Информационная подготовка к переговорам на рынке FMCG

Информационная подготовка к переговорам на рынке FMCG

Как известно, подготовка – 95% успеха в деловых переговорах. Как провести ее правильно? Читайте здесь!

Как известно, подготовка – 95% успеха в деловых переговорах. Полезно проводить подготовку по четырём направлениям:

  • информационная,
  • стратегическая,
  • тактическая
  • психологическая.

В этой статье мы рассмотрим первое направление – информационную подготовку со стороны поставщика. Что же должна включать профессиональная информационная подготовка к деловым переговорам?

1. Информацию о клиенте.

  • Что Вы знаете о позиционировании клиента на рынке? Ключевых интересах клиента в Вашей категории товара?
  • Что Вам известно о текущей ситуации клиента? Его актуальных проблемах?
  • Что вы можете предположить об АЛЬТЕРНАТИВАХ ВАШЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ? Как повлияет на бизнес клиента возможный разрыв отношений с Вами?
  • Кто принимает решения в компании клиента по Вашему предложению? Как можно выйти на этого человека?
  • Какие переговорные тактики любят применять в компании-клиенте? Как вы сможете им противостоять и использовать в своих интересах?



2. Информацию о себе.
Действительно ли Вы знаете положение дел в своей компании?

  • Данные об объёмах продажах свой продукции период в деньгах и единицах товара
  • Данные по оборачиваемости своей продукции в днях
  • Данные о фактических оплатах по своей продукции и дебиторской задолженности
  • Данные о том, сколько клиент зарабатывает на вашей продукции в абсолютных деньгах*
  • Ситуация о представленности Ваших товаров (соблюдение соглашений с клиентом о месторасположении Ваших товаров, стандартах выкладки, долях полочного пространства в соответствующих товарных категориях)
  • Чётко сформулированные конкурентные преимущества своего предложения
  • Видение актуальных проблем клиента и решения этих проблем с помощью вашего предложения
  • Видение того, как показать клиенту его проблемы так, чтобы он захотел их решить с помощью вашего предложения.



3. Информацию о ваших конкурентах.

  • Данные по продажам продукции конкурентов (особенно, если своей истории продаж еще нет)
  • Информация о рекламной поддержке товаров конкурента и его трейд-маркетинговых предложениях
  • Данные о возможной просроченной дебиторской задолженности конкуренту со стороны клиента, приостановках поставок и т.д.



Разумеется, этот список вопросов далеко не полон. В каждом конкретном случае необходимо учитывать специфику ситуации с данным конкретным клиентом. Список вопросов в этой статье дает основные направления в подготовке данных. И конечно, подготовка к деловым переговорам не заканчивается на сборе только данных. Следующий шаг – разработка стратегии и тактики. Об этом – в наших следующих статьях.

--------------------------------------------------------------------------------

  • Прибыль может выражаться как в процентном выражении, так и в денежном. Нас интересует именно денежное – «абсолютные деньги», так как при одинаковом проценте наценки прибыль в денежном выражении существенно отличается в зависимости от стоимости товара и его оборачиваемости.


Оставить комментарий
Пожалуйста, введите Ваше имя
Пожалуйста, введите комментарий.
1000 символов

Пожалуйста, введите email
или Отменить

Другие статьи в категории Продажи, колл центр, работа с клиентами