Экспресс обучение техникам работы с возражениями на наших тренингах
Структура обработки возражений следующая: 1. Выслушать возражения клиента
2. Активное слушание – то есть, задать уточняющий или наводящий вопрос, чтобы клиент понял, что его слушают и вы внимательны к нему
3. Ответить на вопрос
4. Переключить внимание другим вопросом
В теории все кажется сложным, а на практике это все намного проще. Я подготовил для вас много различных возражений, которые вам понадобиться 100% в работе.
Что же это за возражение, ну, вот, смотрите, клиент говорит: «Вышлите нам какую-то информацию по почте». Отмазывается. «Перезвоните через пару месяцев». Очень часто бывает такое особенно в период отпусков, могут просить перезвонить в сентябре, потому что сейчас отпуска.
Еще очень распространенное возражение: «Нам ничего не надо». Такой моментальный отказ – еще даже не услышали, что вы хотите предложить, но уже успели возразить, что им ничего не надо. Даже с такими возражением можно работать.
Еще может быть такое коварное возражение: «У нас на это нет бюджета» или «Мы не заложили в бюджете траты на аутсорс юриста или еще что-то». Могут сказать, что у них нет на это денег, то есть, вот такая разновидность денежного вопроса. Следующее: «Это дорого». Часто слышим.
После того, как возражения отработаны, не факт, что сделка будет заключена. Особенно в B2B сегменте, где решение может принимать не один человек. Сделку нужно продвигать. И здесь менеджер по продажам, сталкивается ещё с одной проблемой – реальностью и человеческим фактором.
У наших отечественных руководителей, у наших владельцев бизнеса две проблемы:
- оттягивание принятия решения до последнего момента
- неспособность принятия ответственного решения – сложно взять ответственность за решение на себя.
Раньше страна называлась «Страна Советов». Все советовались и что-то там принимали, а одному человеку очень сложно что-то сделать. Это сохранилось в менталитете, поэтому очень часто вам будут говорить, что человеку необходимо подумать.
P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж “Активные продажи B2B”
P.P.S. Что если вы теряете деньги из-за неэффективной работы персонала?
Закажите программу корпоративного тренинга продаж
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.
Інші статті в категорії Новини