Переговоры в закупках. Система непрерывного улучшения условий

Целевая аудитория

1. Директор по закупкам
2. Менеджер по закупкам
3. Руководитель отдела закупок
4. Коммерческий директор.

Цель мероприятия

1. Научить работающим способам улучшения цен и условий у поставщиков для повышения прибыли компании.
2. Натренировать приёмы проведения переговоров для получения наилучших результатов и условий.
3.  Научиться выбирать наиболее действенную модель поведения с поставщиком (довлеть или партнерствовать).
4. Выработать мероприятия для повышения надёжности поставок и повышения качества планирования закупок.

Программа

Построение стратегии закупок

• Закупки как процесс
• "Тощая" и "Детерминированная" стратегии закупок
• Подводные камни в работе закупщика.
• Компетенции менеджера по закупкам.
• Психотипы в бизнесе. Определение своего психологические типа закупщика.
• Оценка силы-слабости психологической позиции по отношению к поставщику.
• Основные навыки закупщика. 

Влияние на поставщиков и переговорный процесс

• 3 золотых правила закупщика. Их применение в оперативной работе
• Что продает закупщик, как это использовать в переговорах
• Психологические барьеры закупщика в переговорах
• Приемы манипуляций, которыми пользуются продавцы по отношению к закупщикам
• Способы повышения уверенности в себе

Управление поставщиками

• Критерии выбора поставщика.
• Оценка поставщика.
• Рейтинг поставщиков.
• Стратегия поведения с Поставщиками. 
• Приемы влияния на поставщика

Тактика взаимоотношений с поставщиками

• Как получить скидку.
• Как получить бонус.
• Анализ себестоимости как способ улучшения условий закупки.
• Совместные действия с поставщиком по товару.
• Совместные действия с поставщиком по цене.
• 7 непрямых способов улучшения условий закупки.

 Улучшение условий закупки в процессе переговоров

• Стратегии ведения переговоров
• преимущества и недостатки разных переговорных стратегий
• «Жесткие» переговоры.
• Гарвардская модель.

 Стратегии переговоров на каждом из этапов.

 Шаг 1. Подготовка.

• Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
• Подготовка аргументов.
• Переговоры в команде.

 Шаг 2. Вступление в контакт. прояснение позиций.

• Первичное предложение
• Потребности и ожидания
• Работа с информацией: активное слушание, передача, приём.

 Шаг 3. Согласование позиций. Поиск решения.

• Техника выдвижения контрпредложения. "Продажа уступок"
• Поиск взаимовыгодных условий сотрудничества. 
• Противостояние давлению. 
• Технологии работы со "сложным" партнером

Шаг 4. Завершение переговоров.

• Подведение итогов.
• Заключение контракта.
• Баланс интересов и гарантий в договорной работе
• Управление рисками при заключении сделок 

 Мастерство профессионального торга

• Подготовка к процессу торга.
• Правила торга. Когда и как делать уступки.
• Основные ошибки, допускаемые в процессе торга.
• Как противостоять давлению.
• Приемы работы с эмоциями. Варианты применения в переговорах.

• Методы психологической самообороны 
• Энергетическая мобилизация.

Вы можете оставить заявку

либо отправить сообщение на почту [открыть контакты]gobusiness.ukr@gmail.com

Обратите внимание!

Вы можете заказать эту программу в форматах:

• Онлайн обучение
• Корпоративное обучение
• Индивидуальное обучение
• Модульное обучение.