Техники работы с клиентом в продажах дорогой недвижимости

Цільова аудиторія

специалисты по продаже недвижимости - коммерческой или жилой

Програма

Программа проводится только в корпоративном формате, под заказ

1. Философия успешной продажи.

• Продажа, ориентированная  на клиента.
• Установление и достижение целей продаж.
• Значение личных взглядов и установок при продаже. Нацеленность на положительный результат.
• Значение позитивного языка общения.

 

2. Создание атмосферы доверия и первого благоприятного впечатления.

• Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах клиента. Особенности поведения и одежды c клиентом высокого уровня.
• Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия между продавцом и клиентом.
• Определение психологических особенностей людей. Основные типы по скорости восприятия и обработки информации. Техника быстрого определения типа клиента и нюансы разговора и поведения с ним.

 

3. Эффективное выявление нужд и критериев клиента.

• Активное слушание как основа выяснения потребностей клиента.
• Различные типы вопросов и их соответствующее применение.  Форма вопроса. Применение слов-смягчителей и скрытых вопросов.
• Выяснение важных для клиента критериев покупки. Метод уточнения и повторения.

 

4. Стратегия принятия решения о совершении покупки, присущая клиенту.

• Выявление стратегии принятия решения клиентом о покупке.
• Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения клиентом. Отношения и поведение с близкими людьми или помощниками клиента, участвующими в процессе покупки недвижимости.
• Как определить «главного» в семейной паре? Техники работы с парами. Как убедить второго в паре, если первый уже хочет покупать квартиру? Техника использования «союзника» в семейной паре.
• Структура направляющих вопросов Шерон Морган при работе с клиентом.

 

5. Использование ранее полученной информации  в предложении клиенту.

• Проверка готовности клиента к предложению плана сотрудничества.
• Когда и как подавать визуальные материалы клиенту? Что и как при этом говорить?
• Использование критериев совершения покупки и стратегии принятия решения в презентации плана сотрудничества.

 

6. Работа с возражениями.

• Типы возражений. Техника изменения возражений. “Айкидо возражений”– присоединение к возражениям и переворачивание их.
• Нахождение и использование аргументов, особо важных для каждого конкретного клиента.

 

7. Завершение разговора и дальнейшее ведение клиента.

• Создание чётких договорённостей по процессу заключения сделки.

 

8. Заключение контракта.

• Сигналы о готовности к покупке, которые даёт клиент.
• Как поставить последнюю точку? Пять техник подписания контракта Работа с клиентом после заключения договора. Ведение клиента до полного выполнения всех договорённостей.

 

9. Профессиональный разговор по телефону. Создание атмосферы доверия.

• Позитивный настрой перед началом разговора по телефону.

• План телефонных переговоров.
• Голос – как основной инструмент. Управление основными характеристиками речи. Репрезентативные системы и их использование по телефону.
• Назначение встречи. Точные договорённости по времени и месту.
• Особенности невербального поведения при телефонных переговорах.

 

10. Завершение телефонного разговора.  

• Контрольные вопросы в конце разговора.
• Как оставить после телефонных переговоров  приятное впечатление.

 

11. Некоторые нюансы коммуникации и поведения с клиентом высокого уровня.

Как правильно «передавать» клиента от одного менеджера  другому в случае критического уровня психологического несовпадения. Правила соблюдения интересов клиента и компании в подобных

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.