Практика продажу. Робота з новими та потенційними клієнтами

Ціль заходу

1. Проработать на практике приёмы расположения нового или существующего клиента к открытому диалогу
2. Отработать ключевые возражения во время «холодных визитов» с разными клиентскими группами
3. Раскрыть тему эмпатии и выбора подходящей коммуникации в продажах и сервисориентированной продажи
4. Сфокусировать участников на оценку 360 градусов потребностей клиента: выявление и формирование потребности

Програма

Модуль 1. Первая встреча с новым клиентом, у которого уже есть поставщик

• Продажа – влияние на принятие решений. Две составляющие для влияния: характер («хватка») продавца и навыки переговоров (умения)
• Мотивы в принятии решений в зависимости от «портрета» клиента. Коммуникативный подход
• Ключевые возражения и ответы. Практика
• Подготовка к встрече
• Удобство работы с существующим поставщиком и нежелание ничего менять
• Главные составляющие сервисориентированного диалога
• Тактики раскачивания диалога с потенциальным клиентом для формирования готовности работать с Вашей компанией также

70% времени – практические упражнения на примере кейсов

Данный модуль является ёмким, составляет 2/3 одного тренингового дня (около 4-х часов)

Модуль 2. эмпатия. быть на одной волне с клиентом

• Эмоциональное состояние и его влияние на процесс диалога в продажах
• Скорость в «считывании» эмоционального фона
• Гибкость и адаптивность  в общении
• Типы клиентов по мотивам в принятии решений

1/3 одного тренингового дня (около 2-х часов)

Модуль 3: выявление и формирование потребности
запрос. потребность

• Внимательность к клиенту, как новому, так и существующему
• Оценка 360 градусов и вариативность мышления менеджера по продажам при выявлении потребности
• Техника «Кость и стейк». Расширение ассортимента предложения
• Работа с запросом, выявление потребности, формирование потребности
• Формирование базы вопросов для выявления потребностей. ПРАКТИКУМ

1/3 одного тренингового дня (около 2-х часов)

Модуль 4: работа с возражениями и обсуждение условий сотрудничества

• Чем «переговорные» возражения» отличаются от «холодных» возражений
• Методы работы с возражениями
• Адаптация методов работы с возражениями к самым распространённым возражениям. Аргументация как инструмент работы с возражениями: где и когда уместна
• Пословицы как инструмент работы с возражениями
• Практика 70% времени

Данный модуль является ёмким, составляет 2/3 одного тренингового дня (около 4-х часов)