Стратегія та тактика SPIN-продаж. Продаж без заперечень

Цільова аудиторія

Руководители и специалисты отделов продаж, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.

Ціль заходу

Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы в «больших» продажах. 

Програма

Блок I. Управление продажами на рынке В2В

Темы блока:

Управление деятельностью менеджера В2В продаж

Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж

Отличительные особенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж

Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в  корпоративных продажах в формате SMART

Планирование продаж и «Воронка продаж»

Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы

АВС – анализ базы клиентов по доходности и прибыльности

Правила составления коммерческих предложений клиентам

Кейсы и практические задания по каждому модулю.

Блок IІ. Технологии корпоративных продаж по методуSPIN

Темы блока:

Стратегия и тактика успешных продаж на рынке услуг В2В

Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке

Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам

Установления контакта с клиентами

• Начало встречи – типовой и альтернативный подход
• Продажа в результате неоднократных встреч

Стратегия переговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"

Потребности покупателя в продажах услуг В2В

• Скрытые и явные потребности, развитие потребностей

Техники развития потребностей через определение проблем

Технология SPIN

Стратегия переговоров на стадии "Оценка вариантов"

Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента

Технология продажи выгод при продаже услуг В2В

• Демонстрация возможностей - Характеристики, Преимущества и Выгоды в продажах
• Уравнение ценности и успех в продажах
• Продажа выгод комплексных решений

Стратегия переговоров на этапе "Разрешение сомнений"        

Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В

• Природа возникновения возражений. Источники возражений, причины возражений в продажах
• Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений
• Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах
• Виды возражений. Реакция на возражения
• 8 основных методов преодоления возражений. Техника извлечения корня
• Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
• Управление возражениями против преодоления возражений
• Примеры возражений и варианты ответов при продаже услуг В2В

Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке

• Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения. Эффективное завершение встречи
• Завершение встречи – получение обязательств
• Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать
• 4+4 способа получить обязательства клиента
• Альтернативная технология закрытия продажи

Кейсы и практические задания по каждому модулю.

Блок III. Технологии переговоров в продажах

Темы блока:

Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца

Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:

• Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
• Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
• Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Особенности ведения переговоров о цене товара или услуги

Додаткова інформація

Метод ведения тренинга:

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильность применения изученных методов, подходов и технологий  с последующим анализом результатов. В ходе обучения проводятся деловые игры с видеозаписью для практической отработки изученных приемов личных продаж и деловых коммуникаций. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий основанных на практике работы с клиентами Заказчика.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

40% – теоретический материал

40% – практические упражнения, «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

20% – работа участников в ходе деловой игры. 

- Обратите внимание! При корпоративном формате обучения тренинг адаптируется под требования компании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работы менеджеров по продажам с клиентами компании. Составной частью корпоративного тренинга  является предварительная диагностика навыков  участников на основе бесед с тренером и заполненных анкет.