Самоотивация менеджеров по продажам в трудные времена

В последнее время мы все чаще и чаще сталкиваемся с тем, что менеджеры по продажам, особенно те, кто долго работает в одной и той же компании теряют мотивацию.

Курс «Администрирование продаж».

Определение: Дать "волшебного пенделя" - придать ускорение тем, кто в этом действительно нуждается

Высказывание на форуме по теме "Волшебный пендель" или вопрос мотивации и самомотивации..:
На сколько я поняла, говоря о "волшебном пенделе", речь идет о мотивации. Мотивация сотрудников это очень важный аспект трудового процесса, на который делают акцент многие руководители. Но не стоит забывать, что помимо внешней мотивации, существует еще и внутренняя мотивация, которая, на мой взгляд, является наиболее значимой и оказывает большее влияние на работу человека.

В последнее время мы все чаще и чаще сталкиваемся с тем, что менеджеры по продажам, особенно те, кто долго работает в одной и той же компании теряют мотивацию. Их показатели снижаются, они не видят возможностей для решения текущих задач и выполнения поставленного плана продаж. При этом они, чаще всего, ссылаются на внешние факторы, которые мешают им достигать поставленных задач (отсутствие новых клиентов, дороговизна продукции, отсутствие у клиентов денег, сезонность спроса, кризис, отсутствие ассортимента и т.д. Вы и сами сможете продолжить этот список).
Кроме того, очень часто мы сталкиваемся с тем, что в компании не используется уже имеющийся опыт успешных продаж. Он никак не систематизируется, и не используется другими продавцами.
Другими словами, создается впечатление, что каждый продавец работает сам по себе, автономно.
Тоже можно сказать и про филиалы - работают обособленно, и каждый самостоятельно регулярно наступает на одни и те же "грабли" не зная, что другие продавцы, другие подразделения умеют с этим справляться весьма успешно.
Также, продавцы не применяют те "приемы" работы с клиентом, успешные действия, техники и "речевые шаблоны", которым их учили на тренингах или о которых им рассказывали их руководители.
Для того, чтобы устранить влияние всех вышеперечисленных негативных факторов и был разработан курс "Администрирование продаж". Этот курс позволяет «встряхнуть» продавцов. А что самое важное, продавцы сами изыскивают внутренние ресурсы для увеличения объема продаж и убеждаются в том, что планы, поставленные перед ними руководством, реальны и выполнимы.

Этапы проведения курса:
1. Опрос сотрудников отдела продаж.
2. Расчет Ключевых Показателей Эффективности деятельности (KPI)
3. Тренинговая сессия, на которой менеджерам по продажам «продаются» идеи о том, что они могут увеличить свои продажи, используя только свои внутренние резервы.
4. На тренинговой сессии разрабатываем стратегию того, как менеджеры могут увеличить продажи.
5. Формализация и презентация системы роста дохода.
6. Сводим материалы воедино.
7. Передаем методику с систематизированными материалами каждому из участников.

1-й этап. Опрос сотрудников отдела продаж.
На основании опроса сотрудников отдела продаж, определяются ключевые показатели деятельности (KPI) и собирается информации по ним.

2-й этап. Расчет KPI.
На основании полученных в результате опроса данных, формируется идеальная картина того, как изменение ключевых показателей деятельности, увеличивает объем продаж (в деньгах и процентах)

3-й этап. Продажа менеджерам по продажам идеи о том, что они могут увеличить свои продажи, используя только свои внутренние резервы.
Под руководством тренера Валерия Глубоченко, участники самостоятельно анализируют всю цепочку продаж и выделяют ключевые параметры, влияющие на их результативность (количество клиентов на одного менеджера, количество исходящих звонков, количество посещений одной торговой точки в неделю, среднюю сумму заявки и т.д.)
На основании полученных данных, определяются самые параметры, при изменении которых, происходит максимальный прирост продаж.
Участники самостоятельно приходят к выводу о том, что только за счет незначительных изменений в их работе, общий потенциал прироста продаж составляет значительные величины.

4-й этап. Разработка стратегии того, как менеджеры могут увеличить продажи.
Во время этой части курса, участники делятся друг с другом теми успешными действиями, которые привели к (расширению ассортимента, нахождению новых клиентов, заключению договоров с ранее не работавшими клиентами, поделились информацией, друг с другом, о новых каналах сбыта своей продукции и.т.д)
С помощью методики «мозгового штурма» участники вспоминают свой успешный опыт и разрабатывают стратегию того, как можно повысить каждый ключевой показатель.

5-й этап. Согласовываем и формируем общую для всех стратегию увеличения продаж.

На этом, заключительном этапе мастер-класса, в зависимости от предварительного запроса, Валерий Глубоченко отвечает на вопросы, которые волновали участников, и дает конкретные рекомендации.
Участники получают работающие инструменты, которые позволяют им:

• правильно управлять продавцами, а не "требовать результат" и "критиковать по факту не выполнения плана";
• организовать" системную работу продавцов, чтобы выжимать максимум дохода из текущих обстоятельств.
• эффективно нанимать персонал;
• проводить ежедневные тренировки работников отдела;
• правильно распределять свое рабочее время для того, чтобы все успевать;

Стоимость прохождения компанией курса «Администрирование продаж» составляет - $3500.
Длительность курса – 2,5 дня
Стоимость сокращенного курса «Администрирование продаж» составляет – 10000 грн.
Продолжительность курса – 5 часов

Бизнес-консультант Валерий Глубоченко – с 1999 года владелец и ведущий тренер группы компаний «InforManager» («InforManager» входит в тройку лучших тренинговых компаний Украины). Доход компании в 2008 году превысил 6 млн. гривен. В группе компаний «InforManager» внедрены высочайшие стандарты менеджмента, что в 2006, 2007, 2008 и 2009 годах подтверждено наградой международной ассоциации «WISE». Валерий – один из лучших консультантов по бизнесу, и, пожалуй, лучший тренер по продажам в Украине. Валерий реализовал крупные консалтинговые проекты для таких компаний как BNP Paribas (Укрсиббанк), Корпорации «Инком», Мироновский хлебопродукт (ТМ «Наша Ряба») и более 50 проектов для средних и малых предприятий Украины в сегментах от розничной продажи до производственных предприятий. В Украине и странах СНГ семинары и тренинги Валерия посетили боле 20.000 человек. Его хобби и увлечения – жизнь в стиле Гольф и BMW Club, а также – путешествия по всему миру. Валерий – побывал на всех континентах Земли а также на северном полярном круге, посетил все семь новых чудес света, только за 2008 год посетил 11 стран. Как игрок в гольф (Валерий играл на лучших полях Австралии, Южной Америки и Африки) и активный популяризатор этой игры, Валерий регулярно собирает и проводит мастер классы, благодаря чему об этой игре узнают более чем 100 человек ежемесячно.
Свяжитесь с нами, и мы ответим на все возникающие у вас вопросы!

Наши контакты:
Ольга Губенко
[відкрити контакти]8(044)4952656
89067)2333586
[відкрити контакти][email protected]