Продажи в унисон. Исполнитель. Руководитель. Собственник

Продажи — каждому это слово близко по-своему. Собственники и руководители видят в них беды и победы. Начинающие специалисты пробуют себя в этой профессии, считая ее перспективной. О том, какие ошибки совершают и те и другие пишет Екатерина Ковальчук.

Волшебное слово — продажи. Каждый собственник-руководитель мечтает, чтобы их было больше. Большинство начинающих специалистов пробуют себя в этой профессии, которая кажется с одной стороны не такой уж и сложной, с другой стороны перспективной — можно зарабатывать больше, если найдешь компанию, которая готова платить хорошие комиссионные с продаж.

Но так ли радужно и безоблачно все на самом деле?

Большинство собственников, руководителей и менеджеров по продажам обжигаются, допуская одни и те же ошибки.

Если это небольшая компания, в которой собственник является и коммерческим директором и начальником отдела продаж, имеет только одного или нескольких менеджеров по продажам, то ситуация выглядит примерно так:

Вначале собственник думает: «Задач у меня много, я и собственник, я и управляющий, я и финансовый директор, я и коммерческий директор, я и вопросы с поставщиками решаю, другими словами — хоть разорвись. Сейчас найму несколько хороших продавцов, сколько надо продавать я вроде понимаю. Они мне за пару месяцев сделают оборот, дам им хороший процент, который будет мотивацией».

Мысли собственника спустя от 2 до 6 месяцев: «Почему в этой компании нормальные договора могу заключить только я? Вроде хорошие ребята, мотивированные, я уже столько в них вложил, почему же они так плохо работают. Наверно я плачу им высокую заработную плату, они довольны тем что имеют и не напрягаются».

Вариант, что сотрудников устраивает  то, что есть — возможен и встречается нередко. Но если мы говорим про отдел продаж, в котором при правильном подборе должны работать люди другого склад, то в большинстве своем, ситуация выглядит следующим образом.

Мысли сотрудника: «Входящих звонков нет, наработок тоже, вроде и понятно, что продаем, но разве мы на рынке такие одни? Все клиенты хотят цену пониже. Вот если бы нам дали такие условия, мы бы… горы свернули. 

Ну а если хотите держать цену, значит в рекламу вкладывайтесь, в раскрутку торговой марки. Вот конкурентов на рынке клиент узнает, а мы как должны продавать? У нас что, уже громкое имя есть?»

Если это компания, в которой собственник-руководитель не выполняет функции коммерческого директора, другими словами «ответственность» за продажи лежит на наемном сотруднике (точнее руководитель так думает, что она на нем лежит), то тогда ситуация выглядит примерно так:

Теперь собственник думает: «Моя задача выбрать правильную идею бизнеса, запустить свою компанию, набрать персонал. Я несу ответственность за то, чтобы вовремя выдать зарплату, оплатить счета. 
Я понимаю, что руководители стоят не две копейки на рынке, но я готов на растраты, лишь бы быстрее наладить работу, поменьше вникать, выйти на прибыль и отойти от дел».

Мысли собственника через 4 — 8 месяцев: «Кто будет отвечать за то, что нет обещанного результата? Вы же говорили, что за пол года выйдем на запланированный объем продаж. За что я платил все это время? Почему на рынке так мало профессионалов? Где найти мне таких руководителей и исполнителей, которые будут мне гарантировать результат?»

О таких сотрудникам мечтает каждый собственник бизнеса. 

Но таких людей на нашем рынке труда крайне мало, и как правило они не претендуют на должность ни менеджера по продажам, ни на должность начальника отдела, и даже ни на роль коммерческого директора. Такие люди заинтересованы в должности управляющего бизнесом. Если брать ответственность за результат, то за другой уровень финансового вознаграждения, ну и ключевое — возможность управлять всей компанией. Все взаимосвязано и большинство стратегических решений, которые принимает руководитель, на прямую или косвенно влияют на объем продаж, на маржинальную прибыль и на чистую прибыль компании.   

Если Вы собственник малого или среднего бизнеса и думаете, что сейчас придет кто-то и возьмет ответственность за коммерческий процесс и за финансовый результат на себя, забудьте об этом. 

Вы должны заложить основу и проработать самостоятельно или вместе массу нужных, не всегда очевидных вопросов, сформировать стратегию развития своей компании, вникнуть, участвовать в разработке и утверждении тактики развития, анализировать результаты, делать выводы, корректировать тактику. Затем учить всему вышеперечисленному (доносить как вы это видите и хотите чтобы было) выбранных руководителей, постепенно передавая им полномочия и требуя брать на себя (постепенно) ответственность за промежуточные результаты.

Для руководителей, которые готовы понять и определить свою степень участия в создании и развитии коммерческого процесса компании, которые готовы прямо сейчас проанализировать предыдущий опыт и понять что необходимо делать по-другому, мы создали курс: «Создание коммерческого процесса. Руководство для собственников и руководителей».

Готовы действовать не откладывая в долгий ящик? Присоединяйтесь! Группа предпринимателей начинает работать с 23 ноября. К концу 2011 у них будет план, с которого они начнут 2012 и поведут свою команду вперед!