Знания без границ

Знания без границ

Бизнес-тренер Александра Сирош в рамках международного проекта USAID успешно провела тренинг «Результативный визит медицинского представителя» для фармацевтических компаний Армении, как отечественных производителей, так и иностранных представительств

В феврале 2011года тренинговая компания «Персонал-Технологии» реализовала очередной проект для фармацевтических компаний за пределами Украины (ранее в 2009-2010гг это были проекты для фармацевтических компаний Беларуси и Азербайджана)
Данный тренинг проходил в рамках международного проекта USAID , организованного в Армении. Компания «Персонал-Технологии» выиграла серьезный тендер, который проходил в течении 3-х месяцев, и в котором принимало участие 6 компаний.
С 15 по 19 февраля 2011 года бизнес-тренер компании «Персонал-Технологии» Александра Сирош провела тренинг для фармацевтических компаний Армении, как отечественных производителей, так и иностранных представительств.
Особенно приятно было встретить на тренинге представителей компаний, с которыми на протяжении многих лет компания «Персонал-Технологии» работает в Украине.
На тренинге присутствовало 18 человек – это медицинские представители и региональные менеджеры ведущих фармацевтических компаний Армении (производители, представительства, дистрибуторы)
В ходе тренинга работа выстраивалась системно и последовательно. Для продвижения был выбран один препарат (X-нак- новая форма выпуска нестероидного противовоспалительного препарата) относительно которого была спланирована, выстроена и реализована работа медицинский представителей. Сначала была проанализирована целевая аудитория: проранжирован ряд лечебных учреждений и аптек, с точки зрения приоритетности для продвижения данного препарата. Дальше были проранжированы различные категории врачей с точки зрения их потенциала для данного препарата. Выбраны 3 основные категории врачей, с которыми и планировалась дальнейшая работа и визиты. И затем участники готовились к визиту к каждому конкретному клиенту (врачам и сотрудникам аптек). В практических заданиях на примерах решения кейс-стади медицинские представители планировали визит, устанавливали контакт, выявляли осведомленность у клиентов о продвигаемом препарате, об основных категориях пациентов, патологиях и т.д. В многочисленных ролевых играх и видеоанализом отрабатывались навыки убеждения клиентов в использовании в своей практике продвигаемого препарата, навыки ответов на возражения такие как:

  • «Я уже работаю с другим препаратом (производителем)»,
  • «Я назначал, не эффективно»,
  • «Вашего препарата нет в дефектуре»,
  • «Ваш препарат дорогой»,
  • «У меня нет таких пациентов»,
  • «Этого препарата нет в протоколе» и другие.

Всего было проработано более 20-ти возражений, на которые прописано по несколько вариантов ответов. Завершение (закрытие визита), планирование дальнейшей работы, поддержание отношений с клиентами, выстраивание стратегий общения с различными типами клиентов и множество других вопросов – все это было на этом незабываемом тренинге.
Тренинг проходил очень ярко и живо. О чем говорят отзывы участников.
Мирзоян Арсен:
«Я получил много существенных ответов на мои вопросы, которые возникали у меня в повседневной работе МП. Особо благодарен Тренеру: Большое Спасибо Вам!!!»
Мурадян Лусине:
«Очень хорошие темы для тренингов. Ещё тренер классный. Хотелось бы продолжить.»
Саргсян А.:
«Классный тренинг. Открывает глаза на многие вопросы, которые казались безответными. Повысила уверенность. Стала чувствовать себя профессионалом»
Оганнисян А.:
«Очень хорошие впечатления и жду с нетерпением продолжения.»
Еакиян Кристина:
«Эффективный, нужный, впечатляющий своей простотой и доступностью. Чаще нужно организовывать такие тренинги.»
Карапетян Нарек:
«Это самые приятные 5 дней в этом году!!!!»
Амиерхаили Наира:
«Впечатление очень благоприятное, хотелось бы встретиться снова.»
Мардаян Ани:
«Всё супер. Респект и уважуха! Большое спасибо! Желаю Вам успеха!»

Данный проект проходил в Армении впервые. Проводя такие тренинги, понимаешь, что для истинных практически применимых знаний границ не существует. И проблемы у всех одинаковые, несмотря на разницу в языке, месторасположении страны и незначительную разницу в менталитете. Взаимные впечатления у всех от тренинга остались самые яркие.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Новини