Продажи - Level Up. Технологии переговоров о крупных сделках
- 16 годин
- Після закінчення видається сертификат
- Альянс-М, центр розвитку
- a-m.in.ua
- Анна Мозговая
-
Щоб зв'язатися із закладом, відкрийте телефон і ел. пошту.
Цільова аудиторія
- Продавцы-переговорщики, ориентированные на увеличение дохода.
- Руководители отделов продаж, нацеленные на прокачку своей команды.
- Собственники малого и среднего бизнеса, заинтересованные в увеличении объёмов и рентабельности своего бизнеса.
Ціль заходу
- Освободить свой ум от стесняющих стереотипов, мешающих продавать много и дорого.
- Расширение арсенала переговорных техник, помогающих продавать.
- Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
- Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.
Програма
«От жизни мы получаем не то, что заслужили, а то, о чем удалось договориться…»
Результаты программы:
Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.
Программа тренинга
1. Личные факторы, влияющие на успех в продажах и переговорах:
- Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
- Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
- Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
- Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним.
2. Стратегия продаж:
- Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или в чем отличия от "отпуска" товара;
- Виды продаж: активные, пассивные, условно активные и др.;
- Воронка продаж;
- Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
- Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения;
- Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.
3. Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка:
- Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
- Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика в зависимости от ситуации и партнера;
- Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
- Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»;
- Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».
4. Личный контакт с клиентом – его важность в продажах:
- Количество «касаний» необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С;
- Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - Ваш враг;
- Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
- Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
- Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.
5. Анализ потребностей клиента:
- Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
- Виды вопросов – их функциональность;
- Анализ и формирования «модели мира» клиента;
- Создание/описание «боли» и формирование потребности в Вашем предложении;
- Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.
6. Презентация предложения:
- Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
- Выгоды от сотрудничества с Вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
- Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
- Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
- Демонстрация потенциала компании - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.
7. Манипуляция и давление – защита и противодействие:
- Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
- Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов. Как им противостоять;
- Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
- Влияние и воздействие в деловых переговорах как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению
8. Торг или переговоры о цене:
- Правила работы с ценовыми возражениями;
- Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентных преимуществ;
- Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
- Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик».
9. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров:
- Уход от несвоевременных возражений;
- Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
- 10 алгоритмов работы с возражениями.
10. Финальный этап – закрытие сделки:
- Как превратить переговоры в продажи?
- Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
- Накопление сигналов согласия;
- Способы стимулирования и завершения сделки;
- Действия после переговоров - в случае если сделка состоялась/не состоялась.
_______________________________________________________________________
Развивайте себя, Вы величайший из всех капиталов!
Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтамиПсихологія, емоційний інтелект
Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.