Управление торговой командой

Искусство управлять включает в себя целую батарею навыков и компетенций, которыми должен владеть современный управленец. Исследования института Карнеги показали, что 85% успеха в продажах лежит в области управления торговой командой.

Наше агентство провело серию корпоративных тренингов для мирового лидера, компании "Хенкель", основной целью которой стало обучение руководителей подразделений продаж управленческим навыкам. Проект провели ведущий специалист Украины в области построения эффективных продаж на рынке В2В, Максим Голубев и бизнес тренер, организационный консультант, командный коуч, Евгений Пестерников.
Программа включила в себя три основных направления:
Управление торговой командой.
Нематериальная мотивация.
Отбор и найм торгового персонала.

Познакомтесь с програмой тренингя! Интерестно? Звоните, мы с удовольствием разработаем проект для Вас. Помните, что 85% успеха в продажах лежит в области управления торговой командой!

Тема 1. «ЦКП»

• Ценный конечный продукт – что это такое?
• ЦКП Торгового представителя.
• ЦКП Регионального и Территориального менеджера.
• Ключевые показатели – ищем, находим, цифруем.

Тема 2. «Управление качеством»

• Качественная дистрибуция – принципы построения.
• Маршрут аквизиции. Цели и задачи.
• Нумерический показатель, как основа качества работы на территории.
• Стандарт присутствия, цели и задачи.
• TQM – показатель качественной работы менеджера.

Сторчек – документ оценки качественной работы менеджера.

• Методики планирования продаж.

Тема 3. «Коучинг и наставничество в рознице»

• Мастер коучинга в рознице.
• Этапы визита Торгового Представителя.
• Мастер коммуникаций.
• Выявление потребности.
• Работа с возражениями.
• Оформление заказа.
• Администрирование при наставничестве – цели и задачи.

Тема 4. «Особенности подбора и прогноза эффективности торговых представителей»

• Практическая модель подбора персонала - «Компас профессионального предназначения». Определяет четыре базовые сферы профессиональной реализации человека.
• Определяем типологию продаж компании и психологический портрет торгового агента, который соответствует стилю продаж компании.
• Вектор «Компаса профессионального предназначения», обеспечивающий успешность сотрудника в активных продажах.
• Ключевые мотивы успешного торгового представителя. Как их определить при отборе.
• Выявление ключевых критериев оценки личности успешного торгового представителя. Разработка модели компетенций «эффективный торговый агент».
• Перевод компетенций в более простые и понятные для наблюдения и оценки индикаторы внешнего поведения (на вербальном и невербальном уровне).

Тема 5. Методы и технологии оценки и отбора торговых представителей.

• Оценка ключевых компетенций посредством индивидуальной беседы (интервью).
• Технологии оценочного интервью. Банк вопросов интервью для оценки кандидата.
• Оценка ключевых компетенций посредством специализированных психологических опросников (тестов).
• Самодиагностика участников тренинга по модели DISC. Отработка навыков интерпретации теста и формулирование выводов.

Тема 6. «От Менеджера к Лидерству»

• Ситуационный менеджмент. Современная интерпретация традиционных правил менеджмента. Оперативная постановка целей. Оперативная оценка.
• Оперативное поощрение-наказание.
• Эффективное управление поведением, мотивацией и убеждениями сотрудника посредством изменения его «картины мира».
• Изменение негативного поведения сотрудника. Подходы поведенческой психологии.
• Менеджер vs Лидер – есть ли разница?
• Определение индивидуального стиля лидерства.
• Модели эффективного лидерства. Ключевые составляющие лидерства.
• Лидерские установки.

Тема 7. «Методы наставничества»

• Принципы обучения взрослых. Способствующие факторы обучению.
• Групповая работа «Факторы и алгоритм обучения»
• Алгоритм наставничества.

Тема 8. «Управленческие поединки»

• Практический блок, направленный на закрепление и развитие управленческих и переговорных навыков участников.
• Навыки стилевой гибкости менеджера на основе уровня готовности сотрудника к выполнению задачи (ролевые игры).