
Створення відділу продажу

Майстренко ВіталійVIP
тренерЦільова аудиторія
Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.
Руководители, ответственные за продажи; владельцы компаний, которые находятся в оперативном управлении.
Програма
Этот тренинг направлен на:
- Получение алгоритма, как сформировать отдела продаж с нуля, или сделать аудит существующего.
- Умение сформировать организационную структуру Отдела продаж в зависимости от сферы деятельности и типа продаж.
- Умение выстроить систему контроля Отдел продаж.
- Овладение методами постановки планов, определения ключевых показателей эффективности KPI’s, и формул для начисления заработной платы сотрудникам Отдела продаж.
- Понимание, как и где искать сотрудников в Отдел продаж, обучать и вводить в должность.
- Умение выстроить эффективные коммуникации в отделе продаж.
- Понимание видов программного обеспечения CRM и принципов их внедрения.
Модули программы
Организационная структура ОП
- Отличия структур Отделов продаж для B2B, FMSG, других сфер и способов продаж.
- Как рассчитать, сколько должно быть исполнителей и сколько линейных руководителей?
- Как определить возможность работы удаленных менеджеров?
- Какую модель продаж выстроить? Кокой формат будет максимально эффективным: личные встречи, телефонные продажи, организация своего Call-center, если совмещение, то в какой пропорции?
- Особенности смешанных продаж: телефонные звонки, переписки, мессенджеры, личные встречи?
- Какие названия должностей будут наиболее способствовать достижению целевых показателей?
- Сколько сотрудников и на каком этапе необходимо набирать в Отделе продаж?
Практикум: «Формирование структуры Отдела продаж»
Организация и регламент работы Отдела Продаж
- Что необходимо для работы Отдела продаж? Критерии выбора помещения, плотности рабочих мест, эргономика, техническое оснащение.
- Как составить работающие (не для проверок) Должностные инструкции, описание работы должности, для исполнителей и руководителей Отдела продаж?
- Как выстроить работающую Воронку продаж.
- Как настроить основные Бизнес-процессы в Отделе продаж, в зависимости от сферы и типа продаж:
- активный поиск клиентов и формирование клиентской базы / получение лида (lead) из маркетинговой воронки;
- обработка холодного контакта из сформированной клиентской базы / обработка входящего обращения; подготовка решения и коммерческого предложения;
- аргументация и работа с отказами; дожим клиента; follow-up (системное поддержание личного контакта);
- постпродажная поддержка;
- работа с претензиями и рекламациями;
- (если есть) работа с дебиторской задолженностью;
и другие процессы.
- Стандарты Отдела продаж.
- Правила Отдела продаж.
Практикум: «Формирование Воронки продаж и Бизнес-процессов верхнего уровня».
Целевые показатели и финансовая мотивация.
- Как связать стратегию развития и цели бизнеса с целями Отдела продаж?
- Что необходимо измерять и контролировать?
- Приборная доска руководителя Отдела продаж: показатели эффективности KPI’s и рабочие метрики в продажах:
- прибылеобразующие показатели;
- показатели эффективности сотрудника;
- показатели занятости сотрудника;
- показатели качества работы с клиентами;
- опережающие показатели;
- запаздывающие показатели;
- статистические показатели.
- Как анализировать совокупности показателей, и принимать управленческие решения?
- Как выстроить отчеты по конверсиям Воронки продаж, и как им пользоваться для стимулирования продаж?
- Как сформировать стимулирующую, и справедливую для всех, формулу финансовой мотивации сотрудников и руководителей Отдела продаж?
- За выполнение каких целевых показателей можно платить сотрудникам, а за какие платить категорически запрещено?
- Методы и принципы постановки планов продаж.
- Доска показателей прогресса сотрудника/отдела - публичная / индивидуальная; в компьютере / наглядная. Плюсы и минусы, комбинации вариантов.
Практикум: «Формирование рабочего прототипа системы KPI’s и метрик. Формирование рабочего прототипа формулы начисления заработной платы».
Контроль отдела продаж.
- Как осуществлять контроль Отдела продаж? Виды и типы контроля. Степень и способы контроля.
- Контроль процесса / контроль результата.
- Как контролировать выполнение плановых показателей сотрудниками?
- Ежедневный/еженедельный/ежемесячный контроль процессов и действий.
- Контроль выполнения стандартов.
Практикум: «Формирование системы контроля Отдела продаж».
Поиск и подбор сотрудников в Отдел продаж. Обучение и ввод в должность.
- Составление Профиля должности сотрудников отдела Продаж.
- Где и как искать сотрудников в Отдел продаж? Каналы поиска и специфика рынка труда.
- Воронка рекрутинга Отдела продаж.
- Структура собеседования. Как выявить потенциально эффективных сотрудников?
- Как быстро обучить новичка?
- Система адаптации и ввод в должность.
Практикум: «Составление Профиля должности сотрудника Отдела продаж».
Коммуникации в Отделе продаж
- Как выстроить систему эффективных коммуникаций в Отделе продаж?
- Ежедневные митинги: цель, содержание, регламент, результат.
- Еженедельные планерки: цель, содержание, регламент, результат.
- Ежемесячные собрания: цель, содержание, регламент, результат.
- Коммуникации в разрезе Руководитель – Подчиненный, Исполнитель – Исполнитель.
Практикум: «Формирование системы коммуникаций Отдела продаж».
Программное обеспечение для работы с клиентской базой
- Критерии выбора программного обеспечения (CRM и другие типы программ)
- Плюсы, минусы и подводные камни CRM программ.
- Принципы внедрения CRM программ.
- Этапы внедрения CRM программы.
Практикум: «Формирование плана внедрения CRM программы»
Завершение тренинга
- Обратная связь участников.
- Обратная связь тренера.
- Рекомендации по дальнейшему развитию.
- Список литературы и фильмов для саморазвития.
- Получение сертификатов.
Додаткова інформація
В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые управленческие инструменты, стратегии, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.
Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах участников.
По согласованию, проводится доработка и сопровождение внедрения полученных методов и технологий.
Коментарі
Залишити коментар
Інші тренінги у категоріях:Продажі, кол центр, робота з клієнтами