Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг-практикум

Эффективные переговоры с закупщиками сетей





Цільова аудиторія

специалисты по продажам.

Ціль заходу

  •       Увеличение объемов продаж за счет повышение  компетентности в области ведения переговоров закупщиками сетей.
  •       Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками сетей. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
  •       Освоить инструменты формирования у оппонента потребности в сотрудничестве с вашей компанией.

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности

   Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;

   Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения личных результатов; Движущая сила дискомфорта;

   Ценности человека, как основные его ПАРАМЕТРЫ;

   Эмоциональное лидерство и Харизма переговорщика;

   Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость.

Формирование системного подхода к переговорам

Подготовка

   Формулирование цели переговоров;

   Структура и основные ступени планирования переговоров;

   Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и закупщика;

   Сбор информации об оппоненте/закупщике;

   Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;

   Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах.  Как опытные закупщики провоцируют состояние «нужды».

Психология общения – уловки профессиональных переговорщиков

   Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;

   Психотипы закупщиков. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах;

   Начало переговоров;

   Создание среды доверия и сотрудничества;

   Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.

Формирование потребности партнеров

   Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ закупщиков;

   Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;

   Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;

   Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;

   Сила правильных вопросов;

   Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

 Презентация предложения

   Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);

   Презентация выгод: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);

   Демонстрация потенциала компании;

   Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем;

   Что закупщик/бизнес клиента реально теряет, если не пойдет на наши условия;

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

   Позиция закупщика на переговорах, как нас воспринимают оппоненты;

   Тактические приемы менеджеров по закупкам. Признаки давления на продавца – как нас стимулируют совершать ошибки;

   Техники управления переговорами через перехват инициативы;

   Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;

   Определение типа и противостояние манипуляции закупщиков;

   Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Техники работы с разногласиями и  возражениями в ходе переговоров.

   Уход от несвоевременных возражений;

   Причины возникновения разногласий;

   Выявление скрытой программы оппонента;

   Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия. Техники работы с разногласиями;

   Торг или переговоры о цене. Правила работы с ценовыми возражениями;

   Правила аргументации своих позиций, сохранение курса при фокусировании на результат.

Завершение

   Право сказать НЕТ – у вас!

   Структура завершения переговоров;

   Накопление согласия;

   Получение подтверждений;

   Усиление позитивного поля переговоров;

   Протокольные нормы завершения переговоров.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

 

 


 

Додаткова інформація

     Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04[відкрити контакти][email protected]


     Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

     Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Логістика, митниця, ЗЕДМаркетинг, реклама, PRПродажі, кол центр, робота з клієнтами

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.