"Техники" для продаж. Надо ли?

Провожу вебинар "Страхи и ошибки малого бизнеса". Аудитория подобралась с конкретными задачами. Заметно, что люди хотят инструментов - люди хотят т е х н и к!!!

Спрашиваю участника, который хочет увеличить эффективность команды и продажи: "Это Ваш личный бизнес? Какими ресурсами для мотивации команды Вы обладаете?"Выясняется, что бизнес не его, собственник активного участия в деятельности не принимает, команду, кроме зарплаты и "голого энтузиазма", мотивировать нечем. В общем, все как всегда…

Предлагаю хороший способ поднять сплоченность команды. Не быстрый, зато мягкий и надежный, повышающий осознанность и уверенность в себе. Но… все-таки «техники давай»! 

Так вот, друзья мои, техники – это магия! А магию без личной заинтересованности делать нельзя! А она есть только у собственника. Нанятое лицо – сотрудник, руководитель, как бы ни болел душой за дело, все равно стоит в стороне от основного вектора развития фирмы. Его цели - опыт и деньги, некоторая сумма моральных благ, но он не ответственен за бизнес глобально. Он - его актив и ресурс.

Следовательно, если сотрудник вдруг начнет идти против себя, активом и ресурсом он и будет платить. Сколько сейчас реально «сдутых» людей? Год - два попахали "на дядю" – и, считай, "полутруп". Ко мне, как к телесному терапевту, такие часто приходят. Почти у каждого в анамнезе постоянная накачка себя и стимуляция процессов любыми средствами, любым путем. Тоесть "техниками". Которые "давай-давай"...

«Технический» персонал

Здесь, наверное, следует сделать отступление и уточнить, что можно считать техникой, а что – нет.

Техника – это способ решения задачи без учета частных параметров. «Топорно» - раз-два – получил результат. Применительно к продажам: поставить на ценнике сумму 9,99 или замешать среди вещей новой коллекции парочку из старой – вполне себе "техника продаж" (хотя, понятно, что я говорю о более сложных вещах). А вот организация показа и презентация для «любимых клиентов» - это уже скорее маркетинг с человеческим лицом. Здесь к суровым задачам сбыта добавляется личный момент.

На первый взгляд разницы никакой - и там, и там извлекается прибыль. Но в одном случае клиент, посчитав дома расходы, с досадой подумает: «Опять надули» и, может быть, больше в этот магазин не пойдет. В другом – доволен и покупатель, и продавец.

Наверное, можно сказать, что одно от другого отличает еще и личный подход. В одном случае мы выбираем «втюхать», в другом – создаем долгосрочные отношения и хорошее мнение о себе. Понятно, что второе требует гораздо более высокого уровня подготовки персонала и большего вложения сил. Поэтому, там, где продаются «бездушные товары», а также в крупных торговых сетях, собственники, как правило, стараются не развивать у персонала личностных качеств, а буквально натаскивают их «на поток». Но люди есть люди, особенно молодые. Каким бы унифицированным не был процесс, взаимодействуют они все равно с такими же людьми, как они. Приучаясь смотреть на покупателя, как на «выручку на ножках», не вкладывая в общение душу, зачастую лукавя в подаче того или иного товара, они быстро выгорают, становятся «механическими и пустыми». Вот тут руководству и приходит в голову идея их «подкачать».

В ход вступают различные «игры». Можно устроить соревнование, ужесточить меры, накачать эмоциями, научить различным приемам. Все это на время вернет сотрудника в строй, но мало, что изменится в его отношениях с главным – с клиентом. А главное в торговле - все же клиент. Контакт, взаимодействие, обмен эмоциями и энергиями. Если контакт продолжает оставаться неполноценным – снова выгорание. Снова тренинг, снова техника, и снова, спустя время, усталость, негативный эффект.

Естественно, что с каждым разом требуются все более и более жесткие меры, чтобы вернуть человека в строй.

