С чего стоит начать, когда хочешь увеличить продажи?

Для того, чтобы стать профессиональным гонщиком, необходимо научится водить авто, выучить правила, и закрепить свои навыки на практике. Аналогично, чтобы стать профессиональным продавцом – нужно выучить правила и закрепить навыки на практике.

Этот вопрос волнует часто и многих. С чего начать? Что не так? Я не затрону здесь вопрос рекламы, маркетинга, а дам оценку работы с отделом продаж.

Вы недовольны результатом работы своей команды? Это хорошо. (Я знаю многочисленные случаи, когда руководители ничего не хотят делать, и их все устраивает. Но сейчас не о них.) Большинство компаний на рынке требуют от продавцов роста продаж. Последние ищут причины, почему это невозможно. Как правило, в 90% «виновата» внешняя среда - плохой товар, дорогая цена, сильные конкуренты, кризис, у клиентов нет денег, …(возможно еще около 1000 причин).

Но почему у одних получается, а у других, казалось бы, более способных, нет? Сегодня многие продавцы ищут «новые идеи, методы, инструменты, методики по привлечению и порабощению клиентов». Часто можно видеть людей, которые «знают все», и требуют только новой идеи, для достижения успеха. Есть второй тип, которые хотят разобраться в продажах, и ищут помощи в своем развитии. В силу причин, они самостоятельно учатся по книгах и видео, или у «знающих все». Но здесь кроется основная проблема! Мы зачастую переоцениваем свои знания и возможности. Это тоже, что Вы водите машину, не зная правил дорожного движения и не имея навыков управления авто. Едете – отлично. Врезались – виноват или столб, или идиот, что врезался в Вас. Виноваты все, кроме Вас. Но вы уже считаете себя достойным участия в гонках «Формула 1″.

Нужно знать механизм продаж, для того, чтобы стать профессиональным продавцом! Не хитрые идеи, ни методы в книгах не помогут, если банально не имееть навыка разговора с собеседником. Когда Вы доведете навыки и знания своих продавцов до определенного уровня, Вы получите хорошие продажи. Но тут необходимо время, зачастую долгое. Это и отталкивает продавцов, ищущих легкие пути.

Необходимо учить и закреплять знания своих продавцов. Отрабатывать нужно каждый этап их работы, от первого звонка до послепродажного обслуживания. Как только человек усвоит все знания, и доведет их до механизма – эффективность его работы вырастет. Вместе с последней растет и прибыль.

Я наведу простой пример того, как влияет на рост дохода увеличение эффективности одного из этапов работы продавца в компании Х.

В компании работают 10 продавцов. По существующей статистике продаж, данные эффективности работы такие: Со 100 звонков – 10 встреч – 2 продажи. (Структура упрощена).

Компания провела активную комплексную работу, над обучением персонала на этапе назначения встречи по телефону, контролируя закрепления навыков и выполнение поставленных правил. Количество встреч выросло в 2 раза.

Как думаете, как это отразилось на конечном результате компании? Как выросли продажи? При учете неизменных факторов и неизменной результативности проведения встреч - продажи вырастут также в 2 раза! Это только один этап, а ведь у продавца так много задач, которые можно облегчить и сделать более продуктивными.

Резюме. Для того чтобы стать профессиональным гонщиком, необходимо научится водить авто, выучить правила, и закрепить свои навыки на практике. Только потом Вы можете ходить на курсы экстремального вождения, и др. Аналогично, чтобы стать профессиональным продавцом – нужно выучить правила и закрепить навыки на практике. Только потом стоит использовать новые технологии, хитрости и др. (Если потом Вы увидите в этом смысл).

Вы можете, не согласится с моим мнением. Но перед тем как забыть о написанном мною, понаблюдайте над работой своих продавцов – послушайте разговор, сходите на встречу… Если у Вас нет возможности, или времени – соберите их, и попросите показать, как они звонят, говорят, убеждают…

Удовольствия Вам от продаж!


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Продажі, кол центр, робота з клієнтами