Эксгумация вашей прибыли. Level UP методологии продаж

Почему довольно круглые суммы изо дня в день ускользают из касс предпринимателей ?

Мы уже говорили в статье » Внедряем скрипты продаж или продолжаем терять деньги ? » о том, что в бизнесе крайне важно присутствие скриптов продаж. Но в корне скриптов должна лежать сама идеология продаж. Это основа, прочный фундамент на котором возводятся тактики разработки скриптов и их предназначения.

Уж так исторически сложилось, что 90 % предпринимателей на сегодняшний день несут идеологию продаж каменного века, которая в первую очередь проецируется на сотрудников, которые работают в их бизнесе. Первыми на линии огня продавцы, за ним по инерции это накладывается на весь остальной штат компании. Если изначально в фундамент ваших скриптов будет заложена идеология » продать во что бы то ни стало здесь и сейчас » — это утопия. Модель изначально обречена на провал, продавцы будут это чувствовать на себе каждый день, и со временем превратятся в каменных монстров, которые своими мощными пальцами будут хватать потенциальных клиентов за горло и в буквальном смысле слова заставлять их что то купить. И как только их пальцы коснутся шеи покупателя, последний будет погружен в стрессовое состояние, и постарается всячески отделаться от чересчур навязчивого продавца, и в таких случаях, как правило, огромной популярностью пользуется фраза » ну я еще похожу посмотрю и вернусь к вам! «.

Дело в том, что большинством предпринимателей движет нажива, и это является неким стопором для развития бизнеса и перехода на следующий его уровень. Продать здесь и сейчас тупиковая модель развития. Несомненно у нее есть свой определенный процент конверсии, а если эта модель еще и подкреплена скриптами продаж, то процент немного больше. Но сокровища спрятаны от нас не в этом уровне. Для того чтобы перейти на следующий уровень вы должны подавить в себе чувство быстрой наживы, и быть ориентированным на долгосрочную, многоуровневую модель взаимодействия с клиентами.

Помните видео в начале этой статьи ? В шутливой форме, но оно в точности доносит до нас модель быстрой наживы. Давайте посмотрим на несколько другой подход к продажам.

Магия не правда ли ? Этот старик собрал вокруг себя толпу, они купили у него товар даже не задавая вопросов, просто протянули свои деньги и получили товар. Он не навязывал им свое мнение, не задавал им вопросов, он просто сел на улице, презентовал свой товар, руками клиента дал попробовать товар в действии бесплатно у всех на глазах, и люди отдали ему деньги. Все ведь просто, никакой магии. 

Модель AIDA.

• Attention ( внимание )
• Interest ( интерес )
• Desire ( желание )
• Action ( действие )

Этот старик просто использовал эту модель, и получил результат. Да эта модель фактически ориентирована на действие здесь и сейчас, но видите, в чем отличие ? Она не «хватает за горло». Она сама втягивает в себя аудиторию и под конец вызывает определенное действие.

 Мы разделяем продажи на такие составляющие:

• Агрессивные ( нацелены на получение немедленных результатов здесь и сейчас любой ценой )
• Дальнего действия ( нацелены на долгосрочный цикл работы по «подогреву» клиента )
• Ближнего действия ( нацелены на не долгосрочный цикл прибывания клиента в базе )
• Объект-ориентированные ( индивидуальные продажи )

 Агрессивные и продажи ближнего действия, как правило, идут рука об руку с 92% начинающих предпринимателей. И если вы принюхаетесь сейчас к компаниям монстрам, то не уловите и малейшего запаха присутствия методов агрессивных продаж. Эти компании просто давно уже переросли этот этап и повернули штурвал в другом направлении. Вот почему сейчас вы можете наблюдать на сайтах массу форм сбора контактных данных за какие либо бонусы. Бонусами с вами готовы делится за контактные данные, и как только вы их оставляете запускаются механизмы дальнего действия продаж. И теперь вам сыпятся письма с полезным контентом, видео уроки, бесплатные мини книги, но приходит тот день, когда вы получаете продающее письмо и ссылку на товар который уже предлагается приобрести за деньги.

Если ваш бизнес только проживает период от 2000 до 10.000 $, то, вероятнее всего, что на 95 % система продаж пользуется агрессивными и ближнего действия методами. Как только вы перешагнете отметку в 10.000$ ваша бизнес модель просто вытолкнет на поверхность необходимость пересмотра методов продаж. И вам придется знакомиться с методами объект-ориентированных стратегий и дальнего действия. Если не пересмотрите, бизнес останется на плаву, но следующую высоту вам не взять.

Масштабы этой проблемы огромны. Мы все с вами изо дня в день сталкиваемся с последствиями ее бездействия. Как только мы приобретаем что-то, через 5 минут о нас уже забывают, мы интересны продавцам до того момента, пока не передали деньги за товар, как только мы это сделали, нас стирают из памяти. Почему тысячи предпринимателей не видят того, что человеку, уже оплатившему ваши товары либо услуги, продать что-то повторногораздо проще, чем новому потенциальному клиенту ?

Мы наблюдали очень много ситуаций в бизнесе, когда достаточно большие компании, которые уже не первый год на рынке, обладая клиентскими базами данных, насчитывающие тысячи текущих клиентов, просто сидят и ждут, когда им кто-то позвонит либо порекомендует их услуги. И каково было удивление директоров этих компаний, когда за 2 — 3 дня разрабатывались скрипты по работе с клиентскими базами данных, и обычные речевые модули, формирующие отзыв о прошлых сделках а также выявляющие интерес и потребность на данный момент, приводили к тому что продажи компании увеличивались на 45 — 65 %! 

Вполне нормально, если на данном этапе вы пользуетесь агрессивными продажами, но устремите ваш взгляд далеко за горизонты текущей модели продаж. Даже если сейчас ваша клиентская база состоит из 2 — 3 десятков клиентов, разработайте план по запуску моделей дальних и индивидуальных продаж по ним. В этом вам поможет  следующая информация:

• история их покупок ( если, к примеру, человек до этого заказывал у вас услуги по установке кондиционера, то скорее всего скоро ему понадобится профилактика и заправка фрионом )
• дни рождения ( отличный повод для индивидуальной объект-ориентированной рассылки по случаю дня рождения, вы можете предложить скидки в текущим месяце на свои товары, либо отправить вашему клиенту подарок, вы можете отправить средство по уходу за кожей, но в тоже время прикрепить к этому подарку листовку, в которой будут рекламироваться средства, дополняющие уход за кожей, и как результат, эффективность от таких процедур будет выше )
• семейное положение ( к примеру ваша клиентка пользуется услугами вашего SPA салона, но скоро день рождения мужа, либо 23 февраля и шаблонные подарки, в виде инструмента либо всяких авто аксессуаров, уже изрядно надоели, а вот SPA процедура для мужа — другое дело! )

 » Буквально под ногами у огромного количества предпринимателей лежат деньги, но лишь немногие обращают на это внимание, так как погоня за наживой не дает покоя, но лишь те, кто успевает вовремя остановиться, обернуться назад и пересмотреть идеологию своих методов продаж, именно они за время этой остановки замечают те деньги, которыми буквально выстелен их путь «