Переговоры с поставщиком

Целевая аудитория

• Сотрудники в чьи обязанности входит ведение переговоров

Цель мероприятия

• Повышение компетентности в области ведения переговоров с клиентами
• Выработка собственного стиля ведения переговоров
• Освоение техник более высокого уровня для ведения переговоров

Программа

1. Философия успешных контактов

•  Установление и достижение целей контакта при оптовых закупках.
•  Значение личных взглядов и установок. Нацеленность на положительный результат.

2. Создание первого впечатления

• Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах
• поставщика. Особенности поведения c контактным лицом компании
• поставщика.
• Методы установления необходимых отношений с контактным лицом
• для выяснения нужной информации.
• Определение психологических особенностей людей. Техника быстрого
• определения поведенческого типа человека и нюансы разговора с ним.

3. Проверка «территории поставщика». Выявление первоначального предложения и поиск путей для уступок

• Активное слушание как основа выяснения необходимой информации.
• Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Форма
• вопроса. Применение слов-смягчителей и скрытых вопросов.
• Матрица – схема вопросов для прояснения ключевых точек давления.
• Использование вопросов для сведения или разбивки блоков
• аргументов партнера по переговорам.
• Выяснение важных для поставщика критериев принятия решения.
• Метод уточнения и повторения.

4. Использование стратегии принятия решения поставщика для предложения плана сотрудничества.

• Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
• Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица,
• участвующими в процессе принятия решения.
• Использование критериев и стратегии принятия решения в принятии
• плана сотрудничества.
• Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.

5. Техники работы с возражениями в ходе переговоров.

• Уход от несвоевременных возражений.
• Структура демагогии в ответах на возражения или сомнения партнера по переговорам.
• Нейтрализация возражений.
• Выявление скрытой программы оппонента.
• Техники проведения торгов. Выбор времени и этапов проведения
• торга.
• Конфликтные ситуации. Техника конструктивного решения вопроса поставщика. 
• Техники корректного отказа. Неудобные просьбы и условия – как сказать «нет», сохранив отношения.
• Как правильно реагировать на манипуляции? Базовый принцип.

6. Работа с отказами в уступках и проведение торгов.

• Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг.
• Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
• Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
• Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
• Метод пауз в проведении торгов.
• Дозировка аргументации и проведение уступок.
• «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?
• Создание привлекательных перспектив сотрудничества.

7. Заключение контракта.

• Утверждение договоренностей.
• Работа с поставщиком после заключения договора. Ведение поставщика до полного выполнения всех договорённостей. Методы предупреждения срывов обязательств.

Дополнительная информация

Каждый блок, начиная со 2, может быть отдельным мастер – классом.