Информационная подготовка к переговорам на рынке FMCG

Как известно, подготовка – 95% успеха в деловых переговорах. Как провести ее правильно? Читайте здесь!

Как известно, подготовка – 95% успеха в деловых переговорах. Полезно проводить подготовку по четырём направлениям:

• информационная,
• стратегическая,
• тактическая
• психологическая.

В этой статье мы рассмотрим первое направление – информационную подготовку со стороны поставщика. Что же должна включать профессиональная информационная подготовка к деловым переговорам?

1. Информацию о клиенте.

• Что Вы знаете о позиционировании клиента на рынке? Ключевых интересах клиента в Вашей категории товара?
• Что Вам известно о текущей ситуации клиента? Его актуальных проблемах?
• Что вы можете предположить об АЛЬТЕРНАТИВАХ ВАШЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ? Как повлияет на бизнес клиента возможный разрыв отношений с Вами?
• Кто принимает решения в компании клиента по Вашему предложению? Как можно выйти на этого человека?
• Какие переговорные тактики любят применять в компании-клиенте? Как вы сможете им противостоять и использовать в своих интересах?

2. Информацию о себе.
Действительно ли Вы знаете положение дел в своей компании?

• Данные об объёмах продажах свой продукции период в деньгах и единицах товара
• Данные по оборачиваемости своей продукции в днях
• Данные о фактических оплатах по своей продукции и дебиторской задолженности
• Данные о том, сколько клиент зарабатывает на вашей продукции в абсолютных деньгах*
• Ситуация о представленности Ваших товаров (соблюдение соглашений с клиентом о месторасположении Ваших товаров, стандартах выкладки, долях полочного пространства в соответствующих товарных категориях)
• Чётко сформулированные конкурентные преимущества своего предложения
• Видение актуальных проблем клиента и решения этих проблем с помощью вашего предложения
• Видение того, как показать клиенту его проблемы так, чтобы он захотел их решить с помощью вашего предложения.

3. Информацию о ваших конкурентах.

• Данные по продажам продукции конкурентов (особенно, если своей истории продаж еще нет)
• Информация о рекламной поддержке товаров конкурента и его трейд-маркетинговых предложениях
• Данные о возможной просроченной дебиторской задолженности конкуренту со стороны клиента, приостановках поставок и т.д.

Разумеется, этот список вопросов далеко не полон. В каждом конкретном случае необходимо учитывать специфику ситуации с данным конкретным клиентом. Список вопросов в этой статье дает основные направления в подготовке данных. И конечно, подготовка к деловым переговорам не заканчивается на сборе только данных. Следующий шаг – разработка стратегии и тактики. Об этом – в наших следующих статьях.

--------------------------------------------------------------------------------

• Прибыль может выражаться как в процентном выражении, так и в денежном. Нас интересует именно денежное – «абсолютные деньги», так как при одинаковом проценте наценки прибыль в денежном выражении существенно отличается в зависимости от стоимости товара и его оборачиваемости.