Складні продажі

Програма

1. Світогляд успішного продавця як запорука ефективних продажів

• Виявлення та аналіз ефективних та неефективних особистісних підходів
  продавця, що впливають на поведінку клієнта
• Створення профілю успіху у продажах (світогляд успішного продавця,
  особисті якості, комунікативні навички, володіння технологією продажів)
• Формування позитивної та підтримуючої установки про себе як про продавця
  

2. Емоційний інтелект та комунікативна компетентність

• Суть продажу – задоволення потреб
• Емпатія як найважливіша компетенція продавця
• Канали комунікації Вербальний, Вокальний та Візуальний
• Принципи розпізнавання недостовірної інформації.
  

3. Механізм ухвалення рішення.

• 10 пунктів прийняття рішення
• Ірраціональна та раціональна складові мотивації
• Технологія продажів, як методика послідовного впливу прийняття рішення.
  

4. Технологія ПРОДАЖІВ. Загальні підходи

• Встановлення відносин
• Прояснення потреб. Вміння визначити справжні мотиви та цінності
  презентація. Потреба клієнта як основа аргументації продавця
• Робота з запереченнями. Алгоритм роботи з запереченнями, обставинами,
  сумнівами. Розбір неефективних прийомів
• Завершення угоди.  Формування довгострокових
  відносин із клієнтами.
  

5. Встановлення відносин із клієнтом.

• Формування довіри у стосунках в особистому контакті або по телефону
• Поняття "фокус уваги", вміння керувати власним фокусом уваги.
• Трансляція іміджу компанії у перші секунди зустрічі з клієнтом
• Відпрацювання навичок самопрезентації
• "Партнерська позиція" - як ефективний інструмент залучення
  

6. Потреба клієнта як основа аргументації продавця.

• Вміння визначити справжні мотиви, що спонукають зробити покупку
• Мистецтво ставити питання
• SPIN – техніка ставити питання як спосіб переконання клієнта та приведення
  його до вирішення
• Категорії та цінні слова
• Формування низки питань, враховуючи специфіку конкретного продукту
• Уміння слухати та чути. Відпрацювання прийомів активного слухання
  

7. Презентація товару.

• Створення та порівняння сегментних діаграм «Цінності, закладені у продукті» та «Цінності, необхідні існуючому клієнту»
• Розпізнавання різних видів глибинних цінностей клієнта для пропозиції продукту, що максимально відповідає його запитам
• Конкурентні переваги компанії
• Навички презентації пропозиції через виявлення переваг та вигод від їх використання.
• Застосування ціннісних слів. Створення образів, що приваблюють клієнтів
  

8. Прояснення сумнівів та заперечень клієнта. Робота з обставинами та відмовками.

• Класифікація зворотного зв'язку: сумніви, заперечення, відмовки,
  обставини
• Алгоритм роботи із запереченнями
• Метод розумної провокації
• Принцип посилення мотивації
  

9. Укладання угоди та завершальна стадія продажу.

• Резюмування та підбиття підсумків
• Формулювання пропозиції
• Відпрацювання навичок формування довгострокових відносин із клієнтами та
  повторного продажу
  

10. Супровід. Наступні взаємодії з клієнтом.

• Аналіз ситуації: висновки, уроки, відкриття
• Супровід клієнта – нові цілі, нові плани.
• Стратегія взаємодії, тактика взаємодії
• Інтеграція матеріалуДекларація намірів та створення плану дій щодо розвитку та впровадження нових стратегій та знань у практику

Додаткова інформація

Складні продажі – це тренінг активного продажу у формі, актуальній для сьогоднішньої ситуації. Активність полягає, перш за все, в умінні та готовності впливати на прийняте клієнтом рішення. Під складністю розуміється багатоетапний процес взаємодії з клієнтом, висока вартість одиниці товару і непрогнозованість процесу прийняття клієнтом рішення про покупку. Основним завданням тренінгу є розвиток емоційної компетентності та вміння впливати на прийняте клієнтом рішення. Змістовною основою тренінгу є робота на тих етапах продажу, на яких є безпосередня взаємодія з клієнтом:

• Створення відносин
• Прояснення потреб
• Робота з сумнівами, запереченнями та відмовками,
• Створення домовленостей

Передбачувана аудиторія тренінгу – досвідчені співробітники, які добре знають, ЩО робити на кожному з етапів продажу. Фокус уваги переноситься на те, ЯК вони це роблять і навіщо, тобто, що буде результатом успішно проведеного.

• Механізм ухвалення рішення
• Способи впливу на процес ухвалення рішення
• Поняття «фокус уваги»
• Паттерн поведінки «свій-чужий»

Ключові навички:

• Навичка емоційної взаємодії
• Навичка розпізнавання сумнівів, заперечень та відмовок, технології роботи з кожним варіантом зворотного зв'язку
• Навичка розпізнавання недостовірної інформації – щеплення від «невимушених помилок»