Основная проблема продавцов

Сейчас считается, что, чтобы хорошо продавать, надо не впаривать, а осуществлять "консультативные продажи". Все продавцы ринулись изучать этот вопрос, ходят на тренинги, где их учат задавать правильные вопросы и пытаются применить свои новые навыки.

Однако, во фразе "консультативные продажи", ключевым словом остается слово "продажи". чтобы вы не делали, как бы ни консультировали клиента, вы все равно должны продать. И всё это "консультирование" просто - еще один способ искать возможности для продажи. Вся беседа продавца с клиентом сводится к тому, что продавец постоянно ищет форточку, в которую он может залезть, чтобы продать.

А что делает консультант? Консультант не ищет возможностей продать. и это - ключевое отличие. Консультант ищет болевые точки -источники проблем, которые он может решить. Да, возможно, речь идет о тех же самых форточках, о которых речь шла в предыдущем абзаце. Однако, речь не идет о том, чтобы продать, а о том, чтобы решить.

У каждого клиента есть проблемы. Есть всегда те вопросы, которые заставляют его страдать. Всегда эти проблемы имеют несколько уровней и консультант, а не продавец способен докопаться до глубинного уровня проблемы.

Если вы продаете, скажем, системы видео-наблюдения, то в разговоре с клиентом, после того, как он скажет, что его волнует безопасность складских помещений компании, вы тут же предложите ему решение его проблемы. Однако это - не настоящая проблема. Это - очищенный итог, абстрактная формулировка, которой оперируют на совещаниях. Настоящая проблема, возможно, заключается в том, что собеседника лично волнует его собственная судьба начальника службы безопасности компании, которая терпит убытки от несунов и вскоре просто решит уйти с рынка, уволив всех, в том числе начальника службы безопасности, который, после такой "истории успеха", новую работу не найдет вообще.


Оставить комментарий

Пожалуйста, введите Ваше имя
Пожалуйста, введите комментарий.
1000 символов

Пожалуйста, введите email
или Отменить

Другие статьи в категории Переговоры, риторика, ораторское искусство Продажи, колл центр, работа с клиентами