Приглашаем компании к сотрудничеству на тренинг "Работа с возражениями и закрытие сделки"

Наиболее частая причина для проведения тренинга по продажам - это неспособность менеджеров преодолевать возражения и/или дожимать решение клиентов в нашу пользу, и доводить до сделки на последних этапах переговоров.

 Т.е. проводится очень большой объем предварительной работы – поиск клиента и его анализ, прорыв через секретарские и другие барьеры, телефонные коммуникации или встречи с ЛВР-ми и ЛПР, выявление потребностей, подготовка презентации/КП/ просчет – и потом часто не хватает навыков по конструктивной проработке эмоциональных возражений, перевод их в конструктивный формат, и аргументированного «дожатия» клиента до сделки. 

Задачи тренинга:

• Научиться обрабатывать любые возражения, и «на равных» отстаивать свои интересы.
• Узнать и проработать свои личные барьеры в отношении возражений и отказов клиентов.
• Сформировать готовые к применению скрипты, эффективные фразы и речевые модули для обработки конкретных возражений, с которыми сталкиваются участники.
• Освоить технологии ведения переговоров о цене, оплатам и другим условиям, сохраняя высокую маржинальность сделки и конструктивные отношения с партнером.
• Овладеть технологиями отстройки от манипуляций и давления клиентов.
• Научиться работать с возражениями при жестких переговорах, и под эмоциональным воздействием.
• Овладеть техниками закрытия сделки, доведения клиента до реальной отгрузки/оказания услуги или предоплаты.
• Научиться продолжать коммуникации, даже если клиент сказал окончательное Нет.

Модули программы

  Личность результативного менеджера, закрывающего сделки

• Что мне мешает эффективно работать с возражениями и отказами клиентов?
• Исследование собственных ограничивающих предубеждений, в отношении возражений клиентов.
• Психологические барьеры, установки, предубеждения, стереотипы.
• Какие качества можно и нужно в себе воспитывать для результативного обсуждения разногласий?  
• Кем мне нужно стать, чтобы эффективно работать с возражениями и закрывать сделки?

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении возражений клиентов и закрытия сделки»

О возражениях

• Виды и типы возражений.
• Какие причины стоят за распространенными возражениями? Чему сопротивляется клиент?
• Что на самом деле стоит за возражениями: «Нам не надо», «Дорого», «Работаем с другими», «Все есть», «Сбросьте предложение на почту»
• Эмоциональные и рациональные причины возникновения возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Психологическое отношение менеджера к возражениям.

Обработка возражений

• Психология возражений: чему на самом деле сопротивляется клиент?
• Как поставить себя на место клиента, чтобы понять, как он мыслит, и какой будет следующий шаг?
• Методы, подходы и принципы обработки возражений. Когда и какой метод наиболее уместен?
• Алгоритмы ответа на возражения.
• Как из «Нет» вытянуть максимум информации и переубедить клиента на «Да»?
• Как выявлять и работать с ложными возражениями?
• Как эмоциональное (непреодолеваемое) возражение перевести в рациональное (преодолеваемое) возражение?
• Правила обсуждения разногласий.
• Алгоритм работы с возражениями по цене, оплате и другим условиям сделки.
• Как сохранить/отстоять максимальную маржу сделки в конкретных переговорах?
• Предоставление аргументов по «защите» цены.