Переговори для покупців

Ціль заходу

В результаті навчання ви:

• підготуйтеся до переговорів будь-якої складності
  
• отримайте набір прийомів торгу та технік аргументації
  
• освойте техніки розвідки, які дозволяють отримувати інформацію під час переговорів
  
• зможете ефективно керувати переговорним процесом
  
• опануйте алгоритми ведення переговорів у ситуації конфлікту
  
• навчитеся вести переговори щодо ситуації нерівної зацікавленості сторін
  
• зможете ефективно впоратися з маніпуляціями

Програма

Підготовка до переговорів про закупівлю

• Структура переговорів про закупівлю
  
• Етапи переговорів
  
• Підготовка до переговорів: формування потрібного образу до переговорів, підготовка аргументів та контраргументів, вибір способу початку переговорів тощо.
  
• Підготовка до командних переговорів: розподіл ролей, типові помилки
  
• Практикум: кейс «Підготовка до переговорів про закупівлю»
  
• Підготовка до переговорів у командах
  
• Проведення переговорів
  

Аналіз проведених переговорів

Техніки розвідки: збір інформації під час переговорів

• Активне слухання
  
• «Гіпотези»
  
• «Закинути вудку»
  
• «Аргументуй»
  
• «План Б»
  
• «Питання іншому»
  
• «Фальшиве невігластво»
  
  Управління переговорним процесом
• Баланс активності у переговорах: говорити чи слухати
  
• Способи утримання ініціативи
  
• Техніка управління діалогом
  
• Практикум: ділова гра
  
• Під час діалогу м'яко і непомітно підвести обговорення до теми
  
• Отримати цікаву інформацію
  
• Утримати ініціативу
  
• Перенаправити розмову в інше русло
  
  Аргументація та контраргументація
• 10 принципів аргументації
  
• 5 способів контраргументації
  
• Практикум: ділова гра «Зіткнення інтересів»
  
• Учасники ведуть переговори у парах
  
• Аналіз результатів переговорів
  
  Торг у переговорах про закупівлю
• 10 принципів торгівлі
  
• Типові помилки на етапі торгів
  Практикум: кейс "Переговори про умови"
  
• Учасники отримують інструкцію
  
• Підготовка до переговорів у командах
  
• Проведення переговорів
  
• Аналіз проведених переговорів
  
  Індивідуальні особливості переговорників
  
• Стилі переговорів: м'який, конструктивний, жорсткий
  
• Який стиль вибрати з огляду на стиль переговорів опонента
  
• Типи переговорників: як врахувати свої індивідуальні особливості
  
• Практикум: гра «Хто кого»
  
• Учасники виконують завдання у парах
  
• Обговорення результатів
  
  Переговори у конфліктній ситуації
  
•  Алгоритм розмови у ситуації невдоволення постачальника
  
• Алгоритм розмови у ситуації невдоволення роботою постачальника
  
• Як отримати вигоду з конфліктної ситуації
  

Практикум: кейс "Переговори при порушенні зобов'язань"

• Підготовка до проведення переговорів у командах
  
• Проведення переговорів (команда – команда, один проти команди), 15 хвилин гра
  
• Аналіз роботи учасників

Завершення переговорів

• Сигнали до завершення переговорів
  
• Фіксація домовленостей
  
• Підбиття підсумків переговорів

Техніки роботи з маніпуляціями

• Типові маніпуляції менеджерів із продажу
  
• 3 способи виявлення маніпуляцій
  

10 технік роботи з маніпуляціями

Практикум: практичне завдання "Учасники тренуються працювати з маніпуляціями"

Специфіка переговорів щодо ситуації нерівної зацікавленості сторін

• Як отримати максимальну вигоду, якщо інтерес партнера сильніший за ваш
  
• Як вести переговори, якщо ви зацікавлені більшою мірою, ніж партнер
  
• Практикум: підсумковий кейс «Великі переговори»
  
• Підготовка до переговорів
  
• Проведення переговорів
  
• Учасники тренуються використовувати всі отримані інструменти
  
• Аналіз результатів

Підбиття підсумків тренінгу

Додаткова інформація

Дати проведення:

• 8 листопада 11:00-18:00
• 22 листопада 11:00-18:00
• 9 грудня 11:00-18:00
• 23 грудня 11:00-18:00
• 10 січня 11:00-18:00
• 24 січня 11:00-18:00

Формат проведення: онлайн та офлайн на вибір учасника