Политика в дистрибуции

Политика в дистрибуции

Политика производителей очень проста им нужно «застолбить» места в рознице под свой продукт. Дистрибьюторские компании они используют как ресурс для достижения своей цели.

Политика в дистрибуции

 

Автор: Николай Дорощук

Пионерами в этом процессе были транснациональные компании, которые на базе дистрибьюторских компаний создавали свои команды. Команды, которые «де-юре» были оформлены на дистрибьюторе, а «де-факто» управление было от производителей.

Этот процесс подхватили местные производители, что в итоге дистрибьюторскую компанию превращает больше в логистическую. Собственники таких компаний выступают больше как инвесторы, которые инвестируют в закупку запасов товара на склад, просроченную дебиторскую задолженность, риски невозврата платежей, покупку автопарка.

Я общаюсь со многими собственниками таких компаний, где доля логистического бизнеса в структуре дистрибуционного составляет от 50% и доходит до 100%!!!. У всех одна беда – рентабельность такого бизнеса становиться все меньше и меньше. Один собственник очень четко охарактеризовал результат замены дистрибьюционного бизнеса на логистический: «Я увеличиваю массу потока денежных средств, вот только количество денег, которые прилипают к моему карману становиться в результате все меньше и меньше».

Изменить структуру такого бизнеса обратно очень сложно, по причине того, что  дистрибьютору уже работать не с кем: сильные бренды используют модель, где дистрибьютор «финансовый логист», «нишевые» торговые марки уже разобраны другими дистрибьюторскими компаниями, остается только неликвид. Но даже если и найти новую нишевую торговую марку, вопрос станет в том, что места уже «забиты» в рознице, чему в свое время поспособствовал сам дистрибьютор.

Производитель дело сделал – «застолбил» себе место в рознице, а что осталось дистрибьютору? Логистика, которая в будущем может перейти на РЦ сетей?

Но мне приходиться встречать мудрых собственников, которым удается удерживать баланс в создании монополизации торговых марок в своем регионе, за счет того, что им удается создавать «свои» места в рознице и контролировать баланс доли полки по равнозначным торговым маркам.

Истории развития, увядания и крахов дистрибьюторских компаний, за последние 17 лет, Вы сможете узнать на моем семинаре «Дистрибуция на практике». Ближайший такой семинар будет проводиться в г. Луганске 5-6 октября 2012 г. Но большая часть времени будет посвящена максимизации доходности дистрибьюторского бизнеса, за счет оптимизации работы дистрибуции с розницей и созданию системы по работе со «своими» местами в рознице.

Для тех, кто уже был ранее на данном семинаре, узнают новые блоки:

Новая информация с января 2012 года

  • NEW. Чем должен заниматься руководитель отдела продаж в компании? Три ключевые задачи.
  • NEW. Центральный Блок Управления. Отчеты для собственника в компании по развитию дистрибуции.
  • NEW. Нормы производительности для торгового представителя, супервайзера и руководителя отдела продаж.
  • NEW. Алгоритм составления плана по развитию дистрибуции

Вот что говорят участники последнего семинара, который прошел в Одессе:

"Семинар просто супер, очень много подчеркнул информации для дальнейшей работы. Самое главное это принцип подхода не объемами продаж как делали мы а количеством заказов с минимальным объемом продаж на АКБ, и конечно же начнем работать по результативности 2 и увеличивать АКБ рабочее.Обязательно посоветую всем с кем сотрудничаем потому что действительно очень полезный семинар." (дистрибьюторы из Азейрбайджана)

"Нужно контролировать все процесы в дистрибуции, а собранные данные испльзовать для улучшения системы.  Советую всем кто работает в дистрибуции  пойти на  семинар и использовать полученные опыт в практике! На семинаре вы научитесь как построить бизнес, которы будет работать системно, а не хаосно! Особенно советую компаниям из  региона Кавказии , где только 4-5% дистрибуторских компании работает системно! Семинар окупить себя минимум на 10000%! – Вид, не плохая инвестиционная маржа, да?!! (дистрибьютор из Грузии)

"Узнал практические методы и алгоритмы расчетов показателей для оценки основной деятельности-продажи. Интересна была методика построения ЗП.   Все мы в той или иной мере имеем знания как строить дистрибуцию,однако систематизировать эти знания поможет только специалист." (производитель, Украина)

 

Источник kpd.ua


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Project management, управління проектами Виробництво, промисловiсть Продажі, кол центр, робота з клієнтами