Приглашаем на онлайн-тренинг, 15-16 февраля, «Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторных продаж»

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынком B2B движут совершенно другие правила, в отличии от рынка потребителей, а это значит, что стратегия, методы и инструменты продаж на рынке B2B должны быть иными.

В рамках курса обучения, мы рассмотрим, как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами, и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

• выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента;
• понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами;
• внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом;
• эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами;
• точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных «агентов влияния» в Компании-Заказчика;
• формировать персонализированные коммерческие предложения;
• успешно вести переговоры по телефону и при встрече;
• использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи;
• проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента;
• побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки;
• понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

• Тренировка необходимым навыкам.
• Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В.
• Незаменимые коммуникативные навыки в продажах.
• Соотношение теории и практики: 30% теория — 70% практика.

Методология:

• мини-лекции;
• индивидуальные упражнения;
• тестирование;
• мозговой штурм;
• работа в парах;
• ролевые игры.

Программа онлайн тренинга:

Введение в продажи В2В:

Тактика и стратегия продаж В2В Причины потери и факторы удержания клиентов Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы Концепция «воронки продаж» Комплексный контакт с клиентом:

• Зоны входа и агенты влияния.
• Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
• Определение потенциала.
• Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды.
• Виды, типы и частота контактов.
• Информационный повод для контакта.

Практическая часть:

• Упражнение «Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения».

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону.

• Десять телефонных «огрехов» при общении по телефону.
• Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом.
• Как вести «управляемый диалог» клиентом: пошаговый алгоритм.
• Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования.
• Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
• Назначение встречи по телефону.

Практическая часть:

• Упражнение «Управляемый диалог».

Установление контакта с клиентом при продаже «Лицом к лицу», выявление потребностей и выход на продающую презентацию:

• Раппорт и техники подстройки.
• Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов.
• Позитивная и негативная мотивация.
• Влияние на клиента в процессе контакта Шаги и «рамка» переговоров.
• Формула презентации. 
• Как преподносить решения клиенту.
• Алгоритм ХПВ. 
• Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов.
• Как побудить интерес собеседника.

Практическая часть:

• упражнение «Спин»;
• упражнение «Выгоды».

Работа с возражениями и сомнениями клиента:

• Причины и типы возражений.
• Выявление скрытых возражений и скрытых программ.
• А если клиент говорит «нет».
• Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании.
• Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника.
• Техники предугадывания и снятия типичных возражений.
• Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента.
• Методика работы с конфликтным Клиентом.
• Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:

• Упражнение «Нивелирование типичных возражений».
• Упражнение «Уход от излишней напряженности».

Техники завершения сделки:

• Как облегчить клиенту процесс принятия решения Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
• Приёмы «дожимания» клиента:
• Прием «Завершение на основе альтернатив».
• Прием «Завершение с уступками».
• Прием «Суммирующее возражение».
• Прием «Завершение с риском».
• Прием «Ссылка на эксклюзив».
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта».
• Методы формирования перспективы.
• Что делать после того, как решение принято.
• Как поступить в состоянии неопределённости.
• Что делать с клиентом, который не купил сразу.

Практическая часть:

• Упражнение «Пробное завершение».
• Командное упражнение «Зависший клиент».

Послепродажный сервис и идеология сопровождения:

• Подстройка к будущему.
• Сопровождение сделки.
• Работа с постоянными клиентами.
• Методы удержания VIP-сопровождение.

Индивидуальный «План развития внедрения».

P/S Больше информации, и практических примеров, о тренинге «Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторных продаж» рекомендуем посмотреть на нашем сайте: http://sales.nbc.ua/ 

Практикум будет проходить 2 дня, по 4 часа, программа Zoom.

Или узнать по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05.