Как убедить клиента, методом P.A.S.T.O.R

Продающие заголовки и цепляющие тексты, выявление потребностей или чувствовать своего клиента, разные методологии и алгоритмы написания, что же нужно, чтобы клиент пошел следом за вами? Принцип Рея Эдвардса, под аббревиатурой P.A.S.T.O.R.

P. – problem; A. – amplify; S. – story and solution; T. – transformation and testimony; O. – offer; R. – response. Давайте рассмотрим подробней, что означает каждый из пунктов:

P. – PROBLEM, PEOPLE, PAIN (ПРОБЛЕМА, ЧЕЛОВЕК, БОЛЬ)

Перед тем, как вы начнете писать свой текст, вы должны оттолкнуться от трех китов: человек, проблема и боль. У человека, вашей аудитории, есть общие проблемы в жизни, эти проблемы, эту боль — вам нужно постараться решить посредством текста. Чтобы найти ответы на познании их боли — вам нужно общаться с аудиторией для которой вы пишите. Если в их глазах вы станете тем, кто знает их проблему, мало того, еще и понимает их проблему, а потом в конце концов еще и решит их проблему — вы будете для них новой мессией.

A. – AMPLIFY, ASPIRATIONS (РАСШИРЕНИЕ, СТРЕМЛЕНИЯ)

Проанализируйте проблему читателя в перспективе, с чем он столкнется в будущем или же, что его привело к неудаче. Например, если у маркетолога — низкая вирусность постов, то в последствии у него может возникнуть ряд других проблем. Начиная с малого охвата постов, до неприятного разговора с руководством. Глубокое осознание проблемы, дает понять важность решения того самого «трабла».

С другой стороны, проблема — может мотивировать читателя сделать лучше, достигнуть большего, реализовать малые цели, чтобы прийти к великой мечте. Обращайтесь к мечтам. Только для начала, поймите, что это за мечты.

S. – STORY AND SOLUTION (ИСТОРИЯ И РЕШЕНИЕ)

Расскажите историю, в которой есть их проблема и ее решение. Преимущественно, чтобы это была ваша история, ваша боль и переживание. И обязательно, детализировано покажите решение, свои собственные лайфхаки, построенные на горьком опыте. Даже самый уникальный посыл, может поникнуть без вовлекающей истории.

Этот пункт еще берет на себя решение, которое вы можете предложить как продукт, объяснив его действие и применение. Рассказав, как именно он помогает и устраняет ту самую боль читателю. Вы не обязательно должны что-то продавать, но это ваш товар, который предоставляете в виде конечного результата в статье и при этом можете используете свою выгоду. Инфографика, внешняя ссылка, программа, тест, сама статья, может стать для вас конечной целью. Но это все, всегда должно нести за собой решение потребностей читателя.

T. – TESTIMONY AND TRANSFORMATION (ОТЗЫВЫ И ИЗМЕНЕНИЕ) 

Отзывы — это дополнительный двигатель в рекламе, на которые многие обращают свое внимание. А в последствии, отзывы всегда лежат в перевес сомнениям.

Ваш контекст должен показывать трансформацию — ответ на стремление. Человек, потенциальный читатель, с идеей выучить английский, к примеру, не просыпается с мыслью пойти в ту самую школу за углом его офиса. Он натыкается на информацию про эту школу, ее расписание, учебную программу и цену. Если он загорелся идеей посетить именно эту школу, в тот же час произошла трансформация. Это и должно происходить у вас в статьях, вы должны отвечать на стремление клиента и читателя.

O. – OFFER (ПРЕДЛОЖЕНИЕ)

В этом пункте, вы начинаете продавать, даже если нечего продавать. В замен, хотите просто реализовать призыв к действию — чтобы читатель оставил свой комментарий под статьей. В философии P.A.S.T.O.R., вы заботитесь о своей аудитории, ваше решение — это лучший способ избавить их от «боли». Уверенно и с ответственностью говорите им о том, что предлагаете и что выйдет в результате. И не забывайте о трансформации.

R. – RESPONSE (ОТВЕТ)

По человеческой психологии, люди не сделают то или иное действие, если завуалировано не намекнуть им об этом. Покупка, оставить отклик после прочтения, скачать файл, перейти по ссылке или же посмотреть видео, должно сопровождаться призывом к действию. Концовка всегда материала больше запоминается, так что не теряйте такой возможности, оставив там вишенку от торта.