4 марта в Киеве, будит проходить практикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи", приглашаем всех желающих

Обучение продажам b2b – ключ к многомиллионным контрактам для вашего бизнеса. Если только на днях менеджер компании закрыл для Вас сделку на миллиард, можете не читать дальше. Для остальных информация будет полезной.

Мы рекомендуем уникальный тренинг-практикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи", ниже, всё об этом мероприятии.

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит: 

• выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
• понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
• внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
• эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
• точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика;
• формировать персонализированные коммерческие предложения;
• успешно вести переговоры по телефону и при встрече;
• использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи;
• проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента;
• побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
• понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

• Тренировка необходимым навыкам
• Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
• Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
• Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология:

• мини-лекции
• индивидуальные упражнения
• тестирование
• мозговой штурм
• работа в парах
• ролевые игры

Программа тренинга-практикума:

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:

• Зоны входа и агенты влияния.
• Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
• Определение потенциала
• Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
• Виды, типы и частота контактов
• Информационный повод для контакта

Практическая часть:

• Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

• Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
• Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
• Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
• Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
• Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
• Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

• Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
Раппорт и техники подстройки;
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов;
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и "рамка" переговоров;
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ;
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов;
Как побудить интерес собеседника;
Практическая часть:

• упражнение "СПИН"
• упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента
Причины и типы возражений;
Выявление скрытых возражений и скрытых программ;
А если клиент говорит «нет»;
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании;
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника;
Техники предугадывания и снятия типичных возражений;
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента;
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
Практическая часть:

• Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
• Упражнение "Уход от излишней напряженности"

Техники завершения сделки
Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы "дожимания" клиента:

• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение»
• Прием «Завершение с риском»
• Прием «Ссылка на эксклюзив»
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:

• Упражнение "Пробное завершение"
• Командное упражнение "Зависший клиент"

• Подстройка к будущему
• Сопровождение сделки
• Работа с постоянными клиентами
• Методы удержания
• VIP-сопровождение

Индивидуальный "План развития внедрения"

• Больше информации об этом мероприятии, на нашем сайте "Школа продавца", где вы увидите все тренинги по продажам, а также и всё о корпоративных тренингах по продажам      http://sales.nbc.ua/