Репетитор, воронка продаж и сарафанное радио

Один из участников Клуба репетиторов спросил: все мои частные ученики довольны мной (по их утверждению), но очень редко ко мне приходят новые люди по рекомендации бывших учеников. Не пойму почему. Давайте искать ответ вместе.

Дело в том, что те ученики, которые ходят к вам на занятия говорят лишь о качестве получаемой услуги. Они действительно довольны, им нравится и результат есть. А вы говорите о запуске «сарафанного радио»  и о том, чтобы привлекать новых клиентов.

Нужно понимать, что для того, чтобы ваши клиенты становились вашей рекламой и привлекали новых клиентов, нужны специальные действия и отдельные усилия.

В продажах есть термин «воронка продаж». Воронкой продаж называют принцип распределения потенциальных клиентов по стадиям всего процесса от первого контакта до продажи товара или услуги. Сам термин воронка продаж (sales funnel) предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис еще в 1898 году. Смысл «воронки продаж» в том, какой путь преодолевают потребители, передвигаются от знакомства с вашей работой до покупки репетиторской услуги.

Ведь то, что кто-то осведомлен о ваших хороших услугах, не означает, что он придет к вам прямо завтра. Именно поэтому определенный путь от момента, когда кто-то узнает о вас, и этот же человек купит вашу услугу, нужно принимать во внимание и постоянно работать над собственной воронкой продаж.

Стандартная структура воронки продаж примерно такая:

• Знакомство

Этот этап ваши ученики вполне могут выполнять. Они могут рассказывать другим о вас и вашей работе. Только вот часто бывает так, что никто без напоминаний и просьб с вашей стороны этого не делает.

 Поэтому не стесняйтесь просить, чтобы вас рекламировали и давали отзывы о вашей работе, например, в социальных сетях. Размещать отзывы о вашей работе можно и нужно на своем сайте, страничке или на специализированных репетиторских порталах.

• Интерес

Вызвать интерес можно при помощи рекламы через ваших клиентов, только нужно понимать, что круг общения ваших учеников не всегда может быть наполнен теми людьми, которым ваши услуги действительно нужны.

Интерес – это лишь выделение вашего предложения среди всех других. Тут ваши ученики играют значительную роль, ведь рекомендации от первого лица хорошо работают в рекламе. Но не факт, что человек, заинтересовавшийся вашими услугами, придет именно к вам. Он может позвонить и одним звонком ограничиться, удовлетворив свой интерес.

• Желание

Очень хорошо, если тот, кто о вас узнал и заинтересовался, идет по пути желания получить то же качество услуги, что разрекламировано вашими бывшими учениками. Однако, хочу сразу заметить, по собственному опыту, что люди не часто передают своего репетитора своим близким знакомым, чаще хорошее прячут и пользуются в одиночку. Поэтому просите рекомендовать вас, сами люди это делают очень редко.

А потом, если репетитор работает в очень узком кругу друзей-знакомых легко войти в такие отношения, которые будут мешать профессиональной работе, к сожалению. Поэтому на этапе желания «сарафанное радио» может закончить свою работу.

Есть и другие риски близких кругов общения и знакомств. Например, нужно учитывать, что дети вырастают, а в одном кругу знакомых часто бывает так, что возраст детей приблизительно одинаков. Поэтому от вашего «сарафанного радио» в этом году будет масса заказов. А в следующем году все дети поступили в институты и все – работа закончилась. Необходимо наполнять воронку продаж заново, и если вы не работали над этим в прошлом году – могут возникнуть риски простоя в работе.

• Действие

Потери в воронке продаж есть на всех этапах, причем значительные, поэтому она и называется воронкой. От знакомства до желания дойдут далеко не все, а уж следующий, такой желанный этап как действие, суждено выполнить лишь немногим. Помните, что даже зная о вас и ваших услугах, не все стремиться их купить.

Именно поэтому нужно пополнять воронку продаж постоянно. Не рассчитывайте на рекламу через ваших бывших учеников и «сарафанное радио», постоянно наполняйте пространство информацией о себе. Начинайте движение по воронке продаж для как можно большего числа людей. Кто-то обязательно дойдет до последнего такого нужного вам этапа – действия.

Еще больше секретов в курсе Стратегии самопродвижения для репетиторов Ближайший старт 27 июня 2016. Оставляйте заявки

Для бизнеса движение по воронке продаж может быть таким: заявка на услугу, звонок, подписка на рассылку, заключение договора, покупка. В случае с репетитором – потребность в услуге, поиск информации о репетиторах, звонок репетитору, первая встреча, заключение устного контракта, начало работы, первая оплата, работа в определенном временном отрезке. Провести потенциального клиента по этому пути – это и означает получить нового клиента.