Принцип бумеранга

Евгений Потемкин, владелец компании «Модус» (продажа дверной фурнитуры): «В стенах нашей фирмы существует договоренность: вместо слова «кризис» мы употребляем слово «оргазм». Мысля позитивно, мы ищем и находим возможности для развития»

В 2000 году я получил предложение купить бизнес по дверной фурнитуре.
Раньше я работал в семейной фирме, которая занималась производством металлических дверей. Фактически в то время мне принадлежало 30% семейного бизнеса. Тем не менее решил рискнуть и сменил сферу деятельности.

Многие друзья считали,
что у меня не получится удержать бизнес на плаву. Именно это и подстегивало доказать всем, что я сумею.

Мы изменили стратегию работы, поменяли ценообразование, начали работать активнее с оптовыми покупателями, при этом не отказываясь от розничных продаж.
У купленной мною компании был имидж «здесь можно купить качественно, но дорого». Я, как маркетолог по образованию, понял, как исправить положение. Желаемый результат был достигнут очень быстро.

Произнося слово «кризис», человек начинает мыслить деструктивно.
Вместо того чтобы подумать о том, как больше продать, он загоняет себя в рамки собственного же пессимистического прогноза.

Благодаря продуманной стратегии в 2009 году мы полностью рассчитались с поставщиками,
а до этого в нелегкое время они нас поддержали — в течение трех месяцев не требовали проплат.

Была выбрана стратегия агрессивного увеличения доли на рынке.
Когда конкуренты ослабевали, мы делали все, чтобы перетянуть их клиентов на себя. Благодаря этому в 2009 г. наши продажи на строительном рынке снизились всего на 30%. В текущем году мы уже вышли на объем 2008 г.

Главное правило в работе с заказчиками: всегда выполнять свои обязательства, пусть даже ты ничего на этом не заработаешь.
Мы проводили опрос среди постоянных клиентов, в ходе которого интересовались, почему они работают с компанией «Модус». Основная часть ответов сводилась к тому, что мы никогда их не подводили.

В первую очередь мы продаем клиентам «бизнес», а не просто дверные ручки и замки.
То есть предлагаем товар оптом, на котором можно неплохо заработать в рознице. Именно это позволяет нам удерживать хороший темп, продавать много и по выгодным ценам.

Любые препятствия, которые существуют на пути к светлому будущему, важно рассматривать с точки зрения спортсмена по прыжкам в высоту —
как планку, которую необходимо преодолеть. И никакой «оргазм» не может повлиять на выход команды «Модус» на поле с одной-единственной целью — выиграть у конкурентов.



Деловой журнал "Статус" Автор: Ксения Корзун
29.11.2010 № 48 (166)