Этого можно было бы избежать, если бы торговля строилась по принципу «от личности к личности» (кстати, рынок – самое древнее торговое изобретение человечества, до сих пор работает именно так). Но тогда нужно раз и навсегда отказаться от того, чтобы манипулировать покупателем и видеть в нем только бумажник. Нужно начать уважать покупателя и видеть в нем личность, усиливать человеческий фактор. А это хоть и лучше (не зря же гуру менеджмента так много говорят о миссии, боге…), но менее гарантированно. Что, если добрая девочка-продавец пожалеет старушку и посоветует ей бытовую технику подешевле? Что, если продавец-стилист честно скажет клиентке, что данная модель ей совсем не идет? Поэтому многие все равно возвращаются на поток, то есть к техникам. И что же из этого получают?

«Техники» на тонком плане.

Техники всегда задействуют личную силу. За применение техники человек должен чем-то платить. В лучшем случае – заработанными деньгами, которые он вынужден отдавать на восстановление эмоционального ресурса. Хотя мог бы потратить на что-то еще. В худшем -  теряются силы. Уходит радость жизни, появляются озлобленность и безразличие ко всему.
Так что, если и применять техники, то во главе процесса должен стоять сам владелец! Запрос должен поступать от него. Цена вопроса должна быть понятна ему. Тогда и последствия тоже будут на нем. «Безоткатных» техник не бывает! Бывают техники, сделанные так грамотно, что откат практически незаметен. Бывают сбалансированные техники. Когда человек весь процесс отрабатывает тут же на духовном уровне. Тогда достижения - это не столько вырванная у «вселенной» возможность, сколько награда за рост и сумму вложенного труда.

Но это возможно, опять же, при личной заинтересованности и когда стоят действительно высокие цели. Я не думаю, что к этим целям относится, к примеру, проданная покупателю совершенно ненужная ему скороварка. А «счет» уже выписан, и по нему придется платить.

Поэтому учитесь работать честнее и проще. Не надо заменять отсутствие знаний «техниками продаж». Не надо считать покупателя «кошельком», он хоть и один из многих, но тоже личность, и пусть лучше эта личность от души вам деньги отдаст. Еще и благодарен останется, и снова придет.
Что касается собственника, то ему тоже не стоит играть в эти игры, но с ним нужно вести другой разговор. Собственник в иерархии стоит выше нанятого лица. В его руках куда больше рычагов влияния, а значит и сил. Собственнику надо научиться управлять этими рычагами. На этапе становления многие собственники пробуют «личную силу» и проходят нравственный выбор. И это нормально, потому что не познав, на что ты способен, не встав перед выбором, ничего серьезного сделать тебе не дадут.

Почти каждому собственнику бизнес дан (если хотите, свыше) для преобразования общих процессов в окружающем мире. От его решений, в частности экологии, зависит, к чему мы, как общество, сможем прийти. Поэтому, по моим наблюдениям, собственникам до какого-то времени дается и прощается больше, чем персоналу. Им дается шанс до какого-то срока исправить ситуацию. Наемному  работнику – нет.

На кого работаем? 

Есть еще один философский момент. Каждый должен быть достоин своего результата. Часто то, что  собственник совершает на харизме и вере, персонал делает на низких вибрациях и получает "откат". А бывает наоборот: талантливая, духовно-богатая личность, работая на незрелого человека, помогает ему достичь цели и сгорает сама. Это плата за неизбирательность. Я уверена, что каждый наемный работник рано или поздно должен задуматься, кому он помогает «взойти на Олимп».

Возвращаюсь к техникам и результатам. Если вы - нанятое лицо, то учитесь работать. Не используйте  средства обмана. Психология и менеджмент наработали достаточно честных и открытых инструментов, чтобы научившись ими владеть, пройти достаточно далеко. И помните, что все, освоенное вами,  принадлежит вам, а все заимствованное или отданное не по праву – увеличивает в душе пустоту.