Продавец - быть или не быть?

Людей, рано и твердо определившихся с видом профессиональной деятельности – меньшинство. Большая часть принимает решение о приобретении профессии или о том, каким образом зарабатывать, «не по любви, а по расчету».

Существует большое количество литературы, посвященное изучению, обучению, развитию искусства продаж. И, вроде бы, все уже сказано, подмечено, вычислено, превращено в приемы. Тем не менее, книги даже со схожими названиями охотно покупают. Вероятно, частенько руководствуясь верой в то, что сам факт приобретения новой «книжки по продажам» гарантирует стопроцентную покупаемость всего, что будет продавать ее купивший (купившая). Результат мы испытываем ежедневно на себе. Ведь даже, проработав весь день в должности продавца чего-либо, после рабочего дня мы что-нибудь, да покупаем. То есть, становимся покупателями и общаемся с продавцами уже по другую сторону. У всех ли нам хочется покупать? С каждым ли из продавцов приятно общаться? И наверняка те продавцы, после встречи с которыми остается неприятный осадок (что говорит об их непрофессиональных действиях), в определенной обстановке могут быть милыми, приветливыми людьми. Что ж так? Неужели литература неправильная? Или люди так плохи и глупы? Литература правильная. И люди хороши и умны. Вот только не всегда они (литература и люди) встречаются. И те, кто считает продажи своим призванием (из категории «хотел(а) с детства», могут (и делают это) сознательно и критично выбрать из профессиональной литературы то, что подходит именно им. Могут обогатить ее своими находками, а могут и не читать – смотря на каком уровне они работают.
Признаемся честно – людей, рано и твердо определившихся с видом профессиональной деятельности – меньшинство. Большая часть принимает решение о приобретении профессии или о том, каким образом зарабатывать, «не по любви, а по расчету». Расчет бывает разным, иногда (и не редко) – вынужденным. И именно в этом случае очень нужна опора, помощь, подсказка – как делать свою работу, чтобы получалось хорошо.
Добросовестно покупаются и прочитываются книги (проходятся тренинги) – и «маємо те, що маємо» … Обидно? Не то слово…
В чем же дело, ведь объединение желания работать хорошо с информацией о том, как это делать, должно бы стать широкой дорогой, по которой можно радостно шагать к росту эффективных продаж и удовлетворению потребностей покупателей? Почему-то вспоминается другая дорога, вымощенная сами знаете чем, и ведущая сами знаете куда… Рискну высказать предположение, что объединяющим, часто встречающимся моментом в разнообразной литературе по интересующей нас теме является - по умолчанию - ее направленность на идеальных, успешных, преданных фирме сотрудников, у которых, кроме работы ничего в жизни нет. И их мысли вне рабочего времени занимает тоже только работа. А к прилавкам (в прямом и переносном смысле) становятся живые люди, со своей личной жизнью, своими близкими и далекими людьми. Многие из которых никогда не мечтали работать продавцами.
Примерно таким же предстает образ покупателя, человека-функции, всегда платежеспособного, засыпающего и просыпающегося с мыслями о покупках. Конечно, относительно постоянного роста продаж, это было бы очень неплохо, но на самообмане можно «приехать» только к его стремительному снижению.
Для того, чтобы двинуться - да не куда-нибудь, а куда запланировано, сначала нужно получить реальное представление о том, где находишься в данный момент. Не о том, где хотелось бы находиться; не о том, где в данный момент находиться было бы правильно. О том, как оно есть на самом деле.
Перед тем, как начать движение к повышению профессионализма продавца, стоит определиться со своим сознательным выбором: «Работаю я в этой сфере или нет». Причем рассуждения в духе: «Мне нужно зарабатывать на кусок хлеба, » - давайте считать милым лукавством. Если речь идет именно о куске хлеба, то на него можно заработать на множестве других работ.
Общими словами стали утверждения, что работа продавца творческая, интересная, требующая умения и желания общаться с людьми. Да, это так. А еще – эмоционально и физически истощающая, материально ответственная, для нашего менталитета - не очень престижная. И, если речь пошла о менталитете – то для нашего слово «услужливость» часто окрашено негативно. А продавец – работник сферы услуг. Как у Вас лично с отношением к услужливости и с восприятием этого слова? Профессиональный продавец обслуживает, услуживает и «прогибается», при этом сохраняет свое человеческое достоинство и уважает достоинство клиента. Он(а) спокойно переносит (или хорошо справляется с переживаниями по этому поводу) ситуацию, когда клиент совершает покупку на сумму, равную или превышающую его месячный доход. Он(а) точно так же рад(а) услужить покупателю, выглядящем менее платежеспособным.
Может возникнуть вопрос: «Зачем все это делать, если все равно купят?». Действительно, вполне реальна ситуация, когда данный товар покупатель может приобрести только в данном торговом предприятии. Только и здесь без выбора не обойтись – уже из сферы то ли психологии, то ли менеджмента: «Устраивает ли меня уровень, на котором я нахожусь?»
Если же ситуация более распространенная – много предприятий, предлагающих данный товар, много товара, малая разница в ценах, много конкурентов, то «все это делать» надо. Ведь, по мнению специалистов, в настоящее время практически единственным фактором, который не могут скопировать конкуренты, является уровень подготовки персонала.
Особое значение этот фактор приобретает там, где продавцы непосредственно общаются с потребителями.
Конечно, начинающее торговое предприятие и начинающий продавец могут некоторое время работать в соответствии со своими представлениями о продаже, опираясь на ранее полученные знания. И, если предприятие развивается, то в его истории обязательно наступает момент, когда уровень подготовки продавцов уже требует специальной работы над ним.
Чтобы не пугали и не звучали так важно слова «специальная работа», можно поставить знак равенства между ними и словами «сознательное отношение». Специальная работа = сознательное отношение.
Как говорилось выше, все уже подмечено и превращено в приемы. Каждый день у продавца бывает удачное и, увы, неудачное взаимодействие с клиентами.
Можно просто радоваться и расстраиваться (что само по себе неплохо), а можно отнестись сознательно к своей работе, проанализировать, понять закономерности. Разобраться, почему, воспользовавшись стопроцентно успешным приемом коллеги, получаю результат, стопроцентно противоположный ожидаемому. Почему, имея в своем собственном арсенале действенные, проверенные инструменты (они есть у каждого, честное слово!), упорно использую те, которые в моем исполнении приводят к негативному результату.
Почему не всегда «работают» предложенные профессионалами. Действительно, можно выучить напамять множество приемов, да что толку, если при их применении я буду скован(а) и неестествен(на)ен.
Увидеть возможности, еще неиспользованные.
Ведь ничего принципиально нового (того, что еще не случалось ни с одним продавцом или покупателем) во время продажи не происходит. А продажи происходят каждый день. Может, попробовать сместить привычный фокус вопроса с «Что мне делать с покупателем?» на «Что мне, продавцу, делать?»
И еще раз о выборе. Придя к вам, потребитель уже сделал выбор – сейчас он покупатель (или потенциальный покупатель). А вы?
Есть много других областей, где можно применить свои способности. И, если вы сознательно выбрали работу продавца, то – удачи и хороших продаж!