Природа манипуляций. Часть 3

В ситуации неопределенности люди ориентируются на окружающих..

Те кто жил в советское время помнят интересный феномен. Как только люди замечали очередь ( в продуктовом  магазине, универмаге и т.д.) сразу старались занять свое место в этой очереди. Причем, чем больше была оная, тем молниеносней была реакция человека. А уже затем, в процессе, человек узнавал

«шо дают». Если вы считаете, что данное правило работало только в советское время вы ошибаетесь. Один сингапурский банк обанкротился по одной интересной причине. В час-пик на дороге произошел затор. Часть водителей и пассажиров  вышли из машин. И так как находиться им было удобней в месте где был парадный вход в банк-они стояли там. Проезжающие по встречной полосе водители и пассажиры видели около банка скопление людей, интерпретировали увиденное на свой лад, и звонили своим знакомым и родственникам. Через пятнадцать минут появился первый клиент банка, решивший снять наличные «подальше от греха», а дальше как снежный ком. К обеду банк был закрыт, так как физически не мог собрать наличность для всех желающих, что подогрело ситуацию окончательно. Итог вы знаете.

И еще один совсем не оптимистичный пример. В одном из американских городов произошла трагедия. Психопат- убийца гонялся с ножом за молодой женщиной, пока не убил ее. Печальнее всего было то, что свидетелями этой расправы были тридцать восемь американцев, которые не только не вмешались в ход событий, но даже не позвонили в полицию!!! Почему? Причина кроется не в жестокосердии свидетелей, а в феномене так называемого  «плюралистического  невежества» о котором впервые заявили социальные психологи  Бибб Латане и Джон Дарли.  В ситуации неопределенности  мы  смотрим  друг на друга, с целью понять что думают другие. И утверждаемся в своей правоте на основании поведения большинства. Мы часто допускаем мысль, что если много людей делают одно и тоже, то вероятно они знают нечто, чего не знаю я. И чем больше мы не уверенны, тем в большей степени готовы верить в «ЗНАНИЯ»  толпы. Мы боимся быть смешными проявляя свое поведение которое может отличаться от поведения большинства. «Все стоят…наверное так надо…вероятно я чего то не знаю…наверное уже кто то вызвал полицию…а  может это фильм снимают…».

«Там где думают слишком одинаково- никто не думает слишком много.»

Уолтер Липман

Манипуляторы знают данный эффект и пользуются им используя прием«аппеляция к референтной группе» Не важно как думаешь ты. Не важно прав ты или нет. Коллектив думает иначе. И для того, чтоб не оказаться изгоем в своём социуме человеку проще согласиться со своей мнимой неправотой…а иногда и искренне засомневаться в ней. Именно это манипулятору и надо.

В 1820 году два ловких прохвоста организовали компанию по аренде аплодисментов. На оперу приходила немногочисленная но очень активная группа проплаченных людей, которая по окончании действа бурно вскакивала, аплодировала, сотрясала  воздух всевозможными репликами типа «Браво», тем самым провоцируя других людей поступать таким же образом. Данные деятели приобрели бешенную популярность и к 1830 году разбогатели. Если вы думаете, что на данный момент такое не возможно, то ошибаетесь. Часто просматривая всевозможные шоу и комедии не сильно замороченные качеством, мы слышим после очередной, и порой «плоской» шутки так называемый фоновый смех. Примитивный но эффективный прием позволяющий значительно подымать рейтинги таких  «жевательных резинок для мозгов».

Организаторы собраний  всевозможных сект, собраний сетевиков, организаторы тренингов лайфспринга и прочие манипуляторы знают  и используют данный эффект себе во благо.  Не верите? Сходите на такое мероприятие сами и убедитесь. Достаточно ведущему и «подтанцовке»  начать прыгать, хлопать в ладоши и бурно выражать свои эмоции- тут же эту реакцию как в зеркале отражает толпа. С покон веков у охотников (начиная от наших пращуров и до североамериканских индейцев и африканских бушменов) был популярен один метод охоты. Они направляли стадо (мамонтов, бизонов, или буйволов к краю обрыва. Причем,  достаточно было это сделать в отношении вожака и нескольких других особей,  и все стадо устремлялось следом. Даже если вожак в последний момент замечал ловушку, он уже ничего поделать не мог. Не позволяйте манипулятору воздействовать на ваше подсознание! Не уподобайтесь стаду. Мнение большинства не всегда верно…

«Мнение большинства  всегда ошибочно, ибо большинство людей- идиоты».

Эдгар Аллан По

Следующее правило:

5. В момент успеха, в момент выражения торжества и выражения радости , человек наименее всего защищен психологически. Это один из любимых и желанных  моментов манипулятора. Именно в этот момент у него максимальные шансы получить от вас желаемое. Именно в этот момент он предлагает  вам расстаться со своими деньгами. На этом правиле основан прием манипуляции «сделай сейчас, или будет поздно». Только сегодня, только сейчас скидка 30%-40%. При этом всячески подогревается ажиотаж о ограниченном количестве мест, количестве  товара, времени в течении которого действует скидка. Не позволяйте таким образом воздействовать на вас. Спросите у манипулятора чем вызвано ограниченное время на принятие решения, ограниченное время в течении которого будет действовать эта скидка? Почему вы должны дать ответ немедленно, не имея возможности обдумать его? И если вам не предоставят  вескую, а главное ОБЪЕКТИВНУЮ  причину, не совершайте действие к которому вас подталкивает манипулятор. Пусть вашей стратегией будет  правило:  Не действуй эмоционально, переспи с этой мыслью. И если на следующий день ты будешь этого хотеть-покупай.

В дополнение к правилу 5, я хочу более детально разобрать одну очень важную, с моей точки зрения вещь. Представьте, что вы спрашиваете:

«А почему  скидка только сегодня и сейчас? Почему я не могу все обдумать и принять решение завтра?.  И вы получаете ответ приблизительного  характера:

«Ну потому что завтра скидка не действует» или «потому, что скидка только сегодня».

Заметьте, с точки зрения логики  данная фраза информации не несет. Но для многих людей это воспринимается как достаточно аргументированный и убедительный ответ. Почему?

Ответ мы найдем в двух вещах:

1. 1.Помните, в предыдущих частях статьи я приводил как пример высказывание: « умение понравиться-выше умения убедить». Ваше подсознание-«директор».  И если директору что либо понравилось и онХОЧЕТ, его «секретарь»-сознание  всегда сможет логично объяснить-«почему». (под любую чушь можно подогнать логичный и научный фундамент). По этой причине не обманывайте себя "почему это вам НАДО", ответьте честно "Я ЭТОГО ХОЧУ". Это нормально для человека...если только завтра вы об этом не пожалеете...
2. 2.Существуют так называемые «речевые стратегии». Это обороты речи, которые используют манипуляторы. Принцип их действия заключается в направленности на наше подсознание, минуя сознание-"секретаря". Возможно мы поговорим о них в дальнейших публикациях. Сейчас я хочу упомянуть фразу входящую в состав р.с.  «потому что».  Данное выражение увеличивает на (приблизительно) 35% количество лояльных ответов. Причем, абсолютно не важна логичность объяснения. Приблизительно так «мне это надо, ПОТОМУ ЧТО мне это надо». Удивительно, но факт!
3.  

Олег Стадник

оlegstadnik.com.ua