Сучасні ефективні технології управління продажами

Програма

1. Введение в тренинг

• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
• Правила работы в тренинге
• Цели и программа тренинга

2. Стратегическое управление продажами

• Маркетинговая концепция и продажи предприятия
• Стратегическое планирование на уровнях компании, отдела маркетинга и отдела продаж
• Проблемы, с которыми сталкивается функция продаж в условиях развития предприятия на различных этапах жизненного цикла

3. Управление ассортиментом

• Основные виды систем управления ассортиментом
• Категорийный менеджмент: принципы, организация, методы управления. Опыт практических решений
• Структура категории как основа для формирования матрицы. Роли категорий при формировании ассортимента.
• Виды, типы товарных категорий; правила и процедуры формирования
• Определение роли категории в структуре ассортимента: "Коммерческая", "Имиджевая", "Экспериментальная". Формирование ассортиментного профиля товарных категорий
• Формирование структуры товарной категории. Выбор основополагающего признака классификации
• Методы анализа и оптимизации структуры ассортимента. Оценка текущей доходности
• Анализ сбалансированности ассортимента. Статистика продаж, план-фактный анализ.

4. Планирование продаж

• Оценка рыночного потенциала и потенциального объёма продаж
• Методы прогнозирования продаж
• Прогнозирование объёмов продаж
• Составление бюджета продаж
• Управление и контроль за исполнением бюджета

5. Организация продаж

• Влияние стратегии предприятия на специализацию внутри отдела продаж
• Каскадирование целей и задач на основе общего плана продаж
• Практика работы с бизнес-процессами
• Разработка и внедрение эффективного процесса продаж.
• Процесс управления логистикой продаж.

6. Координация работы персонала в продажах

• Поведенческие концепции в мотивации сотрудников продаж
• Выбор эффективного набора мотивационных инструментов
• Материальное вознаграждение. Системы оплаты труда сбытового персонала
• Нематериальное вознаграждение
• Проблемы изменения мотивации сбытового персонала

7. Расходы для обеспечения продаж

• Обоснование расходов
• Характеристика оптимального плана расходов для обеспечения продаж
• Учёт и контроль расходов продаж
• Методы управления расходами для обеспечения продаж
• Составление бюджета отдела продаж

8. Оценка результатов сбытовой деятельности

• Анализ объёмов продаж. Факторный анализ отклонений
• Оценка результатов работы сотрудников в продажах
• Анализ рентабельности и затрат. Оценка уровня безубыточности
• Использование результатов анализа безубыточности
• Рентабельность инвестированного капитала

9. Подведение итогов тренинга

• Индивидуальные и групповые эффекты тренинга