Деловые переговоры в 3-х измерениях

Сделайте так, чтобы в комнате переговоров вашим противникам оставалось только формально провести заключительную часть, результат которой вы предопределили заранее.

Переговоры... Деловые переговоры... Сколько всего написано: и в стиле выиграл-выиграл, и выиграл-проиграл, и даже – переговоры в 3-х измерениях.
Суть таких переговоров состоит в следующем: вы стремитесь к победе еще до начала деловых переговоров, создавая такие условия, чтобы в комнате переговоров вашим противникам оставалось только формально провести заключительную часть, результат которой вы предопределили заранее.

Вспоминается простой пример таких «З-х мерных» деловых переговоров. Я получил должность Регионального менеджера в новой компании-производителе, и моя задача №1 - подписать договор с ключевым дистрибутором в регионе. Договор предполагает увеличение плана продаж на 25% ( в тоннах товара) по сравнению с предыдущим годом и 100% предоплату. И это при том, что цены производитель увеличил на 20-25%, а годовой бонус уменьшили в полтора раза. Вобщем, переговоры обещали быть сложными. Чем мотивировать увеличение плана продаж?

Помог мой руководитель: «Поезжай, познакомься со всеми конкурентами дистрибутора. Повод у тебя есть – знакомство с регионом». Так я и сделал. Не прошло и трех дней после командировки – звонит мой ключевой дистрибутор: «Что это ты встречаешься с тем-то и тем-то. Ты еще не понимаешь, как здесь расставлены бизнес-интересы. Как бы не наломал дров... Ладно, приезжай, обсудим твой план...»

Итог истории – договор был подписан на требуемых производителем условиях, а впоследствии, хоть и не без проблем, план был реализован. Дистрибутор и по сей день – один из ключевых партнеров того производителя.

Другой пример более масштабный.

Один из крупных украинских производителей продуктов питания «подсел» на зависимость от одного из своих дистрибуторов. Тот планы выполняет, деньги платит, дистрибуцию стороит. Все вроде хорошо. Но вот – первая ласточка – дистрибутор требует у производителя эксклюзив по всей стране и при этом затаривает свои склады на несколько месяцев вперед. Производитель соглашается. И вот у дистрибутора уже полный контроль над целым брендом производителя.

Опущу подробности этой интереснейшей стратегии, остановившись на кульминационном моменте: производитель решает отказаться от партнерства с дистрибутором, начинаются сложные переговоры... В итоге – расторжение договора.
И вот здесь происходит самое интересное!

Дистрибутор к этому моменту уже создал такие прочные позиции в рознице, что новых дистрибуторов нашего производителя в торговых точках на порог не пускают! В результате, новые дистрибуторы сокращают объемы закупок, растет дебиторская задолженность перед производителем...

Когда производитель наконец был вынужден вернуться к переговорам со старым дистрибутором, по сути – это были уже не переговоры, а капитуляция. Вот такое оказалось «З-е измерение»...


Оставить комментарий
Пожалуйста, введите Ваше имя
Пожалуйста, введите комментарий.
1000 символов

Пожалуйста, введите email
или Отменить

Другие статьи в категории Project management, управление проектами Переговоры, риторика, ораторское искусство Продажи, колл центр, работа с клиентами