоя задача ему не мешать, т.е держать логику включенной. Сложность заключается в том, что переключатель этот не похож на тот, коим ты включаешь в  комнате свет. Скорей это звонок на входной двери. И чтоб все работало необходимо «держать палец на кнопке». Не позволяй эмоциям взять верх. Помни правило: «Конфликты начинаются на эмоциональном  уровне, а разрешаются на логическом. И последний прием:

4.Подбери себе костюм.

Безусловно твой внешний вид многое значит, но в данном случае речь не о нем. В процессе жизни у нас у всех без исключения отработалась своя матрица поведения: то, как нас воспринимают окружающие, наша манера держаться, вести диалог, манера излагать мысли и приоритетная стратегия ведения ,если не переговоров, то как минимум диалога. Подбери себе героя, согласно твоей матрицы. Это Пуаро или Бельмондо?, Харви Спектр или Давид Маркович? Главное, чтоб они походили на тебя  и нравились тебе. И помни: они не настоящие, это только твой пуленепробиваемый  костюм, в котором ты идешь  на переговоры. Это даст тебе колоссальную психологическую защиту.

И всегда помните истину: Мы не всегда сможем в переговорах выигрывать,

но в нашей власти их не проиграть!

Удачи в переговорах!