Відкриті тренінги
PRO Business Partners
тренінг

Продаж. Холодні дзвінки. Холодні візити. Телемаркетинг



  • 3700 грн -10%
  • Індивідуальні знижки від 10% до 50%


  • Online
    23.12.202224.12.2022, початок о 11:00
    25.01.202326.01.2023, початок о 11:00
  • Київ
    23.12.202224.12.2022, початок о 11:00
    25.01.202326.01.2023, початок о 11:00

Ціль заходу

Холодні дзвінки та холодні візити – це один із способів продати товари чи послуги, розширити базу «теплих» контактів, один із складових стартапів. В Інтернеті багато інформації про те, як робити холодні дзвінки.

При цьому чому менеджери з продажу все ще мають численні страхи перед дзвінками незнайомим людям і організаціям? Чи буває таке, що вам дзвонять та намагаються продати щось, і роблять це пасивно, як роботи, чи спілкуються агресивно? Значить, мало просто прочитати про холодні дзвінки (телемаркетинг) в Інтернеті, важливо робити це професійно, структуровано, весело, по-людськи, виділятися на тлі конкурентів, що дзвонять, чи не так?Як розпочати холодний обдзвон? Як виконувати норму за дзвінками та зустрічами? Як оминати «адміністраторський контроль»? Як застосовувати психологічні методи впливу на продаж? Коли презентувати, а коли це робити недоречно? Як презентувати себе та компанію? Як створювати довірчі стосунки по телефону та на «холодних візитах»? Про все це в цьому тренінгу.

Програма

1.Основи холодного продажу (телемаркетингу).

  • Компоненти успішного продажу. Ефектна підготовка до продажу.
  • Практика: діагностика рівня володіння навичками продажу в учасників.
  • Технологія та прийоми продажу.
  • Практика: розбір основних помилок у продажу.
  • Значні компетенції менеджера з продажу: навички подолання «секретарського бар'єру», навички планування та аналітики особистих продажів, навички ефективної телефонної презентації, навички переконання, антистресова навичка та ін.
  • Особливості послуги продукту. Експертність менеджера з продажу.
  • Особливості телефонної комунікації. Вербальна та невербальна складова.
  • Типологія "секретарів". Методи обходу.
  • Практикум: подолання секретарів різного виду.
  • Алгоритм дзвінка. Успішний та неуспішний скрипт телефонного продажу.
  • Переконливі та заборонені фрази.
  • Практикум: телефонний дзвінок.
  • Скрипт повторних дзвінків.

2. Картка клієнта.

  • Значна інформація про клієнта.
  • Типологія осіб, які приймають рішення – ЛПР. ЛВиРрhРи – особи, які впливають рішення.
  • Способи виходу на ЛПР. «Комітет» з ухвалення рішення.
  • Шлях клієнта. Особливості розвитку бізнесу клієнтів.
  • Адреса для клієнтів.
  • Робота із клієнтською базою.
  • Потреби та цінності клієнтів. Професійні та особисті потреби клієнтів.
  • Основи тривалих, взаємовигідних відносин із ключовими клієнтами.
  • Практика: посилення контакту з клієнтами у точках контакту.
  • Ефективний тайм-менеджмент для менеджера з продажу. Правило Парето.

3. Телефонні продажі

  • Самоаналіз телефонної комунікації та продажу.
  • Підготовка до продажу
  • Встановлення контакту на телефоні та на зустрічі. Техніки контакту
  • Основні помилки під час встановлення контакту з клієнтами.
  • Практика: контакт по телефону та на зустрічі.
  • Скрипт "продажу" зустрічі з клієнтом.
  • «Унікальна торгова пропозиція», додаткова вартість: як створювати транслювати. Пресейл.
  • Види питань, що виявляють потреби, цінності та «болі» клієнтів\ЛПРів.
  • Практика: виявлення потреб клієнтів.
  • Методи переконання при взаємодії з клієнтами: самопрезентація, презентація компанії та її продукту/послуг.
  • Відбудова конкурентів.

4. Переконлива презентація на зустрічі з клієнтами

  • Підготовка до зустрічі з клієнтом.
  • Актуальна типологія клієнтів. Психотипи клієнтів.
  • Міні-діагностика клієнтів.
  • Як створити довіру до різних типів клієнтів.
  • Методи ефективної аргументації «метод Сократа», метод двосторонньої аргументації та ін. Як створювати особистий вплив.
  • Практика: відпрацювання ефективної аргументації.
  • Просунута техніка продажу CORC у «холодних продажах» (телемаркетигу). Більше, ніж продаж: розвиток бізнесу клієнтів.
  • Ефективна презентація вартості.
  • Практика: відпрацювання CORC-продажу.
  • Ситуація позиційного торгу.
  • Практика: правила ефективного торгів.
  • Правила поведінки менеджера з продажу під час «закриття» угоди.
  • «Дожимо» угоди.

5. Важкі ситуації у холодних дзвінках (телемаркетингу).

  • Часті причини заперечень. Основні види заперечень.
  • Актуальні види заперечень та сумнівів.
  • Покроковий алгоритм подолання заперечень.
  • Практика: подолання заперечень.
  • Основні помилки у роботі з запереченнями.
  • Коректна комунікація з клієнтами у разі претензій та відмов.
  • «Додаткові вигоди» для клієнтів: гнучкість індивідуальних умов, реклама, відстрочки та інших.
  • «Важкі» клієнти: вимогливі, пасивні, маніпулятивні та ін.
  • Практика: стратегія переконання «важких» клієнтів.
  • Впливові та некоректні фрази.
  • Розбір важливих кейсів учасників навчання.
  • Стрес у роботі менеджера з продажу.
  • Способи зняття стресового стану («маятник» та ін.).
  • Практика: методи подолання стресу та його наслідків.
  • Методи активації енергії та «якоріння» «ресурсного стану» спеціаліста з продажу.

Додаткова інформація

Дати проведення:

  • 21-22 листопада 11:00-18:00
  • 23-24 грудня 11:00-18:00
  • 25-26 січня 11:00-18:00

Формат проведення: онлайн та офлайн на вибір учасника


Залишити коментар
Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Маркетинг, реклама, PRПереговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтами

А також ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетитори в Києві, робота в Києві