
Переговоры с поставщиком
- 16 часов
- По окончанию выдается Сертификат
- Business&People
- business-people.com.ua
- manager
-
Чтобы связаться с заведением, откройте телефон и эл. почту.
Целевая аудитория
- Сотрудники в чьи обязанности входит ведение переговоров
Цель мероприятия
- Повышение компетентности в области ведения переговоров с клиентами
- Выработка собственного стиля ведения переговоров
- Освоение техник более высокого уровня для ведения переговоров
Программа
1. Философия успешных контактов
- Установление и достижение целей контакта при оптовых закупках.
- Значение личных взглядов и установок. Нацеленность на положительный результат.
2. Создание первого впечатления
- Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах
- поставщика. Особенности поведения c контактным лицом компании
- поставщика.
- Методы установления необходимых отношений с контактным лицом
- для выяснения нужной информации.
- Определение психологических особенностей людей. Техника быстрого
- определения поведенческого типа человека и нюансы разговора с ним.
3. Проверка «территории поставщика». Выявление первоначального предложения и поиск путей для уступок
- Активное слушание как основа выяснения необходимой информации.
- Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Форма
- вопроса. Применение слов-смягчителей и скрытых вопросов.
- Матрица – схема вопросов для прояснения ключевых точек давления.
- Использование вопросов для сведения или разбивки блоков
- аргументов партнера по переговорам.
- Выяснение важных для поставщика критериев принятия решения.
- Метод уточнения и повторения.
4. Использование стратегии принятия решения поставщика для предложения плана сотрудничества.
- Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
- Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица,
- участвующими в процессе принятия решения.
- Использование критериев и стратегии принятия решения в принятии
- плана сотрудничества.
- Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.
5. Техники работы с возражениями в ходе переговоров.
- Уход от несвоевременных возражений.
- Структура демагогии в ответах на возражения или сомнения партнера по переговорам.
- Нейтрализация возражений.
- Выявление скрытой программы оппонента.
- Техники проведения торгов. Выбор времени и этапов проведения
- торга.
- Конфликтные ситуации. Техника конструктивного решения вопроса поставщика.
- Техники корректного отказа. Неудобные просьбы и условия – как сказать «нет», сохранив отношения.
- Как правильно реагировать на манипуляции? Базовый принцип.
6. Работа с отказами в уступках и проведение торгов.
- Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг.
- Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
- Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
- Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
- Метод пауз в проведении торгов.
- Дозировка аргументации и проведение уступок.
- «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?
- Создание привлекательных перспектив сотрудничества.
7. Заключение контракта.
- Утверждение договоренностей.
- Работа с поставщиком после заключения договора. Ведение поставщика до полного выполнения всех договорённостей. Методы предупреждения срывов обязательств.
Дополнительная информация
Каждый блок, начиная со 2, может быть отдельным мастер – классом.
Другие тренинги в категориях:Логистика, таможня, ВЭДПереговоры, риторика, ораторское искусствоЗакупки, тендеры
А также вузы в Киеве, колледжи в Киеве, курсы в Киеве, репетиторы в Киеве, работа в Киеве
Комментарии
Неверно заполненные поля отмечены красным.
Пожалуйста, проверьте форму еще раз.
Ваш комментарий отправлен и будет доступен на сайте после проверки администратором.