Навыки ведения переговоров в условиях давления

Цільова аудиторія

• ТОП-менеджеры, которые ведут переговоры о партнёрстве;
• Импорт-менеджеры, которые нацелены на развитие международных торговых отношений;
• Опытные менеджеры по продажам;
• Собственники бизнеса, которые развивают бизнес.

Ціль заходу

1. Настроиться на управление переговорами, а не на ситуативную импровизацию
2. Освоить переговорную методику Г.Кеннеди, протестировать себя и определить свой стиль ведения переговоров (Методика Г.Кеннеди состоит из двух успешных и двух неуспешных стилей поведения на переговорах)
3. Повысить уверенность в себе как переговорщика
4. Тренинг включает переговорную практику с моделированием ситуаций и анализом ошибок

Програма

Модуль 1: живые переговорные кейсы

• Переговоры с поставщиками «старой формации» (стереотип ведения бизнеса 90-х годов);
• Переговоры с поставщиками «третьего тысячелетия» (созидательные ценности и «космос» в вопросах прибыли);
• Переговоры с покупателями услуг и деловыми партнерами;
• Переговоры с представителями проверяющих органов.
• Практика: формирование 3-4 переговорных кейсов каждым участником бизнес-тренинга под «свои» актуальные задачи.

Модуль 2: выбор и реализация переговорной стратегии

• Практика переговоров на основании кейсов участников тренинга
• Переговорные стратегии. Выбор стратегии и тактическое реагирование в ходе переговорного процесса;
• Аналитическое моделирование вариантов развития переговорного процесса и его результатов;
• Методика 1. Переговорная позиция во время некомфортных/сложных переговоров по методике Г. Кеннеди: «осёл», «овца», «лис», «сова»;
• Характеристика каждого типажа и частые ошибки на переговорах (поставщики/ покупатели/ проверяющие органы).

Практика: ведение переговоров в условиях давления согласно кейсам и анализ переговорного процесса. Ситуации моделируются: Сторона 1 (участник переговоров, который проходит практику тренинга) и Сторона 2 (1 или 2 участника тренинга, которые вживаются в роль второй стороны). Участник переговоров (Сторона 1) размещается спиной к экрану проектора, ошибки в самом процессе фиксируются тренером и выводятся на экран для остальных участников тренинга. Эта часть является одной из самый продуктивных, так как анализ идёт «по живым следам» и не перебивается сам процесс диалога. Максимальный учебный эффект не только для практикующего, а и для всей группы.

Модуль 3: «антидоды» манипуляциям. переговоры в условиях давления

• Моделирование ситуаций на основании живых примеров из практики участников тренинга;
• Кейсы-практикумы по переговорам в ситуациях:

1.   давление временем, эмоциями или ограничением условий;
2.   манипуляции «шантаж», «давление на чувство вины», «культивация сомнений».

Додаткова інформація

Данная программа берется за основу и может быть откорректирована с учетом пожеланий и приоритетов Заказчика.