Визит к врачу. Медицинский представитель — базовый навык

Целевая аудитория

Медицинские представители, заинтересованные в увеличении врачебных назначений.

Цель мероприятия

Обучить медицинских представителей результативному алгоритму визита к врачу. Поднять мотивацию и селс-ориентацию. Дать набор эффективных техник. Сделать работу медицинского представителя интересной и приносящей результат.

Программа

День первый – подготовка, прибольничные аптеки, выяснение потребностей.

Планирование и подготовка:

1. Планирование –  как определить приоритетность визитов. Что такое цель. Как распределить общий план по клиентам.  Как рассчитать индивидуальный план на врача в упаковках с учётом потенциала, истории и промежуточных задач. Как рассчитать и как корректировать цель на день.
2. Подготовка – определение необходимого набора инструментов и материалов для работы на визитах. Влияние психологического настроения на результат. Как настроить  себя на эффективную работу. Роль внешнего вида в работе медицинского представителя.

Прибольничные аптеки:

1. Роль прибольничной аптеки – место прибольничной аптеки в продажах. Классификация прибольничных аптек. Поиск и определение потенциала аптеки.
2. Задачи в прибольничной аптеке – какую ценную информацию может дать аптека и как её извлечь. Стратегия использования аптеки в качестве союзника.

Начало визита:

1. Полезные советы перед визитом – что обязательно стоит сделать в ЛПУ перед первым визитом к врачу и для чего.
2. Приветствие и знакомство – правила представления врачу. Как войти, какую позицию занять. Распространённые ошибки.
3. Вхождение в контакт – small talk, раппорт, и другие техники быстрого завоевания доверия собеседника.

Опрос:

1. Типы вопросов – роль вопросов в переговорах, типы вопросов, предназначение каждого вида, примеры.
2. Выяснение потенциала  – для чего и как выяснять потенциал врача. Примеры вопросов. Корректировка целей на визит.
3. Выявление потребностей – типы потребностей врача, приоритеты в потребностях, выявление опасений.

День второй – презентация, преодоление возражений, заключение сделки, анализ визита.

Презентация и предложение:

1. Презентация – правила построения эффективной презентации, распространённые ошибки. Особенности врачебной презентации. Приоритетность аргументов.
2. Преодоление возражений – причины и проявления возражений. Типичные возражения врача. Отличие возражений от отговорок, и выявление отговорок. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Разбор наиболее часто встречающихся возражений и примеры ответов.
3. Реакции клиента – разбор признаков и подбор стратегий для распространённых реакций собеседника на переговорах. Недоверие, заблуждение, недопонимание, незаинтересованность, и т.д.
4. Заключение сделки – как и о чём необходимо договориться. Сигналы о готовности к решению. Правила и техники предложения. Подведение к сделке и фиксация договорённостей.

Закрепление результата:

1. Повторный визит в аптеку – как оперировать результатами визитов к врачам в аптеке. Цели и действия на повторном визите. Необходимые и желаемые договоренности.
2. Мерчендайзинг – правила выкладки, секреты усиления пассивных продаж.

Администрирование и анализ:

1. Фиксация контактов и результатов – какие данные необходимо фиксировать после визита к врачу, в аптеку, в ЛПУ и для чего.
2. Анализ результатов – как и для чего анализировать результаты. Анализ, как возможность развития. Постановка развивающих целей на примерах визита к врачу.

Дополнительная информация

Участники получат практические навыки постановки целей на день, на врача. Смогут определять приоритетность визитов.

Научатся проводить эффективный визит в прибольничную аптеку. Смогут извлекать максимальную выгоду из сотрудничества с прибольничными аптеками.

Узнают о полезных подготовительных действиях в ЛПУ перед визитом.

Научатся завоёвывать расположение врача. Узнают и смогут применять различные техники выявления потребностей, эффективной презентации, преодоления возражений и заключения сделки на примерах врачебного визита.

Научатся самостоятельно анализировать и прогнозировать результаты.

Методики, используемые на тренинге:

1. Подача теории (слайды + обсуждение).
2. Практические кейсы  - 70% времени (индивидуально разрабатываемые на основе рабочих ситуаций заказчика).
3. Синемалогия (разбор техник на примерах).
4. Видеосъёмка выполнения кейсов и самоанализ участников тренинга.