Корпоративні тренінги
ТОТ, центр бізнес-технологій
тренинг

Cовременные эффективные технологии управления продажами




Програма

1. Введение в тренинг

  • Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
  • Правила работы в тренинге
  • Цели и программа тренинга

2. Стратегическое управление продажами

  • Маркетинговая концепция и продажи предприятия
  • Стратегическое планирование на уровнях компании, отдела маркетинга и отдела продаж
  • Проблемы, с которыми сталкивается функция продаж в условиях развития предприятия на различных этапах жизненного цикла

3. Управление ассортиментом

  • Основные виды систем управления ассортиментом
  • Категорийный менеджмент: принципы, организация, методы управления. Опыт практических решений
  • Структура категории как основа для формирования матрицы. Роли категорий при формировании ассортимента.
  • Виды, типы товарных категорий; правила и процедуры формирования
  • Определение роли категории в структуре ассортимента: "Коммерческая", "Имиджевая", "Экспериментальная". Формирование ассортиментного профиля товарных категорий
  • Формирование структуры товарной категории. Выбор основополагающего признака классификации
  • Методы анализа и оптимизации структуры ассортимента. Оценка текущей доходности
  • Анализ сбалансированности ассортимента. Статистика продаж, план-фактный анализ.

4. Планирование продаж

  • Оценка рыночного потенциала и потенциального объёма продаж
  • Методы прогнозирования продаж
  • Прогнозирование объёмов продаж
  • Составление бюджета продаж
  • Управление и контроль за исполнением бюджета

5. Организация продаж

  • Влияние стратегии предприятия на специализацию внутри отдела продаж
  • Каскадирование целей и задач на основе общего плана продаж
  • Практика работы с бизнес-процессами
  • Разработка и внедрение эффективного процесса продаж.
  • Процесс управления логистикой продаж.

6. Координация работы персонала в продажах

  • Поведенческие концепции в мотивации сотрудников продаж
  • Выбор эффективного набора мотивационных инструментов
  • Материальное вознаграждение. Системы оплаты труда сбытового персонала
  • Нематериальное вознаграждение
  • Проблемы изменения мотивации сбытового персонала

7. Расходы для обеспечения продаж

  • Обоснование расходов
  • Характеристика оптимального плана расходов для обеспечения продаж
  • Учёт и контроль расходов продаж
  • Методы управления расходами для обеспечения продаж
  • Составление бюджета отдела продаж

8. Оценка результатов сбытовой деятельности

  • Анализ объёмов продаж. Факторный анализ отклонений
  • Оценка результатов работы сотрудников в продажах
  • Анализ рентабельности и затрат. Оценка уровня безубыточности
  • Использование результатов анализа безубыточности
  • Рентабельность инвестированного капитала

9. Подведение итогов тренинга

  • Индивидуальные и групповые эффекты тренинга


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Менеджмент, управління, KPIПереговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтами