Створення відділу продажу

Цільова аудиторія

Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.

Руководители, ответственные за продажи; владельцы компаний, которые находятся в оперативном управлении.

Програма

Этот тренинг направлен на:

• Получение алгоритма, как сформировать отдела продаж с нуля, или сделать аудит существующего.
• Умение сформировать организационную структуру Отдела продаж в зависимости от сферы деятельности и типа продаж.
• Умение выстроить систему контроля Отдел продаж.
• Овладение методами постановки планов, определения ключевых показателей эффективности KPI’s, и формул для начисления заработной платы сотрудникам Отдела продаж.
• Понимание, как и где искать сотрудников в Отдел продаж, обучать и вводить в должность.
• Умение выстроить эффективные коммуникации в отделе продаж.
• Понимание видов программного обеспечения CRM и принципов их внедрения.

Модули программы

Организационная структура ОП

• Отличия структур Отделов продаж для B2B, FMSG, других сфер и способов продаж.
• Как рассчитать, сколько должно быть исполнителей и сколько линейных руководителей?
• Как определить возможность работы удаленных менеджеров?
• Какую модель продаж выстроить? Кокой формат будет максимально эффективным: личные встречи, телефонные продажи, организация своего Call-center, если совмещение, то в какой пропорции?
• Особенности смешанных продаж: телефонные звонки, переписки, мессенджеры, личные встречи?
• Какие названия должностей будут наиболее способствовать достижению целевых показателей?
• Сколько сотрудников и на каком этапе необходимо набирать в Отделе продаж?

Практикум: «Формирование структуры Отдела продаж»

Организация и регламент работы Отдела Продаж

• Что необходимо для работы Отдела продаж? Критерии выбора помещения, плотности рабочих мест, эргономика, техническое оснащение.
• Как составить работающие (не для проверок) Должностные инструкции, описание работы должности, для исполнителей и руководителей Отдела продаж?
• Как выстроить работающую Воронку продаж.
• Как настроить основные Бизнес-процессы в Отделе продаж, в зависимости от сферы и типа продаж:

1.     активный поиск клиентов и формирование клиентской базы / получение лида (lead) из маркетинговой воронки;
2.      обработка холодного контакта из сформированной клиентской базы / обработка входящего обращения; подготовка решения и коммерческого предложения;
3.      аргументация и работа с отказами; дожим клиента; follow-up (системное поддержание личного контакта);
4.      постпродажная поддержка;
5.      работа с претензиями и рекламациями;
6.      (если есть) работа с дебиторской задолженностью;

     и другие процессы.

• Стандарты Отдела продаж.
• Правила Отдела продаж.

Практикум: «Формирование Воронки продаж и Бизнес-процессов верхнего уровня».

Целевые показатели и финансовая мотивация.

• Как связать стратегию развития и цели бизнеса с целями Отдела продаж?
• Что необходимо измерять и контролировать?
• Приборная доска руководителя Отдела продаж: показатели эффективности KPI’s и рабочие метрики в продажах:

1. прибылеобразующие показатели;
2.  показатели эффективности сотрудника;
3. показатели занятости сотрудника;
4.  показатели качества работы с клиентами;
5.  опережающие показатели;
6.  запаздывающие показатели;
7. статистические показатели.

• Как анализировать совокупности показателей, и принимать управленческие решения?
• Как выстроить отчеты по конверсиям Воронки продаж, и как им пользоваться для стимулирования продаж?
• Как сформировать стимулирующую, и справедливую для всех, формулу финансовой мотивации сотрудников и руководителей Отдела продаж?
• За выполнение каких целевых показателей можно платить сотрудникам, а за какие платить категорически запрещено?
• Методы и принципы постановки планов продаж.
• Доска показателей прогресса сотрудника/отдела - публичная / индивидуальная; в компьютере / наглядная. Плюсы и минусы, комбинации вариантов.

Практикум: «Формирование рабочего прототипа системы KPI’s и метрик. Формирование рабочего прототипа формулы начисления заработной платы».

Контроль отдела продаж.

• Как осуществлять контроль Отдела продаж? Виды и типы контроля. Степень и способы контроля.
• Контроль процесса / контроль результата.
• Как контролировать выполнение плановых показателей сотрудниками?
• Ежедневный/еженедельный/ежемесячный контроль процессов и действий.
• Контроль выполнения стандартов.

Практикум: «Формирование системы контроля Отдела продаж».

Поиск и подбор сотрудников в Отдел продаж. Обучение и ввод в должность.

• Составление Профиля должности сотрудников отдела Продаж.
• Где и как искать сотрудников в Отдел продаж? Каналы поиска и специфика рынка труда.
• Воронка рекрутинга Отдела продаж.
• Структура собеседования. Как выявить потенциально эффективных сотрудников?
• Как быстро обучить новичка?
• Система адаптации и ввод в должность.

Практикум: «Составление Профиля должности сотрудника Отдела продаж».

Коммуникации в Отделе продаж

• Как выстроить систему эффективных коммуникаций в Отделе продаж?
• Ежедневные митинги: цель, содержание, регламент, результат.
• Еженедельные планерки: цель, содержание, регламент, результат.
• Ежемесячные собрания: цель, содержание, регламент, результат.
• Коммуникации в разрезе Руководитель – Подчиненный, Исполнитель – Исполнитель.

Практикум: «Формирование системы коммуникаций Отдела продаж».

Программное обеспечение для работы с клиентской базой

• Критерии выбора программного обеспечения (CRM и другие типы программ)
• Плюсы, минусы и подводные камни CRM программ.
• Принципы внедрения CRM программ.
• Этапы внедрения CRM программы.

Практикум: «Формирование плана внедрения CRM программы»

Завершение тренинга

• Обратная связь участников.
• Обратная связь тренера.
• Рекомендации по дальнейшему развитию.
• Список литературы и фильмов для саморазвития.
• Получение сертификатов.

Додаткова інформація

    В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые управленческие инструменты, стратегии, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах участников.

    По согласованию, проводится доработка и сопровождение внедрения полученных методов и технологий.