Люди в системе или система в людях

«Система - это сущность, которая поддерживает свое существование и способность к функционированию, благодаря взаимодействию своих частей. Поведение различных частей зависит от того, как связаны между собой их части, а не от самих частей».

За свой многолетний опыт работы, я ни разу не встретилась с руководителем, собственником компании, который сказал бы: «У нас нарушена система продаж. Она дает сбои, я хочу найти место сбоя».

Вместо этого звучит следующее: «Отдел продаж работает плохо, менеджеры не хотят работать, клиент не хочет платить и т.д.». Список может быть бесконечным.

Хотя, на самом деле, если хоть немного присмотреться к действующей системе, то очень легко понять, что человеческий фактор (менеджер, клиент, хотят-не хотят работать, хотят-не хотят платить) вторичен и, в принципе, является следствием организации системы, которая позволяет именно так работать.

Истинная причина в другом, а именно в самой системе организации продаж. Это могут быть нарушенные связи (сбой коммуникаций), нарушенный бизнес-процесс и, самое страшное, бич бизнеса в нашей стране - это выстраивание бизнеса на людях. В большинстве своем бизнес держится на человеке, а не на системе.

Сразу сделаю оговорку, я считаю человека важной частью бизнеса, но я против того, чтобы бизнес создавал незаменимых людей. Чем, к сожалению, грешит бизнес, особенно средний и мелкий. В результате чего очень часто слышишь: мы его обучили, а он(а) такой плохой(ая) подвел(а) нас.

Как бы нам не хотелось, но всегда придется обучать человека, хотите вы этого или нет. Но можно выстроить свою бизнес-систему таким образом, чтобы в случае различных факторов (заболел, умер, ушел - список можете продолжить самостоятельно), сама система продолжала функционировать полноценно. Бизнес, изначально завязанный на человеке/личности - это рисковый бизнес. Человек может заболеть, переехать, умереть, уйти к конкурентам и т.д. Выбор всегда есть. И как только человек выпадает из системы, система дает сбой.

У меня однажды был милый опыт, я писала должностные инструкции в компании не под компанию, а под людей в этой компании. Стоит ли говорить о том, как функционировала система бизнеса? Люди творили то, что им взбредет в голову – маникюр в середине рабочего дня, приход на работу в 12 часов, уход в 16 - это только малая часть тех вопиющих фактов, которые я имела несчастье наблюдать.

Другой опыт тоже красноречивый - ушел к конкурентам менеджер по продажам, с ним вместе ушло 40% клиентов. Вы только вдумайтесь - 40%! Безусловно, нормальная практика, когда вместе с менеджером уходят клиенты, но, господа, 40% клиентов компании - это чересчур! Люди были в этой компании напуганные, они исправно приходили на работу и уходили вовремя, только сбегали оттуда при первой возможности.

И в том и в том случае были нарушены бизнес-процессы, была нарушена организация системы. Вроде бы смотришь, компания функционирует полноценно, а начнешь копать и обнаруживаешь – а там ошибочка, а тут в принципе нет и самого процесса, а тут совершенно ненужный, затратный цикл событий. Поэтому компании терпят убытки, выживают, держаться на плаву, останавливаются в развитии.

К сожалению, чаще всего руководители, собственники склонны искать причину (опять-таки) в людях, а не в системе.

Принцип «кумовства» распространяется повсюду, мы всегда стремимся «очеловечиться». Хорошие отношения - это наше все. Берем в бизнес исключительно симпатичных и приятных людей.

Действительно, психологически сложно выстроить систему, которая не завязана на людях и отношениях. Особенно сложно руководителю осознать, что и на нем система может быть тоже не завязана, что система может функционировать полноценно и без него. Знаю одного собственника компании, который самостоятельно провоцирует проблемы, а потом смело и гордо бросается на амбразуру, решая эти самые проблемы))). А иначе ему грустно)))).

Помню свои эмоции, когда я впервые осознала, что выстроила систему, которая не требует моего постоянного вмешательства. Что мне достаточно раз в одну-три недели просто вносить корректировки и то, только в том случае, если система отклонилась от заданного ей курса, мне стало очень не по себе. Я испугалась, вдруг стало одиноко. Хотя впоследствии, именно этот опыт стал толчком к тому, что мне понравилось выстраивать структуру компании именно таким образом. Я стала свободной. Меньше времени на работу. Больше времени на семью.

Но вопрос не в свободном времени, вопрос в том, что именно так должен функционировать полноценно бизнес.

Люди, работающие на систему бизнеса, а не система бизнеса, работающая на людей - это и есть основа успешного развития компании. Понимаю, что я сейчас использую в качестве примера избитые шаблоны и при этом, все транснациональные компании завязаны на системе, но никак не на людях. Просто в то или иное время появляется некая харизматичная личность, которая является лицом компании. Но разве разваливается компания в связи с переходом в другую компанию или со смертью этой самой харизматичной личности? Нет. Просто потому, что не личность является системой бизнеса, а система предоставляет личности возможность представлять эффективную систему. Люди не говорят: «Я работаю у Билла Гейтса». Они говорят: «Я работаю в Microsoft».

И именно поэтому мы, PremiumSEO, создали тренинг «Организация продаж», основной задачей которого является выстраивание эффективной системы бизнеса. В этом тренинге мы будем искать ошибки в системе компании, через призму отдела продаж. Находить ошибки и устранять или заставим их работать на благо системы бизнеса.