Digital инструменты промо и лидогенерации для В2В продаж

Регулярно слышу от менеджеров — «...пробовали мы и email/FB/AdWords и не работает для В2В! Лиды холостые, конверсий нет, короче говоря — не работает». Работает. Для В2В сегмента можно и нужно получать квалифицированные лиды digital инструментами.

Согласно исследованию «Forrester Research», которое было проведено в 2021 году, сегодня отличия между поведением конечных потребителей и бизнес байеров практически отсутствуют. Что нам, маркетологам, с этой информацией делать?

Во первых, так же, как и конечный потребитель, менеджер по закупкам каждой компании просматривает и оценивает множество источников информации по продукту, который его интересует. Он ищет отзывы, смотрит видео и, иногда, читает статьи-обзоры. Это значит, что и коммуникации с этим человеком нужно выстраивать многоканальные. Не просто ФБ пост или рекламка в контекстно-медийной сети, но комплекс проявлений.

По сути, процесс коммуникаций, а это именно процесс, а не эпизодическая активность, с такими клиентами — это дирижирование оркестром из разных digital инструментов, которые работают как совместно, так и в определенной последовательности.

Во-вторых, сообщение, которое мы пытаемся донести до человека, должно быть правильно «упаковано» и выдано в определенной последовательности. Вываливать список технических деталей на байера при первом знакомстве, например, с неким сложным устройством — это как пересказывать свою медицинскую карту на первом свидании. Как минимум — странно.

Разумнее начинать с потребности самого закупщика. Причем, как с точки зрения его формального запроса — это то, что человек декларирует, так и его неявных мотивов — это те, что действительно побуждают его искать наилучшее решение для бизнеса.

Говоря проще, наша задача выявить истинную потребность В2В потенциального клиента и сообщить ему именно ту информацию, которая его действительно интересует на каждом этапе процесса принятия решения о покупке. Сейчас восходящий тренд — это Account Based Marketing (ABM). Маркетинг с помощью персональных кабинетов. Классный инструмент, использование которого мы тоже обсуждаем на нашем тренинге «Прикладной маркетинг для В2В продаж. Инструменты и их применение», подготовленный тренером — Александром Грухаль. Этот тренинг корпоративный и адаптируется под потребности и задачи конкретной компании, поэтому за более подробной информацией направляйте нам запрос и мы свяжемся с Вами в течение рабочих суток.

Всем продаж и прибыли! С Наступающим Новым Годом!